Sans un fonds de roulement suffisant, vous risquez de mettre vos activités en péril, surtout si votre entreprise enregistre une croissance rapide ou des ventes saisonnières qui fluctuent. N'attendez pas que votre fonds de roulement soit à sec pour réfléchir à la façon de vous procurer les liquidités nécessaires pour assurer la santé financière et la croissance continues de votre entreprise. La première chose à faire, avant de vous adresser à une institution financière pour obtenir ce financement vital, est de bien vous préparer. Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici quelques éléments essentiels à prendre en considération avant d'aller voir votre banquier:
Anticipez les questions
Si vous voulez inspirer confiance à votre prêteur, vous devez être en mesure de répondre aux questions qu'il se pose. Même si la plupart des réponses se trouvent dans votre plan d'affaires, voici des questions qui reviennent souvent sur le tapis:
- Savez-vous à quoi votre fonds de roulement servira au juste et comment vous en tirerez profit?
- Comment votre entreprise survivrait‑elle si, par exemple, un membre fondateur venait à partir?
- Pourquoi avez-vous choisi d'exploiter une entreprise individuelle, une société de personnes, une société par actions ou une coopérative plutôt qu'une autre forme d'entreprise?
- Savez-vous ce que font vos concurrents?
- Dans quelle mesure connaissez-vous bien votre secteur d'activité?
- Y avez-vous des contacts? Quels liens entretenez‑vous avec eux?
- Qu'avez-vous fait dans le passé qui puisse aider à garantir le succès de votre projet actuel?
- Est-ce qu'un entrepreneur en vue de votre région vous servira de répondant?
- Prévoyez‑vous avoir du mal à vous faire payer par les clients?
- Y a-t-il quelqu'un pour cautionner votre projet?
- Pourquoi vous êtes-vous adressé à cette banque en particulier?
Préparez un plan d'affaires convaincant
Rappelez‑vous que vous devez persuader les prêteurs, les investisseurs et les actionnaires que votre entreprise est digne d'intérêt et que vous utiliserez à bon escient le financement qu'ils vous fourniront. Un plan d'affaires efficace est un document écrit, qui décrit essentiellement qui vous êtes, le projet que vous voulez réaliser, et comment vous gérerez les risques en jeu afin d'obtenir les rendements escomptés. Évitez les pièges tels que présenter des prévisions trop optimistes, dissimuler les difficultés financières ou omettre de fournir des informations pertinentes sur votre équipe de direction.
Voici quelques règles empiriques:
- Assurez-vous que votre plan d'affaires est concis et bien structuré.
- Incluez une description de votre projet indiquant qui sont vos clients; quel est votre secteur d'activité; ce que vous vendez; et comment vous prévoyez assurer la croissance de votre entreprise.
- Précisez à quoi servira le financement: augmentation des stocks, frais de marketing, recherche-développement, exportation, etc.
- Assurez-vous d'avoir un argument de vente unique (ce qui fait que les clients auront envie d'acheter vos produits ou services).
- Annexez une analyse du marché contenant entre autres de l'information sur votre marché cible, des données démographiques sur vos clients ainsi que des renseignements sur la concurrence et les méthodes de distribution.
- Fournissez des renseignements clés sur vos concurrents, tels que leurs forces et leurs faiblesses.
- Présentez la structure organisationnelle de votre entreprise et les rôles des dirigeants.
- Incluez des renseignements sur la façon dont vous prévoyez recruter et garder vos employés ou gérer le travail confié en sous-traitance.
- Évaluez les besoins de l'entreprise en ce qui a trait aux locaux et aux biens d'équipement (comme la machinerie et le matériel technologique).
- Fournissez des données financières clés, par exemple:
- Votre valeur nette personnelle et celle de votre entreprise: équipement, installations, bâtiments, investissements, résidence personnelle, stocks ou comptes clients pouvant être donnés en garantie du prêt.
- Vos antécédents de crédit pour attester votre solvabilité.
- Des prévisions financières portant sur une période d'au moins deux ans.
- Des prévisions de trésorerie.
- Abordez les questions (impôt et taxes, responsabilité, etc.) liées à la forme juridique de votre entreprise.
- Incluez un résumé de votre plan d'affaires.
