Lorsqu’une compagnie veut développer de nouveaux marchés, elle cherchera souvent à explorer un nouveau pays ou une autre région du globe. Cependant, elle peut toujours continuer de vendre au sud du 49ième parallèle, en explorant si le département de la Défense des États-Unis pourrait être intéressé par ce que la compagnie peut offrir.
Plusieurs compagnies avec un produit ou service commercial ont trop souvent tendance à négliger le marché militaire, soit parce qu’ils ne croient pas que leur produit peut avoir un dérivé militaire, soit parce qu’ils s’imaginent que vendre à un organisme militaire est trop compliqué. Cependant, une entente commerciale signée au début des années 60, l’Accord sur le partage de la production de la défense (DPSA) entre le Canada et les États-Unis, a facilité aux exportateurs canadiens l’accès aux marchés publics américains de la défense.
Le département de la Défense des États-Unis est l’acheteur le plus important de tout le gouvernement fédéral américain avec un budget d’approvisionnement de plus de $74,9 milliards pour l’année 2005. Les premiers items qui viennent à l’esprit lorsque quelqu’un pense aux achats militaires sont des avions de chasse, les bateaux de guerre, les véhicules de combat ou les armes. En réalité, l’armée américaine achète une variété de produits allant des produits nettoyants aux photocopieuses. L’Agence de Logistique de la Défense (DLA), agence responsable de l’approvisionnement des divers services militaires en biens achète pour plus de 28 milliards de dollars chaque année auprès d’environ 20 000 fournisseurs.
Bien que les bureaux d’approvisionnement de la Défense américaine soient décentralisés, l’Armée, la Marine, L’Armée de l’air, la DLA et autres agences ayant leurs propres bureaux d’approvisionnement à travers les États-Unis, les lois, règlements et lignes directrices sont les mêmes à travers les différentes branches de l’armée américaine. « Ce système d’approvisionnement centralisé et uniforme facilite l’accès à d’autres divisions de l’armée pour toute compagnie ayant de l’expérience avec le système d’approvisionnement du département de la Défense des États-Unis » a spécifié M. Daniel C. Nielsen, directeur-adjoint du programme d’approvisionnement de la Défense et des contrats internationaux du bureau de sous-secrétaire à la Défense (Approvisionnement, Technologies, Logistique). En plus d’avoir un système d’approvisionnement central et uniforme, les experts en approvisionnement militaire ont noté une augmentation de l’achat de solutions «en série », une tendance qui tend à favoriser les fournisseurs de produits civils.
Pour savoir qu’elle organisation au sein du département une compagnie devrait premièrement cibler, le département de la Défense des É.-U. a publié une liste des principaux bureaux d’approvisionnement de l’Armée, la Marine, l’Armée de l’air et de la DLA, ainsi que les détails sur les produits et services achetés par chacun des bureaux. La liste peut être retrouvée au www.acq.osd.mil/sadbu/publications/selling/index.html.
Les compagnies canadiennes peuvent également avoir accès aux occasions d’affaire émises par le département de la Défense américaine et à celles de divers gouvernements étrangers par le biais de la section des débouchés de SourceCan, un service en ligne de jumelage. Pour en connaître plus sur SourceCan, visitez le site www.sourcecan.com.
«Lorsqu’une compagnie a réalisé que le département de la Défense des É-U pourrait se montrer intéressé par ses produits, celle-ce devrait entamer immédiatement les procédures pour s’inscrire au registre central des entrepreneurs (RCE), une obligation pour toute compagnie désirant obtenir des contrats du gouvernement fédéral américain » a mentionné M. Nielsen lors d’une présentation à la Conférence des Amériques sur l’approvisionnement de gouvernements fédéraux, l’automne dernier. Afin de compléter l’inscription, les exportateurs canadiens doivent obtenir un Code FSC, un Code NCAGE, un code de CTI ou SCIAN et un numéro DUN.
Pour les compagnies désirant recevoir de l’assistance pour s’inscrire au RCE ou pour obtenir les codes requis pour se conformer aux exigences du département de la Défense, la Corporation commerciale canadienne (CCC), une société d’État qui aide les exportateurs canadiens à vendre au département de la Défense des États-Unis depuis plus de 40 ans, peut prendre les mesures nécessaires pour que votre compagnie soit inscrite au registre central des entrepreneurs.
Si vous êtes intéressés à poursuivre des occasions d’affaire avec le département de la Défense des États-Unis, trouvez des occasions d'affaires au www.sourcecan.ca et de l'information sur les prochaines étapes au Prochaines étapes en ligne.
Afin de découvrir la meilleure stratégie de promotion auprès des officiers du département ou pour en apprendre plus sur les étapes à suivre pour se conformer aux exigences du département, consultez la Solution maître d'oeuvre pour le DoD ou communiquez avec Ron Linton de la CCC au (613) 995-0140 ou à ron@ccc.ca.
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