Carrefour États-Unis

Comment répondre aux besoins en interventions d'urgence

Le 14 septembre 2006

La saison des ouragans aux États-Unis en 2005 a mis à nu de graves carences du côté des approvisionnements, de la logistique et de la planification des interventions d’urgence. Les firmes canadiennes disposées à mettre à profit l’expérience des autres et à établir des contacts dès maintenant seront bien positionnées pour répondre aux besoins lorsque la prochaine saison des ouragans battra son plein.

Pour parer à ce genre de pénuries, le DHS (Department of Homeland Security) a conclu avec d’autres organismes fédéraux des ententes destinées à simplifier la gestion des catastrophes, y compris l’achat et le paiement des fournitures, des services et du matériel nécessaires, et à assurer la disponibilité des ressources d’urgence (pont aérien, équipes médicales, bases d’opérations, etc.).

Après le passage de l’ouragan Katrina, un bénévole de la Croix-Rouge américain sert des repas prêts à consommer à Bayou La Batre, dans l’Alabama. Les responsables américains veulent améliorer les secours d’urgence en cas de catastrophe en accroissant les réserves de repas, d’eau, de glace et de couvertures.

Ainsi, les réserves de la FEMA (Federal Emergency Management Agency) comprennent 770 charges de camion de repas prêts à consommer, 1 540 camions d’eau et 2 030 camions de glace, soit au moins trois fois plus qu’avant que l’ouragan Katrina ne frappe la Louisiane et le Texas.

La firme torontoise D&B Specialty Foods, qui a fourni plusieurs milliers de repas prêts à consommer l’an dernier, a réalisé un chiffre d’affaires de plus de 6 millions de dollars auprès de partenaires américains, y compris le département de la défense, la Croix-Rouge et la Church of Christ. Elle s’attend à recevoir des commandes du département des transports, de l’Armée du Salut et de USAID (U.S. Agency for International Development).

Tony Baker, PDG de Market Access Worldwide, à Richmond Hill (Ontario), a conseillé D&B Speciality Foods en matière de prospection de la clientèle. À son avis, il faut d’abord maintenir un contact constant. « Il faut trouver la bonne personne, quelqu’un qui connaît votre industrie, qui a des contacts étroits avec les agences qui vous intéressent et qui peut vous représenter au jour le jour à Washington — quelqu’un qui peut faciliter les prises de contact les plus utiles. Cela vous coûtera cher, mais à long terme cela pourra vous rapporter beaucoup. »

C.S. Leung, ancien directeur du marketing chez Durakit Shelters, de Bradford (Ontario), serait sans doute d’accord. Dans son premier contrat avec la FEMA, Durakit a obtenu une commande de 16 millions pour 350 unités de logement permanentes après les ouragans Katrina et Rita. Il attribue cette réussite à la prise de contacts : « Nous sommes allés à la FEMA en 2002 au moment où nous mettions notre produit au point, deux ou trois ans avant l’ouragan Katrina, et nous l’avons présenté à l’agent chargé de l’achat de logements d’urgence. Nous avons trouvé son nom dans le bottin de la FEMA, nous l’avons appelé et nous sommes allés à Washington. »

« Le PDG de Durakit est resté en contact quatre ou cinq fois par année avec les gens que nous avions rencontrés, et ces démarches ont porté fruit. Lorsque nous avons appelé la FEMA deux jours après l’ouragan, on nous a rapidement mis en contact avec les responsables, qui ont alors fait les démarches nécessaires et fait bouger les choses. »

Laura Aune, une déléguée commerciale du Canada à Dallas, indique que plusieurs des exportateurs canadiens à la recherche de contrats l’an dernier ne savaient pas que la FEMA n’était pas la seule à attribuer des contrats : « La plupart des compagnies doivent établir des partenariats avec les entrepreneurs principaux et des contacts auprès des acheteurs d’un grand nombre d’agences à tous les échelons. Je peux les aider, mais il faut s’y prendre avant que la catastrophe ne se produise. »

Dans un rapport intitulé Information commerciale sur les marchés publics à l'intention des entreprises canadiennes - Intervention à la suite de l'ouragan Katrina, le Service des délégués commerciaux du Canada présente les coordonnées des acheteurs et des partenaires et offre aux fournisseurs canadiens intéressés à ce marché des conseils pour les aider à répondre aux besoins des agences fédérales, des États et locales.

Judy Bradt, auteure du document, fait remarquer que « les exportateurs canadiens qui obtiendront des contrats la prochaine fois ont déjà commencé à établir des contacts précieux et à démontrer qu’ils ont fait leurs preuves en tant que fournisseurs fiables dans des situations d’urgence. Lorsqu’une crise éclate, les acheteurs se tournent d’abord vers les fournisseurs en qui ils ont confiance, c’est-à-dire ceux qui ont déjà des instruments de contrat en place. Ce sont eux qui ont bénéficié des deux premières vagues de contrats à la suite des ouragans de 2005. »

Conseils utiles

Elle ajoute, à l’intention des exportateurs qui veulent se positionner pour obtenir des contrats d’intervention d’urgence : « Les contacts sont essentiels, mais il faut aussi savoir qu’il est possible que les procédures d’achat aient été modifiées depuis l’an dernier. Il faut donc examiner les derniers plans d’intervention d’urgence publiés par le DHS. Pour réussir sur ce marché, les fournisseurs savent déjà comment la chaîne d’approvisionnement sera gérée, qui prendra les décisions au sujet des produits ou services qu’ils ont à offrir et comment ils peuvent se mettre en contact avec ces gens-là dès maintenant. »

Pour de plus amples renseignements sur le rapport sur l’ouragan Katrina ainsi que le plan d’intervention d’urgence du DHS (le National Response Plan), veuillez consulter les sites www.international.gc.ca/sell2usgov et www.dhs.gov.