De bonnes communications sont essentielles à de bons partenariats. Mais pour la division des communications et des produits médicaux de CPI Canada Inc., le contraire est également vrai : les bons partenariats sont inestimables dans son positionnement comme premier fournisseur mondial de klystrons pour les communications par satellite.
La Corporation commerciale canadienne (CCC) est un de ses partenaires les plus précieux et les plus fidèles, ayant travaillé avec l’entreprise depuis plus de 45 ans pour exporter son expertise, le plus récemment au U.S. Army's Communications and Electronics Command (CECOM).
CPI Canada a vu le jour en 1954 sous le nom de Varian Canada Inc. lorsque l’entreprise américaine Varian Associates a établi une division canadienne à Georgetown, Ontario, pour fabriquer les klystrons réflex utilisés dans l’équipement des avions de combat du Canada. Depuis le début, Varian Canada a évolué comme leader de la conception, du développement et de la fabrication de tubes micro-ondes et à ondes millimétriques et d’équipements électroniques complexes pour les communications et les applications médicales. Varian Canada est par la suite devenue CPI Canada en 1995.
Avec ses 300 employés, CPI Canada anticipe un volume d’affaires cette année de 35 millions de dollars US. L’entreprise exporte 98 % de ses produits, principalement aux États-Unis, en Europe et en Asie. « Notre équipement se retrouve dans chaque région du monde », de dire le vice-président au développement des affaires de CPI Canada, Klaus Beecker.
Avantage concurrentiel pour les klystrons
Le CECOM a été un client militaire américain pour CPI Canada pendant environ 15 ans. Comme Varian, l’entreprise fabriquait les tubes de klystron originalement intégrés à l’équipement que l’armée américaine a acheté pour son réseau tactique de communications par satellite. « Depuis le premier achat, nous avons remplacé et réparé ces klystrons à mesure qu’ils atteignent la fin de leur durée utile », explique M. Beecker.
Les contrats de réparation de l’entreprise avec le CECOM – le plus récent évalué à 1,5 million de dollars US pour les besoins de klystrons d’un an – ont été obtenus par voie concurrentielle, la CCC agissant comme entrepreneur principal. Tous les contrats avec la CECOM ont inclus des options d’achats annuels allant jusqu’à cinq ans, et le CECOM a choisi de toutes les exercer.
« Le fait que le client exerce toutes les options et revienne avec des contrats pour CPI Canada signifie que CPI représente évidemment un bon fournisseur pour lui, avec un produit de très bonne qualité », de dire la gestionnaire de projet, Victoria MacKenzie, qui a bien apprécié sa relation de travail de trois ans avec l’entreprise.
Partenaires de longue date
CPI n’est pas un nouveau venu, ni aux États-Unis ni à la CCC. «Nous avons travaillé intensivement avec les laboratoires et les agences du gouvernement américain pour développer de nouveaux produits au fil des ans », explique M. Beecker. « Et tous nos contrats d’exportation aux agences du gouvernement américain ont été conclus par l’entremise de la CCC. »
Bien que l’Accord sur le partage de la production de défense entre le Canada et les États-Unis exige que tous les achats de plus de 100 000 $US d’entreprises canadiennes passent par la CCC, CPI Canada valorise grandement le service. « La CCC se porte garante de l’industrie canadienne et réduit par le fait même les nombreuses contrariétés face aux procédures comptables américaines », d’ajouter M. Beecker. « Nous n’avons aucune intention de changer cet arrangement, tout fonctionne bien, et lorsque c’est le cas, vous ne pensez même pas y apporter de changements, si ce n’est que pour l’améliorer. »
Avec la demande croissante pour son produit et son service à la clientèle d’une qualité exceptionnelle, CPI Canada compte assurément sur son partenariat solide avec la CCC pour les années à venir.
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