Depuis le début des années 90, les milieux d’affaires internationaux manifestent un vif intérêt à l’égard du potentiel inexploité que présente le marché chinois. Les entreprises et le gouvernement du Canada ne sont pas non plus restés indifférents à l’égard de ce « géant endormi », ce qui s’est traduit par l’organisation de plusieurs missions commerciales dans ce pays.
Les échanges commerciaux entre le Canada et la Chine se sont chiffrés à plus de 23 milliards $ en 2003, faisant de celle-ci le plus grand partenaire commercial asiatique du Canada et son deuxième en importance à l’échelle mondiale. Les données provisoires de Statistique Canada pour 2004 font jusqu’ici état d’un bond de plus de 30 % des échanges commerciaux entre les deux pays.
En janvier 2005, le ministre du Commerce international, M. Jim Peterson, a dirigé une fructueuse mission commerciale en Chine, plus précisément à Shanghaï, Beijing et Hong Kong. Le président de la CCC, M. Hugh O’Donnell, s’est joint à cette occasion aux représentants de 280 entreprises et de divers ministères et organismes gouvernementaux pour renforcer les liens commerciaux qui nous unissent à la Chine et pour en établir de nouveaux avec des partenaires chinois. Au cours de cette mission, M. O’Donnell a signé un protocole d’entente avec le ministère chinois des Terres et des Ressources, donnant ainsi suite à une initiative entreprise en 2002 et visant à tester l’efficacité et la stabilité de technologies servant à échanger des données. Les travaux seront exécutés par la société GEOMAX International de Brossard, Québec.
Bien que la Chine présente sans aucun doute un potentiel considérable pour les entreprises canadiennes, ce marché comporte aussi certains risques et difficultés que les sociétés doivent garder à l’esprit lorsqu’elles élaborent leur stratégie à l’égard de ce pays. De nombreuses entreprises canadiennes ont vécu des expériences décevantes, sinon désastreuses, dans le cadre de transactions avec des partenaires ou des clients chinois, ce qui explique manifestement l’hésitation de bon nombre de petites et moyennes entreprises à faire des affaires en Chine. Toutefois, une bonne planification et une meilleure compréhension du marché chinois peuvent permettre aux exportateurs canadiens de réduire ces risques.
Conseils pour atténuer les risques
Avant de décider d’entrer sur le marché chinois, une entreprise doit évaluer soigneusement tous les risques que présente le pays et élaborer diverses stratégies qui lui permettront de les atténuer. Toutefois, étant donné le coût de mise en œuvre de stratégies efficaces d’atténuation des risques, certaines entreprises pourraient arriver à la conclusion que le jeu n’en vaut pas la chandelle.
Pour les entreprises qui décident d’aller de l’avant avec leurs projets en Chine, voici une série de conseils pratiques pour faire des affaires dans cette région, qui ont été élaborés par M. Renato Tavares, un directeur de la CCC très expérimenté dans le domaine de la négociation de contrats en Asie du Sud-Est et en Chine.
- Renseignez-vous sur la Chine
L’un des plus grands obstacles pour les entreprises est de s’adapter à la vraie Chine, une nation d’une grande diversité géographique, sociale, politique et industrielle. Pour y parvenir, il faut tout d’abord bien se renseigner sur ce pays et mettre au clair toutes les fausses idées qui nous ont été transmises quant à la poursuite d’activités commerciales sur ce marché. Cette démarche ne vous garantira pas que vos investissements porteront fruit, mais elle vous permettra au moins d’accroître vos chances de commencer sur de bonnes bases, en particulier à l’heure où les craintes d’une surchauffe de l’économie viennent compliquer encore davantage la prise de décisions.
- Établissez une présence locale
La formule la plus souvent adoptée par les entreprises qui connaissent déjà du succès en Chine est d’ouvrir un bureau de représentation en collaboration avec un partenaire local sérieux du secteur privé qui possède déjà les accès nécessaires à tous les échelons de décideurs dans leur domaine d’activité.
