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Ici vous trouverez l'information nécessaire pour préparé votre plan de marketing.
- PAGE COUVERTURE
- TABLE DES MATIÈRES
- INTRODUCTION
- ANALYSE DE SITUATION
- Le marché
- La concurrence
- La technologie
- Le milieu socio-politique
- Autres
- LES PROBLÈMES ET LES POSSIBILITÉS
- LES OBJECTIFS
- LA SRATÉGIE
- LE PLAN D'ACTION
- DONNÉES FINANCIÈRES
- APPENDICES
Appendice A - Part du marché
Appendice B - Analyse de seuil de rentabilité
Appendice C - L'état des mouvements de trésorerie
I. PAGE COUVERTURE
Inclure:
- la raison sociale de l'entreprise
- le nom du document («Plan de marketing»)
- la date de rédaction ou de modification du document;
- le nom, l'adresse et le numéro de téléphone de l'entreprise ou de la personne-ressource
- le nom, l'adresse et le numéro de téléphone du particulier ou de l'entreprise qui a élaboré le plan de marketing.
II. TABLE DES MATIÈRES
III. INTRODUCTION
- Décrire le produit ou le service. (Préciser les caractéristiques uniques ou
innovatrices et indiquer si le produit ou le service est protégé par brevet, droit
d'auteur ou par un autre moyen juridique).
IV. ANALYSE DE SITUATION
Le marché
- Indiquer quel est le potentiel général du marché (p. ex. vos clients éventuel).
- Indiquer comment votre produit ou service satisfait à leurs besoins.
- Décrire la clientèle particulière que vous visez.
- Indiquer (1) le potentiel général du marché
(nombre de clients éventuels), et (2) le marché que vous visez.
Justifier vos chiffres à l'aide de données basées sur des faits.
- Indiquer quel est le potentiel de croissance de
(1) du marché général éventuel et (2) le marché que vous visez.
Tenir compte des marchés local, national et international.
Justifier à l'aide de données basées sur des faits.
- Votre part du marché (voir appendice A).
La concurrence
- Principaux concurrents : leur nom, le lieu, et leur part de marché.
- Établir la comparaison entre votre produit ou service et celui de vos principaux concurrents (marque, qualité, image de marque, prix, etc.).
- Établir la comparaison entre votre entreprise et celle de vos principaux concurrents (réputation, taille, réseaux de distribution, emplacement, etc.).
- Indiquer s'il est facile pour vos nouveaux concurrents de pénétrer ce marché.
- Indiquer ce que vous avez appris en observant vos concurrents.
- Indiquer si les ventes des concurrents augmentent ou baissent, ou si elles sont stables, et indiquer pourquoi.
La technologie
- Indiquer comment la technologie influe sur ce
produit ou service.
- Indiquer à quel moment on peur s'attendre que
le produit ou le service devienne désuet.
- Indiquer si votre entreprise est équipée pour s'adapter rapidement aux changements.
Le milieu socio-politique
- Décrire les attitudes et les tendances
qui évoluent.
- Indiquer si votre entreprise est souple et si
elle réagit rapidement aux changements.
- Citer les nouvelles lois et les nouveaux
règlements qui sont susceptibles d'avoir une incidence sur votre
entreprise.
- Indiquer quelles pourraient être les répercussions financières.
Autres
- Inclure d'autres facteurs qui influeront sur votre plan de marketing.
V. LES PROBLÈMES ET LES POSSIBILITÉS
- Dénombrer chaque problème ou occasion et indiquer ce que vous ferez dans chaque cas.
VI. LES OBJECTIFS
- Indiquer les objectifs en terme précis et quantifiables. (p. ex. «Obtenir un
chiffre des ventes de 3 000 unités à la fin de l'année financière»).
VII. LA STRATÉGIE
- Indiquer comment vous atteindrez votre
objectif. (Pénétration de nouveaux marchés, agrandissement de la part du
marché, consolidation de ce créneau commercial, etc.). Vous
pouvez consulter un livre sur les techniques de base en marketing qui
vous donnera un aperçu des diverses stratégies qui peuvent être
utilisées.
- Indiquer comment vous avez tenu compte des problèmes et des occasions mentionnés
antérieurement et des réactions de vos concurrents.
VIII. LE PLAN D'ACTION
- (Indiquer comment vous mettrez en oeuvre la
stratégie susmentionnée).
- Le produit ou le service: la qualité, la
marque, l'emballage, la modification, le lieu où les services sont
fournis, etc.
- L'établissement des prix indiquer comment
établirez le prix de votre produit ou service pour arriver à être
compétitif tout en réalisant un profit.
