 |
|
Dotez-vous d'une bonne stratégie: C'est le mantra de la réussite à l'exportation.
Des entrepreneurs comme Scott Rigney, président de Snuffer Corporation, peuvent témoigner de la nécessité de planifier soigneusement, de déterminer des objectifs clairs et de s'armer d'une bonne dose de patience pour réussir sur le marché international.
«Nous avons vite compris qu'une approche précipitée ne donne pas les résultats escomptés. Lorsque vous vous aventurez sur les marchés d'exportation, vous devez garder le cap sur ce que vous voulez faire et ce que vous souhaitez accomplir», déclare M. Rigney. Ce dernier dirige une entreprise de Oak Bluff, au Manitoba, qui conçoit et fabrique des systèmes de mousse à air comprimé utilisés par les pompiers professionnels. Le «Snuffer» est jusqu'à trente fois plus efficace que l'eau, affirme-t-il. «Notre proposition exclusive de vente est que notre système est simple et facile d'emploi. L'appareil compact, léger et fiable permet à l'utilisateur de produire facilement et systématiquement de la mousse humide, moyenne ou sèche de haute qualité. Les pompiers aiment beaucoup notre produit», souligne-t-il.
Définissez une orientation claire
L'avantage concurrentiel que donne à Snuffer Corporation la «facilité d'emploi du produit» a aidé l'entreprise à percer sur des marchés étrangers tels ceux des États-Unis, de la Chine, du Mexique, de l'Islande et de la Finlande. En fait, les exportations représentent aujourd'hui près de 60 p. 100 du chiffre d'affaires de la société. Mais avant d'obtenir de tels résultats, l'entreprise s'était adressée à BDC Consultation pour l'élaboration d'un plan d'expansion clair, assorti d'une stratégie d'exportation ciblée. BDC Consultation offre aussi aux entrepreneurs des services de planification des exportations qui les aident à toutes les étapes - de l'évaluation de leur potentiel d'exportation à la compréhension de la réglementation commerciale.
«BDC Consultation nous a prodigué des conseils inestimables. Notre approche était un peu chaotique au début et nous tentions de pénétrer simultanément l'ensemble du marché américain. Des consultants nous ont aidés à mieux définir nos activités essentielles et à concentrer nos efforts sur le recrutement de distributeurs dans des régions où nous avions plus de chance d'accroître nos ventes», précise-t-il. «Il peut être très utile d'obtenir une opinion indépendante au moment de se lancer sur le marché d'exportation. L'investissement important en temps et en ressources justifie la consultation d'un spécialiste», ajoute-t-il.
Obtenez la certification ISO 9001
BDC Consultation a aussi aidé Snuffer Corporation à obtenir la certification ISO 9001, une étape importante pour établir sa crédibilité sur le marché d'exportation. «Nous avions besoin d'un sceau d'approbation et la norme ISO nous a conféré une plus grande reconnaissance dans un secteur concurrentiel», de préciser M. Rigney. La norme ISO 9001 permet aux entreprises d'éliminer le gaspillage dans le processus de fabrication et de garantir la conformité et la qualité de leurs produits et services. «Au bout du compte, vous pouvez donner à vos clients l'assurance qu'ils traitent avec une entreprise qui mise sur la qualité», dit-il.
Prenez d'abord de l'expérience
L'exportation est un apprentissage et Scott Rigney conseille aux entrepreneurs de se mouiller d'abord les pieds sur le marché nord-américain avant de s'aventurer à l'étranger. «Vous devez être patients. Pour nous, le marché américain était le plus facile à aborder au départ. Nous avions de nombreux points en commun. Je recommande aux entreprises d'acquérir de l'expérience dans un territoire plus familier, puis de tenter leur chance à l'étranger après avoir acquis une certaine assurance». Snuffer Corporation a adopté une approche vigilante et peu coûteuse dans ses activités d'exportation. «Nous sommes une petite entreprise et nous avons tendance à laisser les clients internationaux venir à nous plutôt que d'investir dans une campagne de commercialisation à l'étranger. Il était plus logique pour nous de concentrer nos activités de commercialisation aux États-Unis», dit-il. «Par contre, chaque entreprise doit avoir sa propre stratégie d'exportation».
Connaissez votre marché et recrutez des compétences locales
«Si vous n'avez pas de contacts dans votre marché d'exportation, vous risquez fort de tourner en rond», d'affirmer Rigney. «Vous devez développer des liens avec des gens de l'endroit qui connaissent bien le réseau, les personnes à contacter et les fournisseurs». Les gens qui sont sur place peuvent disposer de renseignements précieux sur la réglementation applicable, la fiscalité et les méthodes de commercialisation qui permettent de mieux cerner la clientèle cible. «En ce qui nous concerne, nous avons appris que les clients du Sud des États-Unis avaient une conception plus traditionnelle du matériel de lutte contre les incendies. Ils étaient en conséquence moins enclins à s'intéresser à notre nouveau produit», dit-il. «Nous avons donc décidé de concentrer nos efforts sur d'autres segments du marché américain.»
Apprenez à bien connaître vos distributeurs
Le réseau de distribution d'un exportateur constitue un facteur clé de réussite. Rigney suggère aux entrepreneurs de prospecter attentivement le marché local pour y recruter des représentants responsables qui donneront suite à leurs promesses. «N'importe qui peut faire bonne impression au téléphone. Vous devez vous rendre sur place, rencontrer les gens et vous assurer qu'ils conviennent à votre entreprise», affirme-t-il. Scott Rigney a lui-même parcouru plus de 70 000 km au cours des derniers mois pour rencontrer des clients et des distributeurs. «Dans notre cas, il était notamment important que nos représentants soient disposés à faire la démonstration de nos produits aux clients et aux municipalités de la région. C'est notre façon de susciter de l'intérêt pour notre produit», dit-il.
Obtenez de l'assurance à l'exportation
Être payé sans délai dans un marché étranger où l'on fait affaire avec des intermédiaires et des gens qui ne se trouvent pas sur notre territoire peut s'avérer difficile. Les entrepreneurs peuvent s'attendre à éprouver des difficultés au moment d'être payés et ils devraient prendre des mesures de précaution. Snuffer Corporation s'est adressée à Exportation et développement Canada afin de contracter une assurance pour ses comptes clients. «Faire des affaires à l'extérieur du pays représente une entreprise plus risquée et vous avez besoin d'une protection supplémentaire», souligne-t-il.
Achetez vos composantes sur le marché international
Rigney croît aussi que les exportateurs peuvent réduire leurs coûts de fabrication en s'approvisionnant sur le marché international. «Vous devez sans cesse rechercher des façons de réduire les coûts dans votre entreprise», dit-il. Pour Snuffer Corporation, la prospection du marché mondial pour l'achat des pièces entrant dans la fabrication des systèmes de mousse à air comprimé s'est révélée fort avantageuse. «Vous avez plus de chance d'obtenir le bon prix et la pièce qui convient à votre produit. Nous achetons sur le marché international depuis le tout début et cela élargit la gamme de nos options», souligne-t-il.
Demeurez bien informés
L'exportation suppose aussi une logistique complexe et il est essentiel de demeurer bien informé en ce qui concerne la plus récente réglementation en matière d'expédition et de distribution. Rigney suggère aux entrepreneurs de s'inscrire à des cours d'exportation auprès d'organisations telles que les sociétés de courtage en douanes afin de demeurer informés des derniers développements. «Nous avons appris beaucoup sur la façon de gérer la documentation et les expéditions. Ce sont des spécialistes et vous pouvez compter sur eux pour obtenir des renseignements fiables», conclut-il.
|
  
|
|
|