- Choisissez soigneusement vos partenaires
Trouver le bon partenaire exige du temps, de la patience et de l’expérience, peu importe que vous soyez à la recherche d’un partenaire, d’un distributeur, d’un agent ou d’un titulaire d’une licence qui fait preuve de diligence raisonnable. Bien que le choix d’un bon partenaire ne vous garantisse pas le succès, un mauvais vous conduira presque toujours à l’échec. Étudiez attentivement les antécédents de votre partenaire puisque vous aller hériter de ses réclamations et de ses dettes si vous fusionnez vos entreprises ou si vous décidez de former une coentreprise.
- Soyez bien préparé lorsque vient le temps de négocier des contrats
Fait bien connu au sein des milieux d’affaires internationaux, les Chinois ont tendance à utiliser à leur avantage les clauses négociées d’un contrat lorsque surgit un différend contractuel. Ils sont toujours bien préparés pour les négociations. Rappelez-vous que celles-ci peuvent parfois être longues, mais que ces délais sont nécessaires pour permettre à chacune des parties de sauver les apparences.
- Établissez des processus de gestion des risques pour la Chine
Dans un environnement commercial qui présente des risques élevés et qui évolue rapidement, il est essentiel de posséder un processus spécialisé et permanent d’évaluation des risques. Les employés locaux devraient être au centre de ce processus puisqu’ils sont en mesure de repérer plus rapidement les menaces et de mieux interpréter les incidences de celles-ci sur le marché local.
- Faites converger les relations commerciales et les relations personnelles
« Guanxi », l’établissement de relations personnelles, demeure un élément clé de la réussite commerciale en Chine et une composante importante de la gestion des risques. Les cadres doivent entretenir des relations étroites avec leurs homologues locaux, ce qui les aide non seulement à comprendre le marché chinois, mais aussi à créer des réseaux précieux qui leur seront utiles lorsque les entreprises chinoises commenceront inévitablement à se tourner vers les marchés internationaux. Il est essentiel d’investir beaucoup dans l’établissement de relations, tant avec les partenaires gouvernementaux que commerciaux, afin d’atténuer les risques stratégiques et opérationnels.
- Localisez vos activités le plus tôt possible
Les entreprises étrangères devraient former des coentreprises ou établir des sociétés directement en Chine le plus tôt possible tout en veillant à ce que l’expertise et le talent des employés chinois soient mis à profit dans les équipes de gestion. Rien ne peut remplacer le savoir local comme source d’information, voie d’accès aux réseaux et moyen d’intégration sociale et culturelle.
- Établissez des relations amicales avec les fonctionnaires
Un programme solide de relations avec le gouvernement demeure un facteur important de réussite en Chine où, comme dans d’autres marchés émergents, l’État se sert de son influence sur l’accès aux marchés et sur les droits des entreprises pour déterminer jusqu’où les entreprises étrangères peuvent aller. Malheureusement, pour bon nombre de celles-ci, la gestion des relations gouvernementales passe souvent après d’autres activités commerciales et, surtout, manque de constance sur le long terme. Même si ces entreprises possèdent des services chargés des relations avec le gouvernement en Chine, la planification et l’exécution des activités à cet égard est habituellement moins systématique que dans d’autres unités fonctionnelles.
- Reflétez l’importance de votre entreprise
La culture chinoise accorde une grande importance au respect de la hiérarchie. Lorsque vous développez un marché ou que vous entamez des négociations, assurez-vous toujours qu’un représentant de haut niveau de votre entreprise, jouissant d’un pouvoir de décision, soit présent et que son autorité soit constamment mise en évidence.
- Gardez le plus de flexibilité possible
De nombreuses entreprises actives en Chine y ont établi un vaste éventail de structures organisationnelles, habituellement formées de multiples coentreprises et filiales relevant d’une société de portefeuille. Il est important de comparer les avantages que présentent le renforcement de la visibilité dans toutes les régions, la répartition des risques et l’établissement de relations avec divers organismes gouvernementaux par rapport aux coûts supplémentaires et aux obligations qui accompagnent une telle diversification. Les entreprises doivent adopter une démarche pragmatique quant à la façon dont elles structurent leurs activités dans l’ensemble du pays.
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