Faire des affaires en Asie du Sud-Est

Depuis longtemps, on prévoit que l’Asie du Sud-Est comptera parmi les économies les plus dynamiques et prometteuses du 21e siècle. Les pays de cette région figurent donc parmi les premiers pays que devraient explorer les entreprises qui souhaitent élargir leurs activités commerciales. L’Association des Nations de l’Asie du Sud-Est (ANASE) représente un marché de consommation d’une valeur comparable à celle de la florissante région côtière de la Chine (330 milliards de dollars) et d’une taille sans égale en Asie. Les dix pays membres de l’ANASE (le Brunéi, le Cambodge, l’Indonésie, le Laos, la Malaisie, le Myanmar, les Philippines, Singapour, la Thaïlande et le Vietnam) comptent parmi les économies qui progressent le plus rapidement dans le monde. La conduite des affaires dans les économies de l’Asie du Sud-Est, économies fragiles où règne parfois la corruption, peut constituer une source de frustration telle que vous pourriez être portés à remettre en question votre décision de faire des affaires dans la région. Cependant, si vous êtes prêts à y allouer le temps et les ressources nécessaires, vos efforts seront couronnés de succès et vous profiterez d’occasions d’affaires lucratives et d’une clientèle loyale.

Le marché

L’Asie du Sud-Est, qui compte 560 millions d’habitants et dont le pouvoir d’achat ne cesse de croître, offre d’innombrables débouchés dans les domaines de l’aménagement d’infrastructures, des technologies de l’information et des communications, de l’environnement et de l’énergie. Les pays membres de l’ANASE forment, après la Chine, la deuxième destination en importance des exportations du Canada destinées à des marchés émergents, et ce, en raison de leur impressionnante croissance économique (qui devrait se chiffrer en moyenne à 4,5 % cette année) et à leur forte demande intérieure. Jusqu’à présent en 2005, les exportations canadiennes destinées à cette région ont connu une croissance phénoménale. L’Asie du Sud-Est est composée à la fois d’économies aux ressources abondantes qui reposent principalement sur l’agriculture-comme l’Indonésie, dont le produit intérieur brut (PIB) par habitant s’établit à 505 $- et d’économies hautement industrialisées-comme la cité-État de Singapour, dont le PIB par habitant s’élève à 12 720 $.

ÉLÉMENTS DÉTERMINANTS POUR LA RÉUSSITE DES AFFAIRES

• Relations personnelles
  • Il est essentiel de connaître les bonnes personnes; les relations personnelles et les contacts jouent souvent un rôle plus considérable dans les décisions des gouvernements et des entreprises que les critères d’ordre économique.
    
    
• Intervention de tierces parties
  
  
• Faites appel aux ressources et aux efforts d’un tiers respecté par les deux parties afin d’atténuer les tensions et de résoudre les problèmes relatifs aux négociations.
  
  
• Négociation
  
  
  1. Le marchandage fait partie du mode de vie des habitants de l’Asie du Sud-Est, qui négocient chaque jour l’achat de leurs provisions et d’autres produits, et il est devenu naturel pour les gens d’affaire de la région de négocier et de marchander pour obtenir de meilleures conditions commerciales.
  2. Marchandez! N’accordez pas de concessions trop rapidement, mais soyez prêts à faire des compromis pour profiter de meilleures conditions.
  3. Ne vous emportez pas et évitez de crier ou d’imposer des échéances déraisonnables pour la prise de décision ou la mise en œuvre de procédures bureaucratiques.
  4. Permettez à vos partenaires commerciaux de sauver la face. Laissez votre représentant ou votre partenaire dans le pays contrôler les résultats obtenus et les problèmes rencontrés. Si vous devez formuler des critiques, faites-le avec tact et indirectement.

La Corporation commerciale canadienne (CCC) peut vous être d’une aide précieuse à toutes les étapes du processus de passation de marché. Au cours des cinq dernières années, la CCC a prêté son concours à des ventes à l’exportation d’une valeur totale de 67,5 millions de dollars en Indonésie, en Malaisie, aux Philippines, à Singapour et en Thaïlande. L’Asie du Sud-Est constitue un marché prometteur pour les activités de la CCC pour plusieurs raisons :

• Grâce à la participation de la CCC, l’acheteur potentiel bénéficie d’une garantie unique de bonne exécution offerte par un gouvernement. Or, les agents d’approvisionnement de la région accordent habituellement la préférence aux outils qui leur permettent de sauver la face en cas de problèmes ou de conflits majeurs dans l’exécution du contrat, l’apparition de problèmes ou de conflits pouvant être considérée comme un échec de leur part.
  
  
• Les processus centralisés de prise de décision qui sont en place en Asie du Sud-Est favorisent principalement les ententes entre gouvernements. Vous profiterez donc d’une crédibilité accrue si un organisme du gouvernement canadien participe à la négociation de vos contrats.
  
  
• La capacité de la CCC d’agir comme fournisseur exclusif offre aux acheteurs des gouvernements étrangers et aux fournisseurs canadiens une solution de rechange rentable et efficiente aux longs processus d’appels d’offres internationaux.
  
  
• Enfin, le protocole officiel établi par le gouvernement du Canada et dont la CCC entoure les négociations rassurera les acheteurs potentiels. En effet, les agents d’approvisionnement des secteurs public et privé de la région préfèrent traiter avec leurs homologues du gouvernement des pays avec lesquels ils font affaire plutôt qu’avec des agents d’approvisionnement du secteur privé.

Pour en apprendre davantage sur l’exportation à destination des pays de l’Asie du Sud-Est et sur la façon dont la Corporation commerciale canadienne peut vous venir en aide, veuillez utiliser la ligne d’information de la CCC (1-800-748-8191) ou communiquer avec le représentant régional de la CCC pour votre province, dont vous trouverez les coordonnées à l’adresse suivante : http://www.ccc.ca/eng/abo_whoWeAre_locations.cfm.