Lorsque la Corporate Mentoring Solutions Inc. (CMSI) de Victoria, C.-B., a voulu vendre au gouvernement américain, le premier défi a été de lire la documentation de sollicitation d’une épaisseur d’un pouce et demi de la General Services Administration (GSA).
Bien que la CMSI ait envisagé au départ de faire appel à des experts-conseils de Washington, étant donné leur positionnement par rapport au processus global de la GSA, le programme de la GSA de la CCC représentait la solution éventuelle.
« Les autres options s’avéraient trop coûteuses », de dire M. William A. Gray, président de la CMSI. « La CCC et sa relation avec le Washington Management Group nous a donné l’expérience, l’expertise et les ressources qui nous manquaient pour réussir avec notre demande à la GSA pour une fraction du coût. »
Corporate Mentoring Solutions Inc. est un leader industriel dans le domaine du mentorat. Depuis 1999, l’entreprise a offert un système logiciel sur le web qui facilite la croissance personnelle et professionnelle des gens, de leur organisation et des membres de leur personnel tout en réduisant l’administration et la maintenance.
« Les clients ont besoin de nos solutions pour les questions de mémoire de l’entreprise et de relève pour un grand nombre de groupes d’employés dispersés partout aux États-Unis », explique M. Gray. « Bien qu’ils aient voulu acheter notre logiciel et ses services connexes, les clients ont suggéré, que le programme de la GSA représentait le meilleur véhicule d’approvisionnement. »
Le programme de la GSA est quelque peu semblable à une offre à commandes permanente avec le gouvernement canadien. Il permet à plus de 27 000 agents d’approvisionnement du gouvernement fédéral américain d’acheter des produits et services commerciaux de 43 catégories différentes, de la haute technologie au mobilier, aux outils et aux services professionnels – en fait, le programme de la GSA existe pour la plupart des catégories de produits et services.
« L’an prochain, plus de 32 milliards de dollars US d’acquisitions passeront par ce système », explique Bruce Fox, conseiller principal responsable du programme à la CCC. « En devenant un entrepreneur du programme de la GSA, une entreprise canadienne peut vendre ses solutions sur un pied d’égalité avec n’importe quelle entreprise américaine. » Toutefois, devenir un entrepreneur du programme de la GSA comporte certaines difficultés et la CCC recommande que les entreprises qui intègrent ce marché, le fassent avec des experts-conseils expérimentés. « Vous devez connaître les règles du jeu et savoir comment vendre dans ce marché », explique M. Fox, qui a mis au point un programme pour aider les entreprises canadiennes à atteindre le statut d’entrepreneur du programme de la GSA, s’assurant ensuite qu’elles
ont accès à un réseau et une source de renseignements commerciaux à Washington pour accroître le succès de leurs ventes.
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