Les gouvernements du monde entier achètent pour plus de 5,5 milliards de dollars par année en divers produits et services allant de crayons, de logiciels et de casques de construction aux avions de chasse, aux scanners cérébraux et aux installations de gestion des eaux usées. La vente aux acheteurs du secteur public présente de nombreux avantages. Non seulement la chance qu’un gouvernement fasse faillite est-elle pratiquement nulle, mais il existe une plus grande probabilité que le secteur public paye à temps et soit moins affecté par les récessions. Pour ceux d’entre vous pour qui les marchés gouvernementaux sont plus souvent associés à la paperasserie, la bureaucratie et à de longs délais qu’à des perspectives d’affaires intéressantes, voici quelques conseils pour vous aider à vous frayer un chemin dans les marchés gouvernementaux étrangers.
Avec plus de 160 pays avec des gouvernements fédéraux, provinciaux, territoriaux et municipaux, le choix de la bonne agence à qui promouvoir vos produits pourrait représenter le plus grand défi qu’affrontera votre entreprise quant à son désir de vendre au secteur public. Toutefois, l’arrivée d’Internet et la nécessité pour la plupart des gouvernements à devenir plus transparents ont rendu la tâche beaucoup plus facile aux entreprises canadiennes.
Vérifier le service central d’approvisionnement
La plupart des gouvernements des pays concernés possèdent un service central d’approvisionnement qui est responsable de la plupart des achats généraux du gouvernement, de façon semblable au rôle que Travaux publics et Services gouvernementaux Canada joue pour le gouvernement fédéral canadien. Divers gouvernements ont un site web central où toutes les demandes de propositions au-delà d’un certain montant sont affichées.
L’annonce des besoins ou d’une demande de propositions indique toujours le nom de l’agent d’approvisionnement responsable de l’achat. Habituellement, les agents d’approvisionnement se spécialisent dans une catégorie de produits ou un secteur. Si vous faites un peu de recherche sur les demandes de propositions pour les produits ou services dans votre catégorie, les chances que vous pourrez identifier l’agent d’approvisionnement responsable pour l’achat de votre produit. Cela vous permet alors de vous centrer sur un ou deux agents d’approvisionnement clés avec lesquels vous devrez établir une relation pour promouvoir vos produits ou services. Il est important d’établir une relation personnelle à long terme. Vous ne vous contentez pas seulement d’envoyer vos brochures promotionnelles, mais aussi d’appeler les agents régulièrement et même fixer un rendez-vous si possible.
En plus des agents d’approvisionnement, vous devriez également connaître les utilisateurs de vos produits à l’intérieur de l’organisation, car ils jouent un rôle essentiel dans la détermination des spécifications relatives aux produits ou services que les agents d’approvisionnement achèteront.
Recherchez les annonces et les plans stratégiques des gouvernements
Les entreprises à la recherche de perspectives d’affaires devraient également considérer le plan stratégique du service des achats, permettant ainsi de déterminer les besoins à court terme et à moyen terme du service ou de l’agence, tout comme les grands projets envisagés. Cela peut vous permettre d’établir des relations avec les principaux décideurs bien avant que l’agent d’approvisionnement obtienne la demande d’achat.
Votre produit ou service peut être la solution parfaite pour aider l’agence à s’acquitter de son mandat pour le projet. Recherchez les communiqués ou les articles dans les journaux concernant le service ou l’agence. Les entrepreneurs qui identifient une perspective d’affaires en lisant un article sur une initiative gouvernementale importante et qui commencent à promouvoir leurs produits dès le départ sont souvent en mesure d’écarter leurs concurrents avant même le début de la partie.
Vérifier auprès des entrepreneurs principaux pour les possibilités de sous-traitance
La liste des contrats adjugés par cette agence constitue un autre moyen de trouver des possibilités. Les entreprises ayant peu ou pas d’expérience de la vente aux gouvernements peuvent considérer plus facile le fait d’être en sous-traitance avec un entrepreneur principal. En identifiant les entreprises qui ont obtenu d’importants contrats avec le gouvernement, les plus petits exportateurs peuvent acquérir l’expérience du travail pour des projets gouvernementaux sans l’obligation de rendre compte directement aux cadres gouvernementaux.
Utiliser les ressources offertes par le Canada
Les entreprises canadiennes disposent d’un certain nombre de ressources gouvernementales très accessibles pour faciliter leur entrée dans les marchés publics étrangers.
SourceCan, un portail de services en direct, offre des occasions d’affaires avec son Service de jumelage des possibilités. Ce service de jumelage adapté offre aux entreprises canadiennes un accès facile à plus de 30 000 appels d’offres électroniques de diverses organisations du secteur public au Canada, aux États-Unis, dans l’Union européenne et pour diverses institutions financières internationales.
Après avoir identifié une possibilité convenant aux capacités de votre entreprise, vous pouvez obtenir en direct le soutien de la CCC à tout instant du jour ou de la nuit en visitant « PROCHAINES ÉTAPES », de façon à pouvoir trouver ce qu’il vous faut pour obtenir la vente.
Si pour vous, il n’y a rien de mieux que de parler à une personne réelle pour découvrir ce que vous devriez faire avec cette nouvelle occasion que vous venez d’identifier, la CCC vous offre également des conseils par téléphone grâce à un simple appel à Ron Linton au 613-995-0140.
Enfin, le service de délégué commercial du Canada représente une autre source à laquelle les exportateurs canadiens peuvent puiser pour obtenir de l’information sur les plans d’approvisionnement des autres gouvernements. La majorité des ambassades canadiennes ont à leur emploi un délégué commercial, qui est responsable de traiter les questions d’approvisionnement gouvernemental et qui vous dirigera vers les bonnes personnes-ressources dans les ministères des gouvernements étrangers ou qui vous indiquera même des occasions intéressantes.
De plus, le service de délégué commercial offre également une ressource en direct grâce au Délégué commercial virtuel qui peut vous aider à identifier des possibilités dans les marchés que vous visez.
La possibilité existante dans le marché du secteur public international demeure très inexploitée par les exportateurs canadiens. Mais avec une sensibilisation croissante à la façon d’identifier les projets et une meilleure compréhension du soutien qui s’offre à eux pour des occasions d’exportation complexes, les exportateurs canadiens sont en bonne position pour accroître leur part de ce marché.
Une fois que vous aurez pris pied sur le marché, vous pourrez trouver le vendeur idéal pour votre produit ou service.
|