- La promotion et les annonces: Comment,
où, quand, etc.
- Les méthodes de vente: Les ventes personnelles,
la correspondance, etc. (Inclure le nombre de vendeurs, la formation
exigée, etc.).
- Les méthodes de distribution.
- L'entretien du produit
- Autres: ajouter tout renseignement pertinent.
IX. DONNÉS FINANCIÈRES
- Indiquer les prévisions de vente pour les cinq
prochaines années (les pires résultats, les meilleurs résultats et les
attentes).
- L'analyse du seuil de rentabilité (voir appendice B).
- Les mouvements de trésorerie (tout les mois pendant la première années, tout les
trois mois pendant les deuxième et troisième années). (Voir appendice C).
APPENDICE A - PART DU MARCHÉ
On détermine la part du marché en divisant la valeur des ventes de l'entreprise par
la valeur totale des ventes sur le marché.
EXEMPLE:
| Nom de l'entreprise |
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Ventes annuelles ($) |
| Société ABC |
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50 000 |
| Société XYZ |
|
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40 000 |
| Société NEW |
|
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90 000 |
| Société RED |
|
|
|
90 000 |
| Société MMM |
|
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25 000 |
| Total |
|
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|
295 000 |
Part du marché de la société A:= 50 000$ / 295 000$ = 0,17
Multiplier par 100 afin de déterminer le pourcentage
La part du marché de la société A = 17%.
Les ventes de la société A interviennent pour quelque 17 p.100 de la valeur totale des
ventes sur le marché
Pour déterminer le volume de vente:
Pour déterminer le volume de vente de chacune des entreprises, il faut communiquer
avec les fournisseurs, les détaillants, les associations commerciales ou d'autres qui
pourraient être en mesure de vous aider à établir un estimé.
Autres sources d'information:
- Rapports annuels de chaque entreprise
- Rapports gouvernementaux concernant l'industrie, les tendances sur le marché, etc.
- Publications ou journaux spécialisés
NOTE : Vous trouverez peut-être utile de présenter la valeur des parts
de marché dans un graphique à secteurs comme dans l'exemple suivant.
SOCIÉTÉ ABC
Part du Marché
APPENDICE B - ANALYSE DU SEUIL DE RENTABILITÉ
L'analyse du seuil de rentabilité permet de déterminer le volume de vente nécessaire
à votre entreprise pour commencer à réaliser des bénéfices.
La formule est la suivante :
Coûts
fixes ($)
|
| (Recette par unité - coûts
variables par unité) |
- Coûts fixes : Les coûts qu'il faut payer peu importe si des unités sont
produites. Ces coûts sont seulement fixes pour une période donnée ou
pour une durée ou une gamme de production particulière.
- Coûts variables : Les coûts dont la variation est directement liée
au nombre d'articles produits. (En général les matériaux, la main d'oeuvre utilisée
pour la production, le pourcentage des frais généraux.)
EXEMPLE:
| Coût fixe |
50 000 $ par année |
gamme de production de 10 000-30 000 unités |
| Coût variable |
1,60 $ |
pour les matériaux |
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3,00 $ |
pour la main d'oeuvre |
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|
0,60 $ |
pour les frais généraux |
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5,20 $ |
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gamme de production de 10 000 à 30 000 unités |
| Prix de vente |
9$ par l'unité |
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| Nombre d'unités nécessaires pour atteindre le seuil de
rentabilité = |
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50 000$ par année
(9 00$/unité-5 20$/unité) |
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13 160 unités/année |
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Dans cet exemple, il faut vendre 13 160 unités à 9$ l'unité avant que
l'entreprise ne commence à réaliser un bénéfice.
La façon la plus claire d'illustrer une analyse du seuil de rentabilité est
d'utiliser un graphique comme celui qui est présenté ci-dessous.
Vous pouvez utiliser l'analyse du seuil de rentabilité pour déterminer comment les
changements de prix, les changements dans les niveaux de vente ou les augmentations ou les
baisses de prix influeront sur la rentabilité.
APPENDICE C - L'ÉTAT DES MOUVEMENTS DE
TRÉSORERIE
QU'EST-CE QUE L'ÉTAT DES MOUVEMENTS DE TRÉSORERIE?
- L'état des mouvements de trésorerie montre les rentrées et les sorties mensuelles de
fonds. Il indique si une entreprise aura suffisamment de fonds pour satisfaire ses besoins
sur une base mensuelle.
COMMENT PRÉPARER UN ÉTAT DES MOUVEMENTS DE TRÉSORERIE?
