Renseignez-vous
Evitez de vous aventurer sur des marchés étrangers sans en connaître la culture, les coutumes et la situation. Internet offre une foule de renseignements aux entrepreneurs qui font de la prospection de marchés.
Exportsource fournit de l'information sur les services offerts par le gouvernement et le secteur privé, sur les marchés et les secteurs d'activité, sur le commerce, les débouchés et les partenaires éventuels.
Le Service des délégués commerciaux du Canada vous donnera accès à des centaines d'études de marché et de rapports sur divers pays. Vous pouvez effectuer vos recherches par pays ou par secteur d'activité.
Visitez votre marché cible
Même si vous pouvez trouver des renseignements utiles en ligne, rien ne remplace une visite du marché cible. En vous rendant sur place et en discutant avec des acheteurs éventuels, vous obtiendrez des renseignements sur la concurrence, les règles et les canaux de distribution locaux.
Vous pourriez aussi vous familiariser avec votre marché cible en visitant les foires commerciales et en assistant aux activités adressées à votre industrie dans le pays ciblé. Lors de ces rencontres, prenez beaucoup de notes sur les produits et services et la concurrence ainsi que sur l'emballage et l'étiquetage de produits semblables aux vôtres.
Pour connaître les conférences sur le commerce et les événements à venir, consultez exportsource, CanadExport et Commerce international Canada.
Pensez également à participer à une mission commerciale en compagnie de délégués du monde des affaires et du gouvernement canadien. Une mission commerciale consiste essentiellement en une visite organisée d'un marché étranger. Cela vous donnera un pouvoir d'influence accru et conférera plus de crédibilité à votre entreprise.
Cherchez des débouchés
Consultez les sources d'information gouvernementales pour trouver des débouchés pour vos produits et ainsi définir vos acheteurs éventuels. Par exemple, les agents de commerce du Centre des occasions d'affaires internationales recueillent et communiquent de l'information sur les débouchés commerciaux à l'échelle mondiale aux entreprises canadiennes. De plus, le World Chambers Network (WCN) (disponible en anglais seulement) offre aux entreprises inscrites des possibilités et des méthodes pour entrer en rapport avec d'autres parties intéressées. SourceCan est un portail d'affaires qui indique des débouchés commerciaux aux entreprises canadiennes.
Déterminez la bonne stratégie d'entrée sur votre marché cible
Voici certaines des stratégies les plus courantes:
Des représentants commerciaux payés à la commission utilisent de la documentation sur votre produit ainsi que des échantillons pour promouvoir celui-ci auprès d'acheteurs éventuels.
Des acheteurs étrangers achètent directement de votre entreprise. Cette méthode repose principalement sur l'utilisation de représentants itinérants travaillant sans intermédiaire avec des détaillants étrangers.
Les ventes directes à des utilisateurs finals signifient que vos produits ou services sont vendus directement aux consommateurs dans le pays ciblé. Vous pouvez choisir la vente en ligne, ou exploiter un débouché indiqué par une source gouvernementale.
Des distributeurs étrangers sont essentiellement des marchands qui achètent des produits d'un exportateur (souvent à un prix très réduit) et qui les revendent à profit. Cette stratégie peut s'avérer très efficace par rapport au coût pour les PME. Elle vous permet non seulement de diminuer vos coûts par l'établissement d'alliances stratégiques avec des entreprises locales, mais aussi de profiter des connaissances que celles-ci possèdent en matière de distribution et de marketing.
Choisissez le bon partenaire étranger
Partir à la recherche d'un partenaire étranger, c'est beaucoup comme recruter un nouvel employé. Vous avez besoin de quelqu'un qui correspondra au profil de votre entreprise et qui vous représentera bien. Conseils:
- Soyez précis quant au territoire à couvrir par votre partenaire.
- Déterminez si vous voulez être représenté par un individu ou une entreprise.
- Dressez une liste de personnes ou d'entreprises susceptibles de pouvoir vendre vos produits ou services dans le pays ciblé. Vous pourriez consulter à cette fin les Pages jaunes en ligne du pays ou vous adresser à des associations internationales possédant des représentants étrangers.
- Publiez une annonce dans un journal. Dans certains pays, des entreprises spécialisées vous trouveront un représentant moyennant des frais. Cela est très important si vous ne parlez pas la langue du pays.
- Assurez-vous de ne pas faire concurrence à vos partenaires et que ceux-ci offrent des produits complémentaires vous procurant un avantage concurrentiel.
- Définissez les responsabilités de votre partenaire étranger et attendez‑vous à ce que cela prenne un certain temps pour établir une relation d'affaires.
- Indiquez la commission que vous êtes disposé à payer.
- Précisez le volume de ventes auquel vous vous attendez de votre partenaire.
Tirez le maximum de votre alliance stratégique
Conseils pour que l'alliance donne les résultats escomptés:
- Si un contrat est conclu, assurez-vous qu'il est régi par la loi canadienne. N'offrez pas l'exclusivité à qui que ce soit sauf si un certain volume de ventes est réalisé ou si vos objectifs sont atteints.
- Consignez tout par écrit et utilisez un moyen de communication en bonne et due forme autre que le téléphone.
- Dotez-vous d'un bon système comptable et clarifiez l'échange de données, p. ex., règles d'écriture des chiffres, mesures ou devise locale.
- Prenez des dispositions avec votre partenaire pour que quelqu'un soit toujours disponible durant les heures normales de travail, même s'il s'agit d'une personne à contacter seulement en cas d'urgence.
- Éliminez les problèmes liés aux douanes en choisissant un courtier en douane dont vous et l'autre partie êtes tous deux satisfaits.
- Définissez vos conditions de paiement, qui varient selon le pays.
- Portez une attention particulière aux pratiques d'affaires des institutions financières et au contrôle de la monnaie encore présent dans bien des pays et qui peuvent ralentir considérablement les paiements.
