Agdex:	057	Date de publication:	03/92
	Commande no.	92-111	Dernière révision:

Titre: Le marketing social au service des associations

Table des matières

1. Introduction
2. En quoi consiste le marketing social?
3. Tendances naissantes
4. Les mots à la mode: comment les interpréter?
5. Marketing social par opposition à marketing commercial
6. Le marketing social à l'oeuvre
7. Élaboration d'un programme de marketing social
8. Conclusion
9. Sources

Introduction

Ça ne pourrait aller plus mal...

Votre association est aux prises avec une situation financière critique. Le niveau des adhésions est faible, vos programmes suscitent moins d'intérêt, votre association n'a jamais été moins visible et il n'a jamais été plus difficile d'attirer des bénévoles. Vous n'en dormez pas la nuit à force de vous demander comment renverser la situation. Si vous êtes chargé du marketing des programmes ou des activités de votre association, le marketing social peut vous aider à trouver une solution.

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En quoi consiste le marketing social?

En termes simples, il s'agit de « vendre des idées ». Mais pour être plus explicite, disons qu'il s'agit de créer, de mettre en oeuvre et de superviser des programmes conçus pour amener un changement social. Le marketing social reconnaît bon nombre des principes qui s'appliquent au marketing commercial : évaluation des besoins, identification du public cible, mise au point de produits et évaluation des résultats. Cependant, le marketing social se distingue essentiellement en ce qu'il ne vise pas la conclusion d'une opération commerciale qui n'a lieu qu'une seule fois, mais bien la création de rapports durables entre une association et ses différents groupes cibles. Le succès du programme ontarien de recyclage à l'aide des boîtes bleues illustre bien comment une campagne de marketing social bien planifiée peut influencer la façon dont une société pense et agit.

Voici deux conditions pour que le marketing social profite à votre association :

Primo, vous devez comprendre les attitudes de la société dans laquelle évolue votre association.

Secundo, vous devez aborder votre campagne de marketing social d'une manière ordonnée, étape par étape.

Reconnaître les grands courants des années 1990 peut donner à votre campagne de marketing social l'élan nécessaire pour en garantir le succès. Savoir dès le départ ce que le public acceptera constitue un avantage énorme. Nous analyserons plus loin dans cette fiche technique les étapes menant à l'élaboration d'un programme de marketing social. Mais voyons pour l'instant quelques-unes des tendances qui pourraient influencer considérablement l'avenir de votre association.

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Tendances naissantes

Dans les années 1990, aucune forme de marketing, sociale ou commerciale, ne saurait réussir sans une compréhension claire des courants qui influencent l'évolution de la société. L'analyse de ces influences peut aider à déterminer dans quelle mesure le public devrait accepter vos idées ou vos programmes. Ce qui constituait un argument probant dans les années 1980 peut très bien n'avoir aucune portée dans les années 1990, indépendamment du poids qu'ait pu avoir cet argument dans le passé. Voici donc les idées-forces que vous devriez garder à l'esprit tout au long de la planification de votre campagne de marketing social.

Retour à des idéaux conservateurs.

Respect de l'autorité, discipline personnelle et nostalgie du passé caractériseront les années 1990. Le succès se mesurera, non plus en termes d'argent, mais en termes de satisfaction personnelle. La société redécouvrira ses racines.

Recherche d'une valeur intrinsèque véritable.

Dans les années 1990, les gens chercheront à ce que leurs activités leur procurent de la satisfaction plutôt qu'un statut social. Ils fonderont essentiellement leurs décisions « d'achat » sur des critères de « qualité » et exigeront des « vendeurs » qu'ils connaissent leur produit, soient sincères et dévoués.

Vague d'altruisme.

Nous assisterons au cours des années 1990, au rejet des attitudes de consommation égoïste qui ont marqué la dernière décennie. Les oeuvres de charité et organismes communautaires qui ont toujours exercé une influence sur la société attireront de nouveaux membres et prospéreront en misant sur la nouvelle croyance du public en un monde meilleur.

Recherche d'équilibre et de modération

. Les années 1990 seront marquées par un refus du stress. Dans les années 1980, même les moments de loisir étaient contraignants. Les engagements seront désormais simples et moins intenses. Il reste que la majorité de la population n'est pas prête à se passer du luxe du service efficace et rapide auquel elle a été habituée ces dernières années.