Démontrez que vous êtes proactif
Avant de vous adresser à une institution financière, assurez-vous d'avoir déterminé le montant dont vous avez besoin, le genre de prêt que vous souhaitez obtenir (restez ouvert aux suggestions de votre banquier) et le taux d'intérêt que vous vous attendez à payer. Vous devez aussi avoir une idée claire du calendrier de remboursement recherché (souvenez‑vous que certaines banques, plus souples, peuvent offrir un report des versements initiaux ou des versements variables en fonction de vos revenus saisonniers), des garanties que vous êtes disposé à offrir et de l'investissement financier que vous êtes prêt à faire. En règle générale, mieux vaut arriver bien préparé devant votre banquier et éviter de lui demander combien il peut vous prêter. Soumettez‑lui plutôt des chiffres précis et utilisez vos talents de négociateur pour obtenir ce dont vous avez besoin.
Démontrez votre expertise
Vous devez gagner la confiance de l'institution financière en prouvant que vous avez l'expérience nécessaire pour exploiter avec succès votre entreprise. Il est peu probable qu'une banque accepte de financer votre projet si les activités de l'entreprise sont en dehors de votre domaine de compétence. Vous pouvez toutefois augmenter votre cote de confiance en montrant que vous êtes en mesure de forger des alliances stratégiques avec des entreprises qui complètent votre savoir‑faire. À titre d'exemple, si vous dessinez des meubles, vous pourriez vous associer à un fabricant qui en assurera la production. Les alliances sont un excellent moyen de montrer que vous serez en mesure d'accroître votre pénétration du marché, d'élargir votre gamme de produits et services et, en bout de ligne, de faire croître votre entreprise. Vous pourriez aussi, par exemple, démontrer comment une alliance vous permettra de tirer profit du réseau de distribution d'une autre entreprise ou de réaliser des économies d'échelle.
Assurez-vous de fournir suffisamment de renseignements généraux sur les partenaires avec lesquels vous avez conclu des alliances stratégiques et sur vos consultants. Votre banquier jugera aussi la solidité de votre entreprise à la qualité de ses alliances.
Montrez que vos finances personnelles sont saines
Incluez un bilan personnel qui présente votre situation financière récente. Ainsi, les banques pourront voir si vous avez les garanties personnelles nécessaires pour appuyer votre demande de prêt. Lors de vos premiers emprunts, les banques exigeront des garanties personnelles qui constituent une assurance supplémentaire en cas de manquement à vos obligations.
Au moment du renouvellement d'un prêt, essayez d'obtenir de votre banquier qu'il libère vos garanties personnelles afin de les remplacer par des garanties de l'entreprise. Bien que le prêt soit consenti à votre entreprise, une faillite personnelle, des paiements en retard ou des factures impayées peuvent vous empêcher d'obtenir un prêt additionnel.
Si vous avez éprouvé des problèmes par le passé, soyez franc et montrez comment vous corrigerez la situation. Avant de faire une demande de prêt, vérifiez votre dossier auprès d'agences d'évaluation du crédit telles qu'Equifax, TransUnion ou les Bureaux de Crédit du Nord. Vous pourriez avoir une mauvaise note à votre dossier dont vous ignorez tout et dont vous n'êtes même pas responsable.
Sachez de quelles garanties votre entreprise dispose
Afin de garantir leur prêt, les prêteurs exigent souvent des garanties sous forme de biens personnels ou de biens d'entreprise. Les prêts à long terme sont normalement garantis par les actifs à long terme, notamment les immeubles ou les biens meubles. Pour les prêts à demande ou les marges de crédit, ce sont les actifs à court terme (comptes clients ou stocks) qui servent de garantie.
Les marges de crédit reposent habituellement sur un pourcentage des comptes clients et des stocks de l'entreprise. En règle générale, la marge de crédit ne doit pas dépasser 75 % des comptes clients de moins de 90 jours. Les institutions financières prêtent généralement de 25 % à 50 % de la valeur des biens achetés des fournisseurs (produits finis).
Obtenez l'aide de spécialistes de la planification financière
Si vous faites une demande de financement, BDC Consultation peut également vous aider avec la planification financière. Votre plan financier vous aidera à déterminer ce qui suit:
- Le niveau d'investissement ou de financement dont vous avez besoin, et quand vous en aurez besoin
- Quand vous pouvez vous attendre à ce que votre entreprise soit rentable
- Des objectifs de vente réalistes
- Une estimation des coûts et des bénéfices
- Comment respecter vos obligations à court et à long terme
- Des stratégies de gestion et de maintien de la croissance
- Des outils servant à contrôler votre évolution pour que vous puissez vous adapter s'il y a lieu.
