Collecte de fonds par les organismes communautaires :
des idées qui ont fait leurs preuves!
Ken Wyman,
SACF* directeur de
Ken Wyman and Associates Inc
Conseillers en collecte de fonds, bénévolat et
communications 64b, rue Shuter Toronto (Ontario) M5B
1B1
(416) 362-2926 * Spécialiste accrédité
en collecte de fonds
Programme de soutien aux organismes volontaires Patrimoine
canadien Ottawa 1994
Ce guide est une version mise à jour, élargie et
largement modifiée de l'ouvrage intitulé Guide du
collecteur de fonds à l'usage des associations de personnes
handicapées, publié en 1988 par le Programme de
participation des personnes handicapées du Secrétariat
d'État du Canada.
Souhaitez-vous reproduire
une partie de ce guide?
Table des matières
Comment utiliser ce guide
Documents de référence
sur la collecte de fonds
Quelques mots sur les
collaborateurs
Comment utiliser ce guide
Savoir adapter au lieu de tout adopter
Le présent ouvrage n'est pas un guide sur la collecte de
fonds renfermant des recettes faciles et infaillibles pouvant vous
assurer que vous allez obtenir de l'argent chaque fois que vous en
demanderez. Non, de tels guides n'existent pas, car chaque organisme
est particulier et doit adapter les idées à sa réalité
propre.
Nous espérons que le style détendu de l'auteur rendra
le guide plus facile à utiliser et que vous pourrez en tirer
l'information dont vous avez besoin dès les premières
pages. Nous avons littéralement voulu en faire un «guide»,
dans lequel nous donnons des orientations à suivre et proposons
des choix. Certaines questions ne sont toutefois abordées que
très brièvement, alors que d'autres, qui sont laissées
de côté, pourraient constituer la base d'un ouvrage ultérieur.
Chaque fois que cela a été possible, nous avons proposé
des ouvrages de référence afin de vous aider à
aller un peu plus loin.
Voici ce que nous vous proposons :
- De judicieux conseils sur de bonnes façons de collecter
des fonds ainsi que sur les moyens d'éviter de commettre de
graves erreurs.
- Des suggestions de sources d'aide sur la plupart des questions,
qui vous aideront à faire des recherches supplémentaires
si nécessaire.
- La description de certaines techniques mises au point à
l'intention des organismes communautaires et des organismes
d'entraide pour les personnes handicapées. Les méthodes
ont été adaptées pour vous aider à
collecter des fonds que vous soyez dans une petite collectivité,
loin des sièges des grandes sociétés et des
fondations, ou au coeur d'une métropole et que vous vous
sentiez incapables d'entrer en concurrence avec les méga-campagnes
d'autres organismes de bienfaisance.
- Les expériences de collecteurs de fonds professionnels (et
de donateurs professionnels) qui travaillent régulièrement
avec les organismes communautaires qui prônent l'entraide et
les changements sociaux.
- Des façons de vous faciliter la tâche, mais
rappelez-vous que ce n'est jamais facile. Les auteurs connaissent très
bien les frustrations inhérentes à la collecte de
fonds. Les longues heures de travail infructueuses leur ont permis
de bien saisir l'ampleur des difficultés. Le fait de
constater que de nombreuses causes étaient appuyées
financièrement leur donne optimisme et assurance. Il faut
avoir de l'espoir, mais la prudence est quand même de mise.
Si vous avez des questions ou des suggestions permettant d'améliorer
la présente édition, ou si vous avez des idées
sur la façon d'aider les organismes communautaires à améliorer
leur collecte de fonds, veuillez écrire à :
Monsieur Ken Wyman Directeur Ken Wyman and Associates Inc
Conseillers en collecte de fonds, bénévolat et
communications Bureau 200 64B, rue Shuter Toronto
(Ontario) M5B 1B1 (416) 362-2926
Questions omises volontairement
Manifestement, nous ne pouvions aborder toutes les questions dans le
présent ouvrage. Nous nous sommes donc concentrés sur
l'information essentielle que l'on ne peut trouver facilement
ailleurs. Lorsque nous connaissions d'autres ouvrages très
utiles sur la question, nous avons préféré en
signaler la référence plutôt que d'en reproduire
le contenu.
