| Publication sur le commerce et l'investissement |
|
| |
Nouvelles commerciales |
 |
Pour négocier avec l'oncle Sam...
Le 13 octobre 2006
Pour négocier avec l'oncle Sam...
L’industrie canadienne affiche un bilan très reluisant dans ses négociations avec le gouvernement
américain : en 2005, plus de 700 exportateurs ont conclu avec Washington des contrats initiaux
totalisant plus d’un milliard de dollars – une hausse de 12 % par rapport à 2004. La confiance des
Américains envers la qualité de la production canadienne ainsi que notre approche et notre
expertise en négociation de contrats y sont pour beaucoup.
Les contrats à barème de la General Services Administration (les « GSA schedules »), qui visent
53 catégories de produits et services, constituent un premier moyen de faire affaire avec l’oncle
Sam (voir Le plus gros client du monde attend vos propositions), mais ce n’est pas le seul.
Que sont les GWAC?
Les GWAC (Government-Wide Acquisition Contracts), qui visent exclusivement le secteur de la
technologie, occupent aussi une place importante. Les fournisseurs de ce secteur peuvent se
servir des contrats de la GSA ou des GWAC. Ces deux instruments diffèrent : les premiers
exigent que les produits et services soient offerts sur le marché commercial et peuvent être
négociés n’importe quand; les seconds n’ont pas cette exigence mais comportent une date limite
pour la remise des soumissions.
Les SAP (Simplified Acquisition Procedures) représentent environ 11 % de la valeur totale des
contrats signés par les firmes canadiennes. Elles sont employées pour les transactions de moins
de 100 000 dollars. Est-ce à dire que ces petits contrats sont réservés aux petites entreprises? Pas
du tout : chacune des six compagnies en tête du palmarès des SAP a affiché des ventes de plus
d’un million de dollars.
Le saviez-vous?
La Corporation commerciale canadienne (CCC) a pris en charge 75 % des ventes canadiennes
aux forces militaires américaines, qui ont atteint un sommet en 2004-2005. Les services de la
CCC comprennent l’examen des propositions et le paiement rapide à la fin des travaux.
Selon Tom DeWolf, directeur du développement du commerce et des ventes pour l’aérospatiale,
la défense et la sécurité, les commandes de ce secteur passées par l’entremise des services de la
CCC se chiffraient à 1,4 milliard de dollars en 2004-2005, dont plus d’un milliard pour le
département de la Défense.
« La CCC continue de renforcer ses relations avec les agences d’achat fédérales aux États-Unis et
avec l’industrie canadienne afin de mettre en contact les principaux fournisseurs canadiens avec
le plus gros client du monde, précise-t-il. »
Pour de plus amples renseignements, veuillez consulter le site www.ccc.ca.
|
Le type de contrat est important, mais...
Le type de contrat choisi est-il important? Selon Judy Bradt, une ex-déléguée commerciale qui a
aidé des milliers de firmes canadiennes à obtenir des contrats du gouvernement américain, ce
n’est qu’un élément parmi d’autres.
« La plupart des vendeurs se concentrent d’abord sur le processus à suivre, explique-t-elle. Il faut
bien le faire, mais ce n’est pas tout. Ils se mettent à faire des progrès lorsqu’ils se rendent compte
qu’ils doivent établir des relations avec les gens, car l’issue dépend souvent de la performance de
l’entreprise. C’est à ce moment-là qu’on voit les résultats. Les acheteurs cherchent des
fournisseurs en qui ils peuvent avoir confiance pour résoudre leurs problèmes. C’est ça qui
m’impressionne le plus au sujet des entreprises canadiennes gagnantes : elles ont travaillé ferme
pour établir des rapports de confiance étroits avec les clients. »
Quelques réussites canadiennes
Dans le domaine des TI et des télécommunications, Forensic Technology (Montréal) et
Nightingale (Toronto) ont chacune remporté des contrats d’environ 17 millions de dollars. Elles
étaient en tête parmi près de 200 entreprises canadiennes de ce secteur qui, l’an dernier, ont
obtenu de Washington des contrats initiaux d’une valeur totale d’environ 123 millions.
Le département de la Défense était le plus gros client des vendeurs canadiens au sein du
gouvernement américain, ses achats représentant les trois quarts de la valeur totale. Parmi les
principaux fournisseurs, mentionnons Med-Eng (Ottawa), qui fabrique des ensembles de
protection à l’intention des gens qui désamorcent des dispositifs explosifs, Lotek Wireless (St.
John’s et Toronto), qui produit des émetteurs destinés au dépistage des poissons et des animaux
sauvages, et Norsat International (Burnaby), qui fournit des solutions intelligentes pour satellites.
D’après Judy Bradt, les succès remportés par le Canada témoignent de la confiance des
Américains envers les entreprises canadiennes. Chaque contrat obtenu, fait-elle observer, que ce
soit dans le domaine militaire ou civil, constitue une réalisation impressionnante qui révèle des
talents de marketing exceptionnels et une aptitude à respecter des normes de performance
exigeantes.
Deux choses importent beaucoup plus que le type de contrat, ajoute-t-elle. L’entreprise
canadienne doit déterminer comment ses clients éventuels achètent le genre de produit ou de
service qu’elle vend, et quelle est la stratégie la plus efficace pour atteindre ces clients.
« Les contrats de la GSA et les GWAC représentent moins de 15 % de la valeur totale des achats
du gouvernement américain. Celui-ci fait appel à un grand nombre d’instruments et de stratégies
pour faire ses achats. »
Pour se renseigner sur ces autres méthodes – SAP, SmartCard, Basic Ordering Agreements,
Negotiated Procurement (qui s’apparentent aux demandes de propositions) et Invitations for Bid
(également connues sous le nom de Sealed Bidding), voir www.arnet.gov.
Sites Web utiles
|
