Chapitre 8 : La gestion des ventes

Vous apprendrez

• Comment faire en sorte que chacun soit axé sur les ventes.
• Comment « ouvrir la voie » aux ventes pour votre personnel.
• L'importance de tenir chacun responsable des résultats.
• Comment exercer un contrôle sur les principaux indicateurs de rendement.
• Comment établir des objectifs de vente.
• Comment élaborer le parfait « régime de rémunération au rendement ».
• Comment tenir votre personnel informé et impliqué.

La gestion des ventes fait référence à la multitude de techniques utilisées par les détaillants pour accroître les recettes de leur magasin en ayant recours à l'équipe des ventes de première ligne. Il a été prouvé que les ventes augmentent lorsque vous mettez en œuvre les bonnes techniques de gestion des ventes. Si vous ne l'avez pas encore fait, le temps est venu de commencer à gérer activement le rendement des ventes dans votre entreprise.

La plupart des directeurs de la vente au détail sont prisonniers de leur magasin de 40 à 60 heures chaque semaine. Par conséquent, ils deviennent rapidement " dépourvus de toute ouverture d'esprit ". Vivant au rythme des crises mineures quotidiennes, ils commencent à perdre la capacité d'examiner leur magasin en toute objectivité. S'amorce alors au sein de l'entreprise un cycle infini de complaisance et d'inefficacité.

Au lieu que ce soit le magasin qui suscite les ventes, celles-ci semblent se produire d'elles-mêmes. Plutôt que d'être proactif, vous réagissez. La gestion des ventes vous aidera à vous y retrouver, non seulement pour ce qui est de votre orientation, mais également en ce qui a trait à votre rendement en cours de route et à ce que vous pouvez faire pour garantir votre réussite.

Chapitre 8

Gardez l'oeil sur les ventes
Débarrassez-vous de ce qui pourrait nuire à votre service
Perfectionnez les compétences relatives à la vente
Laissez de côté vos opinions
Tenez chacun responsable
Le suivi des indicateurs-clés
Établissez des objectifs de vente
Feuille d'énoncé des objectifs
Le calendrier hebdomadaire et le tableau de planification des objectifs
Le suivi du rendement individuel
La rémunération au rendement
Informez et impliquez votre personnel
Résumé
Étude de cas : La gestion des ventes
Chapitre 8 - Conseil