Voici les questions qui ont été omises volontairement
:
Comment obtenir une subvention d'une fondation
En 1993, les fondations ont donné environ 305 millions de
dollars, exclusivement à des organismes de charité
enregistrés. À maints égards, l'ABC de la
sollicitation auprès des fondations est sensiblement le même
que celui utilisé pour les entreprises, que nous avons décrit
en détail. Cependant, il y a des différences
importantes. On trouve dans Le Répertoire canadien des
fondations et organismes subventionnaires un excellent article
non, un article essentiel publié par le Centre canadien
pour la philanthropie. (Voir la liste des ouvrages de référence
à la fin du guide pour de plus amples renseignements). Ne
songez même pas à faire une demande de subvention à
une fondation avant d'avoir lu cet article.
Comment lancer une campagne de publipostage
Un guide complet a été écrit sur la question
par Ken Wyman, guide que l'on peut se procurer auprès de la
Direction du soutien aux organismes volontaires de Patrimoine
canadien. (Voir la liste des ouvrages de référence à
la fin du guide pour de plus amples renseignements sur ce guide et
d'autres documents).
Comment obtenir des dotations et des legs
Cette démarche, que l'on appelle habituellement la donation
planifiée, est importante, mais dépasse la portée
du présent ouvrage.
Trop de novices en matière de collecte de fonds s'imaginent
pouvoir trouver un bienfaiteur qui va leur constituer un capital énorme,
de façon que l'organisme puisse vivre des intérêts.
En réalité, cela ne se produit que très rarement.
Presque aucun donateur institutionnel (entreprise, fondation ou
gouvernement) ne prend de telles dispositions, peu importe
l'importance de la cause ou la respectabilité du groupe.
Lorsqu'une personne amie du groupe ou de l'organisme prévoit
une dotation, elle lègue normalement l'argent dans son
testament. Habituellement, cette personne a déjà fait
des dons importants au cours de sa vie et cherche par son testament
une façon de continuer d'apporter son aide après sa
mort.
Comment investir son argent pour en retirer le maximum
En tant que collecteurs de fonds, vous souhaiterez peut-être étudier
les possibilités offertes par les nombreux «fonds de
placement responsables» qui existent. Chacun a ses restrictions
quant aux entreprises et aux pays dans lesquels on peut (ou ne peut
pas) investir, et ce, en fonction de facteurs comme les conditions de
travail, le racisme, le sexisme, la protection de l'environnement ou
la production d'armements.
Pour de plus amples renseignements, prière de communiquer
avec la :
Social Investment Organization Bureau 443 366,
rue Adelaide Est Toronto (Ontario) M5A 3X9 (416)
360-6047
Comment un organisme sans but lucratif peut lancer sa propre
entreprise
Voici, en bref, quelques idées sur la question excessivement
complexe du développement économique communautaire.
Cette question devra être abordée plus en détail
dans un autre ouvrage.
La collecte de fonds : Qu'en est-il au
Canada actuellement?
Les gens vont-ils augmenter leurs dons pour satisfaire
à la demande croissante?
D'abord, les mauvaises nouvelles
La collecte de fonds comporte bien des difficultés. Le
gouvernement réduit actuellement ses subventions. Les sociétés
et les fondations ne prennent pas la relève et les grandes
campagnes de souscription auprès du public sont coûteuses.
Il semble y avoir également beaucoup de concurrence. Au
milieu de 1994, on comptait plus de 70 000 organismes de charité
enregistrés au Canada, et 20 à 25 sont créés
tous les jours, ce qui augmente leur nombre de 10 p. 100 chaque année.
Les grandes organisations comme les universités, les hôpitaux
et les associations de recherche en matière de santé
utilisent des techniques très sophistiquées pour
recueillir des millions de dollars.
La diminution des subventions a amené de plus en plus
d'organismes sans but lucratif indépendants à assurer
les services qui étaient auparavant offerts par les organismes
gouvernementaux.
Face à ce problème, les petits organismes, plus
particulièrement les organismes d'entraide, peuvent se sentir découragés.
Les sociétés n'augmentent pas leurs dons pour combler
le manque à gagner imputable à la diminution des
contributions gouvernementales. Dans la plupart des cas, les sociétés
ont réduit leurs dons par suite de la récession qui a
rongé leurs profits. On note toutefois quelques exceptions,
particulièrement chez les entreprises dont l'appui à une
cause populaire s'accompagne de stratégies de
commercialisation. On trouvera plus de détails sur cette
question dans le chapitre portant sur les dons des sociétés.
