Nouvelles commerciales

Que faut-il pour réussir en affaires?

Le 31 octobre 2006

La réussite en affaires repose sur une combinaison de facteurs.

De nombreux ouvrages décrivent ce qu’il faut faire pour réussir en affaires. Chacun a son propre point de vue, mais la plupart admettent que le succès dépend d’un ensemble de facteurs. Selon Larisa Shavinina, il faut un dosage équilibré d’intuition, de prudence, de créativité, d’innovation, d’excellence, d’esprit d’entreprise et de talent pour la gestion.

M^me Shavinina, professeure en gestion à l’Université du Québec en Outaouais jouissant d’une renommée internationale, constate que les gens d’affaires les plus brillants font appel à un éventail d’outils pour développer leur entreprise.

« Lorsque Michael Dell a décidé de lancer sa jeune entreprise d’informatique sur le marché international, on lui a dit qu’il était fou, indique-t-elle. » Malgré cet avertissement, il s’est attaqué au marché britannique en 1987, et l’initiative a été profitable dès le début.

Selon Larisa Shavinina, 21 des 22 journalistes présents à la conférence de presse où M. Dell a annoncé cette décision ont prédit un échec. D’après eux, c’était une idée sans avenir; le modèle de la vente directe était une invention américaine qui n’avait aucune chance de succès à l’étranger. Même les employés de M. Dell croyaient que c’était une entreprise hazardeuse.

Quelle leçon peut-on tirer de cette réussite? D’après M. Dell, il faut croire en ce que l’on fait : « Si vous avez une idée vraiment prometteuse, il faut tout simplement ne pas écouter les gens qui vous disent qu’elle ne réussira pas et embaucher des gens qui partagent votre vision. »

M^me Shavinina mentionne que d’autres étoiles du monde des affaires qui ont eu la partie dure. Ainsi, Akio Morita, le président de Sony, a eu beaucoup de difficulté à trouver un distributeur américain pour ses produits, y compris la gamme qui plus tard allait comprendre le très répandu et très profitable Walkman. « Le Walkman est un des meilleurs exemples de ce phénomène, dit-elle. Il a remporté un grand succès malgré les études de marché indiquant qu’il n’y avait pas de demande pour ce genre de produit. Seule l’intuition de M. Morita lui a permis de s’implanter. »

On ne doit pas sous-estimer la valeur des études de marché, ajoute-t-elle, mais elles ne sont qu’un facteur parmi bien d’autres qui peuvent contribuer au succès d’un produit ou d’un service. Il importe de réunir plusieurs éléments : si l’intuition s’avère infructueuse, par exemple, l’exportateur peut toujours s’en remettre à ses talents en gestion, aux études de marché et à la créativité. S’il possède des mécanismes compensatoires bien développés, ses chances de réussite seront meilleures.

L’intuition est peut-être l’élément le plus fécond. Herbert Simon, lauréat du prix Nobel en 1978 pour ses travaux sur la prise de décisions et la résolution de problèmes, a expliqué pourquoi on ne peut pas prendre des décisions importantes en se bornant à recueillir et à analyser une multitude de faits. Selon lui, les faits et les combinaisons de faits sont trop nombreux. Plus la décision est complexe, plus les complications se multiplient.

Des recherches démontrent que l’intuition, qui repose sur un vaste répertoire d’expériences variées accumulé pendant de nombreuses années, aide les gens à prendre de meilleures décisions. Les analyses formelles peuvent servir de complément utile à l’intuition, mais non pas s’y substituer.

M^me Shavinina, qui anime des ateliers consacrés au développement de ces attributs importants, estime que le recours à des approches inédites, une bonne dose de créativité et l’aptitude à trouver des solutions innovatrices constituent d’excellents outils d’apprentissage pour les exportateurs. « Si cette façon de faire a bien réussi pour MM. Dell et Morita, elle devrait être tout aussi fructueuse pour les exportateurs canadiens. »

Pour de plus amples renseignements, veuillez consulter le site www.innocrex.com.