Les Amériques en perspectives

Quelques tuyaux pour éviter les écueils au Brésil

Le 9 juin 2006

Le Brésil, première économie de l’Amérique du Sud, offre d’excellentes occasions aux exportateurs qui se sont bien familiarisés avec ce marché complexe et qui veulent s’y lancer. CanadExport offre quelques conseils pratiques à ceux qui voudraient proposer leurs produits sur ce marché difficile, mais lucratif.

Faites le saut!

Il y a bien des façons pour une entreprise canadienne de prendre pied sur le marché brésilien. Toutes les méthodes habituelles d’importation y ont cours : agents, distributeurs, maisons d’importation, sociétés de négoce et filiales d’entreprises étrangères. La majorité des exportateurs canadiens font appel aux services de distributeurs locaux, ou de représentants locaux possédant des compétences techniques.

Comme la vente aux utilisateurs finals est très rare, la clé de la réussite consiste à établir et à maintenir des relations solides avec une entreprise locale fiable, capable de protéger et de promouvoir vos intérêts. Lors de la négociation d’un contrat de vente, l’acheteur local exprimera presque toujours l’importance qu’il attache à la qualité, au soutien technique et à la formation.

La plupart des entreprises canadiennes qui font des affaires au Brésil retiennent un agent ou un représentant. Bien que certaines entreprises brésiliennes importent des produits du fournisseur étranger directement, dans la plupart des cas il est indispensable d’avoir un distributeur ou un agent sur place. Comme partout ailleurs, le choix d’un agent exige beaucoup de réflexion.

Au Brésil, les grands représentants ont des bureaux de vente dans plusieurs villes du pays, alors que les représentants de moindre envergure desservent une région ou engagent un « chasseur de débouchés » dans différentes régions à l’extérieur de leur territoire.

Dans une large mesure, la capacité d’un agent de desservir tout le Brésil dépend du produit. Si votre produit n’intéresse que quelques acheteurs sur tout le territoire, vous n’aurez sans doute besoin que d’un représentant. Toutefois, si votre produit intéresse une clientèle nombreuse, dans la plupart des régions du pays, la nécessité de points de service un peu partout sur le territoire fera en sorte qu’un seul distributeur ne suffira probablement pas à la tâche.

Au Brésil, faites comme les Brésiliens

Culturellement, le Brésil, comme tous les pays d’Amérique latine, a de nombreux visages. Il est donc important d’en tenir compte dans votre façon de faire. Souvent, les affaires se négocient en anglais, mais les outils de promotion doivent être rédigés dans la langue officielle du Brésil, le portugais. Vous pouvez aussi vous débrouiller au Brésil si vous parlez l’espagnol, mais beaucoup de gens d’affaires préféreront communiquer avec vous en anglais. Bien entendu, vous tomberez dans les bonnes grâces des Brésiliens si vous êtes capable de leur parler dans leur langue. Mais ce qui compte encore plus, c’est le message que cela enverra à vos contacts locaux : vous respectez leur culture et l’honorez en parlant le portugais.

Ce qu’il faut savoir avant de partir

Les règles locales à l’importation peuvent être inintelligibles pour l’entrepreneur qui exporte pour la première fois au Brésil. Cependant, il revient à l’importateur de veiller à se conformer à ces règles et, en général, ce dernier se chargera de remplir les documents voulus en faisant appel à un courtier en douane. Quoi qu’il en soit, les exportateurs canadiens doivent comprendre le processus et connaître les règles à respecter pour éviter les retards coûteux que pourraient entraîner le non-respect de ces dernières.

Si la patience et la compréhension sont des qualités essentielles, il est encore plus important de communiquer votre engagement à long terme envers le marché. Rendez-vous fréquemment au Brésil pour vous familiariser par vous-même avec les gens et le marché. Cela vous permettra d’éviter les écueils!