Les fondations ont elles aussi réduit leurs donations. Les
taux d'intérêt étant moins élevés,
elles doivent donner moins généreusement si elles
veulent protéger leur capital.
Depuis la première édition du présent ouvrage,
soit depuis six ans, la collecte de fonds traditionnelle a elle aussi
changé.
Le publipostage, qui s'avérait auparavant une méthode
peu risquée, est de plus en plus difficile, le public étant
submergé de demandes. Bien qu'il s'agisse toujours d'une
technique efficace, les organismes communautaires ont plus de
difficulté que jamais à en récolter les fruits.
Les manifestations spéciales sont aussi une source importante
de revenus qui est moins fiable qu'elle ne l'était auparavant
pour nombre d'organismes. Avant, le prix des billets des bals et des dîners
de gala augmentait d'année en année sans que les gens
semblent s'y opposer véritablement. En 1994, ce n'était
plus la même chose. Les coûts et le travail bénévole
qu'exige la production d'une manifestation peuvent être si élevés
que les résultats financiers sont pratiquement insignifiants,
ou même la manifestation peut se traduire par une perte. Mais
les manifestations spéciales peuvent toujours constituer un
moyen utile d'obtenir de la publicité, de trouver de nouveaux
appuis ou de renforcer les appuis déjà acquis, qu'elles
constituent ou non un succès immédiat.
Et maintenant, les bonnes nouvelles
La contribution des Canadiens aux organismes de bienfaisance
continue d'augmenter, après le recul enregistré au
milieu des années 1970. Même durant la récession,
les dons individuels augmentaient plus vite que l'inflation.
Selon Revenu Canada, en 1992, les Canadiens ont donné environ
96 millions de dollars de plus aux organismes de bienfaisance
que l'année précédente, et ce, en dépit de
la situation économique. Ces données ne tiennent compte
que des crédits d'impôt réclamés par les
contribuables dans leur déclaration de revenus. Le total réel
est incommensurablement plus élevé. Cela est particulièrement
remarquable, compte tenu du fait que 22 000 contribuables de moins ont
réclamé leur crédit d'impôt pour dons.
Les particuliers donnent 87 p. 100 de tout l'argent recueilli par
les organismes de bienfaisance, tandis que les sociétés
donnent approximativement 8 p. 100, et les fondations, 5 p. 100.
Mis à part les campagnes de souscription menées par
les hôpitaux et les universités, les gens riches ne sont
pas aussi souvent sollicités qu'ils pourraient l'être. Il
y a donc place pour l'amélioration dans ce secteur.
Prendre un morceau du gâteau ou changer la recette?
Le présent guide porte principalement sur les moyens que vous
pouvez utiliser pour obtenir votre part des 3 milliards de dollars ou
plus que versent les Canadiens aux organismes de bienfaisance chaque
année. Il s'agit d'un gros gâteau, et même un petit
morceau pourrait vous aider beaucoup.
Cela ne veut toutefois pas dire que vous devez vous battre avec
d'autres organismes qui défendent une cause tout aussi valable
que la vôtre pour obtenir une partie de ressources déjà
restreintes. Au contraire, la plupart des spécialistes estiment
que la taille du gâteau peut augmenter, ce qui veut dire plus
d'argent pour tout le monde.
Les dons aux organismes de bienfaisance constituent un secteur élastique
de l'économie. En réalité, vous ne vous attaquez
pas tant à d'autres organismes sans but lucratif qu'à
d'autres sources de gratification, comme la bière et le gâteau
au fromage. En fait, le programme Imagine a obtenu un succès
mesurable en ce qu'il a encouragé tous les Canadiens à
donner plus d'argent et à faire plus de bénévolat.
Or, vous ne serez peut-être pas satisfaits d'obtenir un
morceau du gâteau, même s'il est plus gros. Selon le Comité
canadien d'action sur le statut de la femme, il est temps de «changer
la recette». Non contents de dépendre de la générosité
du public, nombreux sont ceux qui réclament que le gouvernement
accorde des crédits plus généreux à un
plus grand nombre d'organismes.
C'est ce que pensent également de nombreux petits organismes,
comme les refuges pour femmes victimes de violence conjugale et les
centres de défense des droits de la personne. À leur
grand étonnement, ils se retrouvent du même côté
que les grands hôpitaux et les universités dans cette
bataille.
Grâce à des démarches efficaces, on a réussi
à faire changer le gouvernement d'opinion sur la façon
dont les deniers publics devraient être dépensés.
