Dans une économie moderne, la vente de biens et services «à crédit» présente de nombreux avantages. Elle facilite en premier lieu les achats de vos clients qui se traduiront forcément par un accroissement de vos ventes. Elle peut également favoriser l'acquisition de nouvelles clientèles, donc l'augmentation de votre part de marché et même de vos profits. Bien qu'elle puisse procurer autant d'avantages, de très bonnes entreprises échoueront malgré tout faute de liquidités pour soutenir leurs activités quotidiennes.
Vendre des biens et services à crédit sans, au préalable, vous doter d'une politique de crédit et de méthodes de recouvrement risque de vous contraindre à immobiliser l'argent de votre entreprise parce que vous auriez accordé du crédit à votre clientèle.
Établissez les règles de votre politique de crédit
Une politique de crédit se compose d'une série de règles s'appliquant à tous les clients et à des situations prévisibles. Elle indique le crédit maximal autorisé à vos clients, les délais de paiement (30, 45, 60 ou 90 jours), l'acompte exigé, et les procédures de vérification du crédit pour les nouveaux clients. Informez-vous auprès de vos relations d'affaires quant à leurs pratiques à cet égard ou faites appel à un conseiller.
Réservez suffisamment de liquidités pour soutenir vos activités. Établissez premièrement le montant dont vous disposez pour accorder du crédit. Au besoin, consultez votre comptable. Ensuite, de concert avec votre comptable ou un conseiller, déterminez le crédit à consentir à chacun de vos clients.
Le prix de vos produits ou services devrait tenir compte des coûts occasionnés par les paiements en retard et les pertes résultant de créances irrécouvrables. En déterminant le pourcentage des ventes qui risquent de se traduire en mauvaises créances vous pourrez répartir cette somme à l'échelle de l'entreprise. Votre politique de crédit devrait inclure des méthodes de recouvrement: appliquerez-vous des intérêts aux paiements en retard? Si oui, à quel taux?
Bien qu'une politique de crédit soit, au départ, composée de normes bien définies, vous voudrez sans doute favoriser vos meilleurs clients en leur offrant une marge de crédit supérieure. La sélection de cette clientèle privilégiée pourrait s'appuyer sur la confiance établie ou le volume d'achat. Il s'agit là d'une décision d'affaires. Informez-vous auprès d'un conseiller.
Appliquez votre politique de crédit
Une fois que les règles de base de votre politique auront été établies, vous aurez besoin d'un processus permettant son application. Procédez d'abord à l'évaluation du risque de chaque compte en vérifiant les références fournies par le client. Les antécédents en matière de paiements sont de bons indices de la volonté de payer surtout si le client paie la totalité du solde avant la date d'échéance. Moyennant une somme modique, les agences d'évaluation du crédit vous fourniront un rapport indiquant la cote de solvabilité du client et, le cas échéant, les poursuites intentées contre lui. Toutefois, ce type de rapport, établi sur les activités antérieures du client ne vous permettra pas d'anticiper ses comportements et ne vous indiquera pas si l'entreprise ou le secteur d'activité du client se trouve ou non en bonne posture.
Lorsque vous commencerez à accorder du crédit à vos clients, contrôlez les sommes qu'ils vous doivent. Qui se chargera de cette tâche? Votre comptable, vous‑même ou un membre de votre personnel? De nombreux logiciels de comptabilité peuvent établir des classements chronologiques des comptes, qui permettent de savoir si des paiements sont en retard.
De quelle façon comptez-vous récupérer les sommes en souffrance? Le recouvrement est un processus en soi. Il est d'usage d'envoyer un avis de rappel poli ou un «état de compte», à tout client dont la date limite de paiement d'un compte est dépassée suivi d'autres avis de rappel fermes au besoin. Dans certains cas, vous pourriez confier à une agence le soin de recouvrer une somme en souffrance. La rémunération de l'agence correspondra à un pourcentage du montant perçu.
Avant de faire appel aux services d'une agence de recouvrement, il serait préférable que vous tentiez de régler la situation directement avec votre client en essayant de négocier un calendrier de remboursement ou bien en réduisant le montant de ses versements. Cette décision est laissée à votre discrétion. Toutefois, les études démontrent que les chances de recouvrer les sommes dues sont considérablement réduites si les comptes en souffrance depuis un certain temps ne font pas l'objet de relances constantes auprès des clients.
Trouvez des mesures incitatives
Motivez vos clients à vous payer avec empressement en trouvant des mesures incitatives. Vous pourriez offrir des rabais à ceux qui paient promptement, facturer des intérêts à ceux qui, de temps à autre, ne respectent pas les délais consentis ou majorer le prix pour ceux qui sont toujours en retard.
Une autre façon d'obtenir rapidement des liquidités serait de céder une partie ou l'ensemble de vos comptes clients — qui sont en effet des actifs, à une société d'affacturage. Toutefois, ces entreprises achètent les créances qui présentent des chances acceptables d'être recouvrées. En vendant vos comptes à recevoir, vous récupérez immédiatement vos liquidités puisqu'il appartiendra ensuite à la société d'affacturage de recouvrer les créances.
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