Rejet des valeurs héritées des années 1980

. Les années 1990 seront marquées par le rejet du matérialisme. On privilégiera plutôt le bien-être de la collectivité. Pour la plupart, les gens ne sont pas prêts à payer le coût que représentent les symboles de réussite sur les plans émotif et financier, parce que ces symboles n'offrent pas de solution aux problèmes de la collectivité. Les valeurs des années 1980 seront de plus en plus perçues comme superficielles et égoïstes.

Le fait que vous soyez conscient de l'influence qu'exerceront ces tendances aidera votre association à promouvoir ses programmes et ses activités plus efficacement. L'exemple qui suit fait ressortir l'utilité de se tenir bien au fait de l'évolution des mentalités :

Vous savez que les valeurs véhiculées au cours des années 1980 n'ont plus de résonance aujourd'hui. Or, votre dernière campagne de marketing, qui avait pour thème « Les glorieuses années 1980 », rattachait justement votre association aux années 1980. À titre de responsable du marketing, vous :

1. conservez le slogan et le défendez?
2. faites comme si tout allait bien?
3. modifiez votre thème pour le rendre plus compatible avec les nouvelles valeurs en mettant l'accent sur le dévouement de votre association envers la collectivité?

Si vous avez répondu 3), vous avez compris comment tirer parti des tendances actuelles.

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Les mots à la mode: comment les interpréter?

Pour que votre campagne de marketing social soit une réussite, vous devez, comme nous l'avons vu, tenir compte des grands courants de l'heure. Mais il y a plus. En effet, vous devez également être attentif à ces petits mots et à ces expressions à la mode qui recèlent un sens caché et symbolique et en disent parfois long sur les priorités d'une société. Nous en fournissons des exemples dans le tableau présenté un peu plus bas où vous trouverez, dans la colonne de gauche, les mots et les attitudes à la mode durant les années 1980 et, à droite, ceux qui les ont remplacé dans les années 1990.

Il suffit de lire le premier mot de chaque colonne pour se rendre compte à quel point les valeurs ont changé. Dans les années 1980, les gens se souciaient beaucoup du prestige. Dans les années 1990, c'est le confort qui prime. En 1985, une bonne campagne de marketing social aurait mis l'accent sur le prestige résultant de l'adhésion à une association. De nos jours, bien que l'adhésion à l'association puisse encore être une source de prestige, il vaut mieux ne pas présenter cet argument et jouer plutôt la carte du « confort », en ce sens que l'association entretient des rapports simples avec ses membres, est peu exigeante et se montre accueillante envers les nouveaux membres.

Si vous sentez que votre association est figée dans les attitudes propres à la dernière décennie, tentez de faire des liens avec les attitudes des années 1990. Demandez-vous : « Comment pouvons-nous assouplir notre image de prestige et faire paraître notre association plus confortable? » Cela ne signifie pas qu'il faille abandonner la cause que vous poursuivez. Non, il s'agit simplement d'insister sur les aspects de votre association qui ont de l'importance aux yeux du public.

Ne compromettez jamais, sous aucune considération, l'intégrité de votre association pour répondre aux goûts de l'heure.

Années 1980	Années 1990
Prestige Nouveau Avenir Tendance Nec plus ultra Avancement rapide Fortune Prétendu Image Avant-gardisme Forme physique Nutrition Haute technologie Je	Confort Ancien Passé Tradition Durabilité Progression lente mais sûre Satisfaction Réel Caractère Héritage Bien-être Santé Facteur humain Vous

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Marketing social par opposition à marketing commercial

Peut-être vous sentez-vous maintenant prêt à aborder les étapes de l'élaboration d'un programme de marketing social. Mais il reste encore à voir en quoi et pourquoi le marketing social est différent du marketing commercial.

Voici les facteurs sur lesquels le marketing commercial a toujours été basé et qui ont toujours servi à l'expliquer :

En affaires, ces termes se passent d'explication. Le produit désigne l'objet de la vente; le prix, ce que le client paie; le point de vente, le lieu de vente du produit ou des services; la promotion, les démarches entreprises pour attirer l'acheteur. Les spécialistes du marketing social ont ajouté un autre facteur à cette liste, à savoir la participation, qui amène une nouvelle perspective. Voici maintenant comment définir ces facteurs (les 5 « P ») dans le cadre du marketing social :

Produit :

L'idée, la croyance ou l'habitude que votre public cible doit accepter, adopter ou modifier afin de répondre à ses besoins. Exemple : Vous voulez faire passer l'idée que l'adhésion à votre association est enrichissante sur le plan personnel.