Revenu Canada reconnaît qu'un recours restreint à
l'intervention gouvernementale constitue un élément légitime
du mandat d'un organisme de bienfaisance. Bien que le présent
ouvrage ne porte pas directement sur les techniques utilisées
pour effectuer des changements aussi radicaux, l'auteur se réjouit
de ces initiatives essentielles.
Paradoxalement, une campagne de collecte de fonds rentable peut
faire beaucoup pour éliminer la nécessité de
recueillir de nouveau des fonds. Mais on a d'abord besoin d'argent,
bien sûr, pour financer la bataille. Et peut-être plus
important encore, si vous arrivez à vous constituer un vaste réseau
d'appuis, vous serez alors en mesure de montrer aux dirigeants
gouvernementaux à quel point le public accorde de l'importance à
votre organisme. Et on en a encore davantage la preuve lorsque les
Canadiens accordent non seulement leur appui verbal à une
cause, mais leur appui financier.
Cependant, à moins de disposer d'un financement
gouvernemental illimité, la plupart des organismes vont devoir
trouver d'autres sources de financement, que cela leur plaise ou non.
Le présent guide porte justement sur les moyens à
prendre pour atteindre cet objectif.
Feriez-vous toujours de la collecte de fonds si le
gouvernement offrait des crédits illimités?
Si le gouvernement finançait votre organisme à 100 p.
100, est-ce que vous voudriez toujours collecter des fonds?
La réponse pourrait être «oui». Outre
l'argent recueilli, la collecte de fonds offre divers avantages, entre
autres :
- La sécurité, au cas où les subventions
seraient annulées.
- La liberté de s'adresser à des sources de
financement extérieures, peu importe les restrictions que les
donateurs puissent avoir, sans se sentir attachés à
qui que ce soit.
- La réaction du public sur la façon dont vous réussissez
à transmettre votre message.
- Un sentiment d'appartenance pour les participants qui aident à
financer leur propre organisme, au lieu de compter sur la charité
(dans tous les mauvais sens du terme).
- Une occasion d'influencer l'opinion publique.
- La création de liens plus solides avec les personnes qui
vous appuient.
- Le pouvoir financier de réaliser des projets qui dépassent
même les vastes ressources gouvernementales.
- La preuve faite au gouvernement que le public croit en ce que
vous faites (et que vous pouvez compter sur la réaction des électeurs
s'il réduit vos subventions ou les augmente).
Cela ne veut pas dire qu'il n'est pas nécessaire d'obtenir
plus de crédits du gouvernement. Avec les années, le
public n'a plus la même notion de ce qui constitue un service
essentiel. Et cette notion va continuer d'évoluer.
Évitez de miser sur le misérabilisme
De nombreux organismes sont irrités à juste titre par
les campagnes de souscription présentant les gens comme des êtres
démunis, inférieurs ou à plaindre. Les groupes de
défense des personnes handicapées ont été
les premiers à contester cette façon de procéder.
Il n'est jamais nécessaire d'utiliser cette approche
pour réussir une collecte de fonds.
Nombre de personnes répondent bien aux appels pour les
projets d'entraide. Les exemples de campagnes réussies mettant
l'accent sur ce qui peut être fait et non ce qui ne peut
pas être fait donnent de bons résultats. Dans
notre ouvrage, nous préconisons l'approche positive.
À l'autre extrême, il arrive que des associations de
consommateurs envisagent de lancer des campagnes purement
rationnelles, en opposition directe avec les campagnes empreintes d'émotivité
qu'elles réprouvent. Cette approche peut être source de
rigidité, de confrontation et de colère.
À l'instar des gens qui inventent un petit rien et qui
s'attendent à ce que le monde tombe à leurs genoux, ces
associations sont habituellement déçues des résultats.
Elles peuvent même en arriver à douter de la volonté
du public d'aider les causes essentiellement valables.
Les organisateurs de campagnes rentables reconnaissent que les gens
donnent avec le coeur et la raison. N'allez pas croire
que vous allez réussir votre campagne si vous ne comptez que
sur l'approche intellectuelle. Les émotions sont aussi très
présentes chez tout le monde.
- Évitez les approches négatives qui mettent
l'accent sur la culpabilité, la pitié ou la crainte.
- Insistez sur les sentiments positifs d'espoir, de
bienveillance, de vision partagée et de fierté du résultat.
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