- L'état des mouvements de trésorerie est
présenté selon le modèle ci-dessous. Vous pouvez ajouter différentes
rentrées et sorties de fonds qui correspondent à la situation de votre
entreprise.
- Il faut indiquer les rentrées de fonds de chaque mois pour la première année. La date
indiquée dans l'en-tête correspond à la fin de la période visée par l'état des
mouvements de trésorerie.
SOCIÉTÉ ABC
Prévisions des mouvements de trésorerie
Pour l'année terminée le 31 décembre 2006
| Solde d'ouverture |
JAN. |
FÉV. |
MARS |
| RENTRÉES DE FONDS |
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Recettes des ventes*
Créances recouvrées
Produits d'emprunts**
Investissements personnels
Vente d'éléments d'actif
(autres, préciser...)
TOTAL DES RENTRÉES DE FONDS |
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| SORTIES DE FONDS |
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Comptes créditeurs***
Fournitures
Loyer
Services publics
Achat d'immobilisations
Assurance
Honoraires professionnels
Publicité et promotion
Salaires
Traitements
Dette à long terme
Taxes
(autres préciser...)
TOTAL DES SORTIES DE FONDS |
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| EXCÉDENT (DÉFICIT) |
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* Méthode d'inscription des ventes
Certains clients règlent leurs achats au comptant, alors que d'autres achètent à
crédit. Comme les achats à crédit ne donneront lieu à aucune rentrée de fonds avant
une date ultérieure, il ne faut pas les inscrire avant le mois au cours duquel l'argent
est effectivement reçu. II faut par conséquent évaluer le pourcentage d'achats au
comptant et d'achats à crédit. Il faut en outre déterminer le pourcentage des achats à
crédit selon les différentes périodes de recouvrement de l'entreprise (30 jours, 60
jours, etc.)
Dans l'exemple ci-dessous, la société ABC reçoit 10 p. 100 de l'argent qui lui
revient immédiatement, 65 p. 100 dans un délai de 30 jours, et 25 p. 100 dans un délai
de 60 jours.
1. Les ventes de janvier sont estimées à 100 000$.
- une somme de 10 000 $ (10 p. 100 de
100 000 $) est inscrite en janvier, sous la rubrique «Recettes
des ventes»;
- une somme de 65 000 $ (65 p. 100 de
100 000 $) est inscrite en février, sous la rubrique «Recettes
des créances recouvrées»;
- une somme de 25 000 $ (25 P. 100 de 100 000 $) est inscrite en mars,
sous la rubrique «Recettes des créances recouvrées».
| |
JAN |
FÉV |
MAR |
AVR |
| Recettes des ventes |
10 000 |
0 |
0 |
0 |
| Recettes des créances recouvrées |
0 |
65 000 |
25 000 |
0 |
2. Les ventes de février sont estimées à 200 000$.
- une somme de 200 000 $ (10 p.100 de
200 000 $)est inscrite en février, sous la rubrique «Recettes
des ventes»;
- une somme de 130 000 $ (65 p. 100 de
200 000 $) est inscrite en mars, sous la rubrique «Recettes
des créances recouvrées»; une tranche de 25 000 $ des ventes
de janvier à déjà été inscrite en mars, de sorte que les deux montants
sont ajoutés et le total est inscrit (25 000 $ +
130 000 $ = 155 000 $). Par conséquent, la somme de
155 000 $ est inscrite en mars, sous la rubrique «Recettes des
créances recouvrées».
- une tranche de 50 000 $ des ventes de février est inscrite en avril, sous la
rubrique «Recettes des créances recouvrées».
| |
JAN |
FÉV |
MAR |
AVR |
| Recettes des ventes |
10 000 |
20 000 |
0 |
0 |
| Recettes des créances recouvrées |
0 |
65 000 |
155 000 |
50 000 |
**Produits d'emprunts
Lorsque le montant inscrit à la dernière ligne est un déficit, il faudra emprunter
le montant du déficit. Il faut réparer le montant du déficit à la ligne des produits
d'emprunts, et inscrire zéro comme déficit. De cette façon, les investisseurs sauront
à quel moment vous serez aux prises avec un manque de fonds qui vous obligera à
emprunter des fonds supplémentaires.
***Méthode d'inscription des «Comptes créditeurs»
Il faut séparer les comptes créditeurs selon les modalités de paiement des
fournisseurs. Par exemple, il se peut que le délai de paiement des articles achetés en
janvier soit de 30 jours ou de 60 jours - ce qui signifie que les sorties de fonds
n'auront effectivement lieu qu'en mars et avril, respectivement. Les comptes créditeurs
sont inscrits pour le mois au cours duquel ils sont.
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