Prix :

Ce qu'il en coûte au public cible en termes d'habitudes et de mentalité à changer et de temps ou d'argent à consacrer pour répondre à ses besoins. Exemple : Vous dites au public qu'il ne lui en coûte que du temps pour se joindre au groupe, qu'il n'y a aucun droit d'adhésion mais que les membres sont tenus d'assister à une rencontre hebdomadaire

Point de « vente » :

L'endroit ou le média utilisé pour transmettre le message. Exemple : Votre groupe tient, dans des locaux municipaux, une réunion à laquelle sont conviés des membres potentiels afin qu'ils puissent se faire une idée personnelle de l'association.

Promotion :

Le moyen de communication ou le message utilisé pour attirer l'attention sur votre produit. Exemple : La station de radio locale parle des expériences enrichissantes qui attendent le futur membre.

Participation :

Le rôle du public au niveau de la planification, de l'élaboration et de la mise en oeuvre du « produit » dont il a besoin. Exemple : Les planificateurs consultent les membres potentiels pour voir quelles expériences enrichissantes ils recherchent.

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Le marketing social à l'oeuvre

En quoi alors le marketing commercial et le marketing social sont-ils différents?

Le marketing commercial peut amener votre association à trop centrer son attention sur ses propres préoccupations et à ignorer celles du public cible. À force d'essayer de « vendre » trop rapidement, votre association court le risque de se replier sur elle-même et de manquer d'ouverture.

Le marketing social oblige l'association à se pencher à la fois sur les besoins de son public et sur ses propres besoins, l'idéal étant que l'association se tourne davantage vers son public et cherche à établir des relations à long terme avec lui. En d'autres mots, votre association sera plus en mesure, grâce au marketing social, de motiver et de justifier la participation du public cible.

Il est capital en marketing social de centrer son attention non pas sur les besoins de l'association mais sur les besoins de son public. Tenir compte des facteurs de base du marketing social (les 5 « P ») est utile, mais il faut en même temps prendre garde de ne pas s'enfermer dans un cadre qui place les préoccupations de l'association devant celles du public. La solution consiste à aborder les facteurs de base du marketing social du point de vue du public.

Un bon moyen de le faire consiste à substituer chacun des cinq « P » mentionnés dans la première liste qui suit par les points (les « C ») de la seconde liste.

Perspective de l'association

Produit
Prix
Point de vente
Promotion et participation

Perspective du public

Consommateur : ses attentes, ses besoins
Coût : ce qu'il lui en coûte pour satisfaire ses attentes et ses besoins
Côté pratique de ce qui lui est offert
Communication

Prenons comme exemple de produit un des programmes offerts par votre association. Vous avez déjà une impression du produit, du prix, du point de « vente » ainsi que du type de promotion et de la participation vus sous l'angle de votre association. Mais quelle impression vous donne le produit du point de vue du public? Répond-il aux attentes et aux besoins du public? Votre perception du prix correspond-elle à la sienne? Votre public trouve-t-il pratique le point de « vente » proposé pour votre programme? Enfin, la promotion repose-t-elle suffisamment sur la participation pour que votre public croit qu'une communication véritable s'est établie?

Le seul moyen de voir ce qui est important aux yeux de votre public est de vous mettre à sa place. Pour bien saisir la situation du point de vue de l'association, reportez-vous aux cinq « P » facteurs de base du marketing social. Mais pour évaluer l'impression qu'en a le public, adoptez sa perspective à lui, à la lumière des « C » énumérés plus haut. Plus il y aura de points communs entre les voeux du public et ceux de l'association, meilleures seront vos chances de succès.

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Élaboration d'un programme de marketing social

Une fois que vous avez compris les attitudes du public, reconnu les tendances de la société et fait un rapprochement entre vos préoccupations et celles de votre public, vous êtes prêt à élaborer votre programme de marketing social.

