Aujourd'hui, de nombreux entrepreneurs qui pensent à exporter établissent un plan d'exportation en complément à leur plan d'affaires. Ce document a pour but de présenter les différents moyens que vous comptez utiliser pour vous attaquer aux marchés étrangers. À l'instar d'un plan d'affaires, il fournit de l'information essentielle, p. ex., les forces et les faiblesses de votre entreprise, ses possibilités, et les menaces qui la guettent sur le marché international.
Votre plan d'exportation vous donnera une crédibilité accrue auprès des prêteurs qui vous demanderont de leur démontrer votre capacité d'exporter:
Commencez à préparer votre plan en répondant aux questions suivantes:
- Quels sont vos pays cibles?
- Quelles possibilités pouvez-vous exploiter dans ces marchés?
- Qui sont vos concurrents?
- Quel est le profil général de la clientèle pour chaque pays?
- Comment commercialiserez-vous et distribuerez-vous votre produit dans chaque pays?
- Aurez-vous besoin d'adapter vos produits aux pays cibles?
- Y a-t-il des défis propres à chaque marché liés, p. ex., aux différences culturelles ou aux règlements gouvernementaux?
- Comment déterminerez-vous votre prix de vente à l'exportation?
- De combien de temps aurez-vous besoin pour atteindre vos objectifs?
- Quelles ressources humaines consacrerez-vous à vos activités d'exportation?
- De quelle façon atteindrez-vous votre marché: utiliserez-vous des distributeurs ou une équipe de vente sur place?
- Comment évaluerez-vous vos résultats et modifierez-vous votre plan en conséquence?
Principales composantes d'un plan d'exportation
Bien qu'il n'existe pas de recette unique pour établir un plan d'exportation, il devrait contenir les renseignements suivants:
Résumé
Le résumé du plan doit être concis et faire ressortir ses principaux éléments. En l'établissant, demandez‑vous ce que le lecteur a besoin de savoir pour se faire rapidement une idée du potentiel d'exportation de votre entreprise. Celui-ci devrait être rédigé une fois le plan terminé.
Introduction
L'introduction doit décrire brièvement l'historique, la mission et la vision de votre entreprise, et l'objet du plan d'exportation. Prenez soin d'y indiquer:
- Les objectifs globaux de votre entreprise
- Les objectifs, les stratégies et les tactiques à court et à long terme relatifs à vos marchés d'exportation cibles.
Gestion
Démontrez que la direction vous appuie et que vos employés sont suffisamment formés et aptes à vous aider à atteindre vos objectifs en matière d'exportation. Parlez:
- De la relation entre votre groupe d'exportation et les autres services de votre entreprise et montrez qu'ils travailleront dans l'harmonie;
- De toute expérience de l'exportation que possède votre entreprise et de votre connaissance des marchés étrangers. Le taux d'échecs étant élevé, les prêteurs voudront avoir la certitude que vous savez ce que vous faites.
Produits et services
Lorsque vous décrirez les principales caractéristiques de vos produits ou services, tenez compte des besoins et des impératifs de vos marchés cibles ainsi que des points suivants:
- adaptation et modification de votre produit en fonction des différences culturelles et des besoins des consommateurs dans chaque pays cible
- barrière linguistique et exigences sur le plan de l'étiquetage
- préférences des acheteurs quant à la couleur et à l'emballage (le rouge peut représenter la joie en Chine et la passion en Europe)
- normes d'ingénierie et mesures
- géographie et climat; la topographie, l'humidité et les coûts de l'énergie peuvent avoir un effet sur la performance de votre produit
- Avantage concurrentiel de votre produit par rapport aux marques étrangères.
Aperçu du marché
Montrez que vous connaissez votre marché et effectuez de bonnes recherches. Le commerce est une activité hautement «culturelle»; les coutumes, y compris la religion et la langue, déterminent dans une large mesure la façon dont les gens font des affaires. Traitez des points suivants:
- climat politique et économique
- taille et segments clés du marché
- processus et critères d'achat
- description des participants de l'industrie
- barrières tarifaires et non tarifaires
- tendances de l'industrie et autres facteurs du marché
- perspectives du marché
Stratégie d'entrée sur le marché
Énoncez clairement comment votre entreprise s'introduira sur le marché cible. Utiliserez-vous un distributeur étranger ou vendrez-vous directement aux utilisateurs finals? Parlez aussi de vos stratégies de promotion et de vos processus de vente. Mentionnez toute alliance stratégique en matière de logistique, de distribution ou de promotion qui vous aidera à entrer sur le marché. Incluez:
- une description de vos marchés cibles
- une analyse de la position concurrentielle
- le positionnement du produit
- les stratégies de prix, de distribution et de promotion
- les conditions de vente
- la description des intermédiaires et des partenaires.
Réglementation et logistique
De nombreux pays essaient de normaliser leurs lois et leurs règlements afin d'accroître leurs échanges commerciaux internationaux, mais des différences persistent. Tenez compte des éléments suivants:
- propriété intellectuelle
- concurrents
- modes de transport et assurance des marchandises
- documentation sur le commerce
- réglementation en matière de santé et d'environnement, surtout si vos produits sont des denrées alimentaires, des médicaments ou des produits chimiques
- langue, étiquetage et protection des consommateurs.
Plan financier
Les prêteurs fondent leurs décisions de prêt sur des faits et des chiffres. Présentez-leur un bon plan financier, surtout si vous avez besoin de financement à l'exportation. Indiquez-y les coûts éventuels de l'exportation ainsi que vos prévisions de revenus. Mentionnez aussi le montant et le type de financement (à court et à long terme) dont vous avez besoin. Vous devrez:
- établir un budget d'exportation, qui tient compte de l'adaptation ou de la modification du produit, des honoraires des consultants, des frais de marketing et de déplacement, des commissions à payer au distributeur, des coûts de logistique ou d'autres dépenses influant sur vos résultats nets;
- spécifier vos options en matière de financement;
- décrire comment vous paierez les coûts liés aux travaux d'agrandissement, à l'achat de pièces d'équipement ainsi que ceux associés à la rationalisation de vos activités;
- indiquer le mode de perception des paiements que vous utiliserez;
- évaluer votre trésorerie/fonds de roulement dans le contexte de cycles de vente et de délais de paiement plus longs.
Facteurs de risque
Il est plus risqué de faire des affaires dans un territoire que l'on connaît peu et où les règles et règlements sont différents. Montrez aux prêteurs que vous avez tenu compte du risque par une vérification du dossier de crédit des clients et l'achat d'une assurance‑comptes clients.
Indiquez:
- les aléas du marché, comme la conjoncture économique et l'instabilité politique;
- les risques liés au crédit et au taux de change.
Plan et calendrier de mise en œuvre
C'est une bonne idée de réitérer vos objectifs et d'indiquer comment vous les atteindrez dans un délai donné. Prenez soin:
- D'établir des objectifs à court terme (3 à 9 mois) et à long terme (1 à 2 ans);
- d'indiquer vos objectifs de ventes et en quoi toute alliance avec des partenaires étrangers pourra vous être utile;
- de préciser comment vous évaluerez et mesurerez vos résultats comparativement aux objectifs visés;
- de fournir un plan d'action et de décrire les responsabilités de membres particuliers de votre équipe.