L'élaboration d'un programme de marketing social comporte six étapes de base. Bien que vous ayez déjà réglé certains points lors de votre réflexion préliminaire, il est important d'aborder le processus avec méthode pour veiller à ce qu'aucun élément ne soit laissé au hasard. Servez-vous de vos réflexions préliminaires comme guide pour franchir les différentes étapes. Décrivez chaque étape par écrit afin de pouvoir vous y référer plus tard.

Étape 1 - Préparatifs

Définissez le problème et ses composantes. Renseignez-vous le plus possible sur le sujet, évaluez les ressources dont vous disposez, puis déterminez vos points forts, sans perdre de vue les attitudes du public et les courants sociaux. Rappelez-vous que ce qui pouvait constituer un atout il y a une dizaine d'années pourrait très bien, aujourd'hui, représenter un handicap.

Étape 2 - Planification et élaboration de votre stratégie

Identifiez votre public cible, établissez votre but et vos objectifs, voyez quels sont les avantages que vous et votre public pourrez tirer de la situation et choisissez les méthodes qui permettront d'évaluer vos progrès. Vous devez être très prudent à cette étape. Il est essentiel que vous soyez honnête avec vous-même et réaliste quant à vos objectifs.

Étape 3 - Concevez votre matériel et vos activités

Décidez la teneur du message, puis planifiez les activités médiatiques, les événements spéciaux et les techniques promotionnelles qui permettront de le diffuser.

Étape 4 - Rédigez votre programme de communication

Il s'agit de la pierre d'achoppement du programme. Révisez attentivement tout ce que vous avez fait jusqu'ici et consignez par écrit le problème qui vous préoccupe, votre but, vos objectifs, votre public cible, les avantages du programme pour le public, les méthodes employées pour le mettre en oeuvre, les ressources à votre disposition, les difficultés possibles, les indices de réussite et les méthodes d'évaluation. Dressez ensuite par écrit un calendrier d'exécution réaliste.

Étape 5 - Mise en oeuvre du programme

Préparez le lancement de votre campagne. Assurez-vous l'appui des personnalités locales afin que le message soit au moins entendu des gens que vous visez. À mesure que le programme se concrétise, n'hésitez pas à le revoir et à le modifier au besoin. Rien n'est plus néfaste que de poursuivre dans une direction qu'on sait ne pas être la bonne.

Étape 6 - Évaluation des résultats

Voilà le moment de voir si tout a réussi. Rédigez un compte rendu honnête et détaillé. Ce compte rendu vous aidera à identifier les points faibles et les points forts en vue d'améliorer toute future campagne.

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Conclusion

Pour assurer un bon marketing de vos programmes et de vos idées, vous devez comprendre dans quel sens évolue la société. Reconnaître les attitudes du public vous aidera à mettre en oeuvre un programme de marketing social valable. N'oubliez pas qu'il y a toujours au fond une question à laquelle le public souhaite qu'on réponde. Pour cette raison, il faut vous arrêter un moment, vous mettre à la place du public et vous demander ce qu'il peut en tirer en participant. Vous trouverez la réponse en bâtissant une campagne de marketing social en six étapes et en tenant compte des tendances et des attitudes propres aux années 1990.

Pour plus d'information sur la question du leadership, que ce soit au niveau personnel, de l'entreprise ou communautaire, communiquez avec le bureau régional du ministère de l'Agriculture et de l'Alimentation de l'Ontario.

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Sources

Barrow, Peter. « Getting Close to Your Customers. » Exchange, juillet 1991.

Naisbitt, John et Patricia Aburdene. Megatrends 2000: Ten New Directions for the 1990s. William Morrow and Company, Inc., New York, 1990.

Ministère de la Santé de l'Ontario. Guide des communications pour la commercialisation sociale dans la promotion de la santé, Queen's Park, Toronto, 1991.

Rapp, Stan et Tom Collins. The Great Marketing Turnaround: The Age of the Individual and How to Profit From It. Prentice-Hall, Englewood Cliffs, N.J., 1990.

Strauss, Marina. « Old Truths Out The Window. » Globe and Mail Report on Marketing and Media, 17 septembre 1991.

Torlee, Liz. « Torlee Targets Marketing in the 1990s: Research Reveals Attitudes and Values That Will Govern The Marketplace. » Marketing, Vol. 96, n 49, 9 décembre 1991.

Nous remercions le Secrétariat d'État pour sa contribution financière à la réalisation de la présente fiche technique.

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