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Vendre ses produits et services lors d'une foire commerciale est une opération que peut entreprendre toute société pour :
Un bon programme de participation à une foire commerciale devrait appuyer l'ensemble de vos objectifs de marketing. Si votre but consiste à pénétrer de nouveaux marchés, vous devriez participer aux foires qui vous permettront de rencontrer des clients de ces marchés. Si, par contre, vous souhaitez solidifier vos rapports avec vos clients actuels, planifiez votre participation en fonction de ces segments de clientèle. Trop souvent, les entreprises participent à des foires commerciales simplement parce que leurs concurrents « y seront eux aussi ». Si vous vous fixez des objectifs très précis pour chaque foire et que vous planifiez votre participation en fonction de ces objectifs, vous pourrez augmenter considérablement vos ventes. Voici une courte liste d'objectifs précis que bien des entreprises se fixent :
Ensuite, fixez-vous des objectifs mesurables. Si votre but est d'accroître le nombre de demandes de renseignements pouvant entraîner des ventes, planifiez et organisez vos activités à la foire en fonction de cet objectif. Finalement, mettez vos buts et objectifs par écrit. Un plan écrit peut favoriser la réalisation de ces buts et objectifs et constitue un outil utile pour mesurer le rendement de vos activités à la foire. Le succès de toute stratégie de participation à une foire commerciale est fonction de la nature même de la foire choisie. Commencez tout d'abord par examiner vos buts généraux. Si vous ne l'avez pas déjà fait, décrivez par écrit les principaux clients que vous voulez rencontrer et ajoutez des renseignements détaillés sur les entreprises qui vous intéressent, les caractéristiques démographiques des acheteurs et leurs habitudes d'achat. Ensuite, dressez la liste des foires auxquelles vous voulez participer et réunissez le plus de données statistiques possibles sur chaque foire, notamment les suivantes :
Il convient ensuite de faire correspondre les données sur les clients les plus intéressants avec celles sur chaque foire. Vous pourrez ensuite décider de n'assister qu'aux foires où vous risquez de rencontrer des personnes qui peuvent devenir et qui deviendront effectivement des clients à long terme intéressants. Examinez l'ensemble de vos objectifs quant à votre participation à la foire et calculez le montant total de l'investissement que vous devrez faire pour atteindre ces objectifs. Si vous vous fixez un budget annuel, vous pourrez alors déterminer le nombre de foires auxquelles vous pouvez participer de même que la somme d'argent que vous devriez investir dans le stand, la promotion, etc. L'emplacement de votre stand à une foire influe considérablement sur vos chances de succès. Voici les espaces qui sont généralement disponibles dans la plupart des foires et quelques conseils pour choisir ceux qui vous conviendront le mieux :
Lorsque vous choisissez votre emplacement, pensez à votre proximité aux entrées et sorties de l'immeuble, aux aires réservées aux inscriptions, aux salons de presse et à vos concurrents. Assurez-vous d'avoir accès à une source d'électricité, à une fontaine ou à un robinet, et à d'autres services. Veillez à ce que les toilettes et les comptoirs de restauration ne soient pas trop éloignés. Évitez les allées sans issue, les espaces encombrés par des colonnes ou des tuyaux au plafond, et les autres aires où l'achalandage risque d'être faible. Calendrier de planification de votre participation à une foire commerciale
Neuf à douze mois avant la foire
Trois mois avant la foire
Deux mois avant la foire
Un mois avant la foire
Une semaine avant la foire
À la foire
Dernières vérifications Confirmez toutes les exigences en matière d'espace, d'ouvriers, etc. pour éviter des frais supplémentaires. Commandez tous les services dont vous aurez besoin à la foire à l'avance pour obtenir des remises et éviter les suppléments de dernière minute. Réservez vos billets d'avion et les chambres d'hôtel le plus tôt possible pour obtenir des réductions. Calculez avec soin vos exigences en matière de personnel et de matériel. Faites publier bien à l'avance tout le matériel promotionnel afin de réaliser le plus d'économies possible. Faites faire une lecture d'épreuve de toute la documentation imprimée afin d'éviter toute modification ou correction entraînant des frais supplémentaires. Utilisez des plantes artificielles de qualité pour décorer votre stand. Dans la mesure du possible, essayez d'éviter d'avoir recours à des employés et des ouvriers sur place, qui coûteront plus cher.
Conception d'un stand gagnant Créez un look graphique qui communique une image forte et claire de votre entreprise. Choisissez une palette de couleurs qui s'harmonise avec votre logotype et le matériel de vente existant. Reprenez les renseignements sur vos produits dans des énumérations en points vignettes. Les graphiques et le matériel imprimé devraient renseigner les clients éventuels en six secondes ou moins sur:
Servez-vous de l'éclairage pour donner le ton, créer une certaine ambiance et mettre vos produits en vedette. Utilisez des fleurs et des plantes pour cacher les fils électriques et créer une ambiance plus naturelle. Positionnez les graphiques de façon à orienter la circulation pédestre vers votre stand. Assurez-vous que les lettres des affiches sont suffisamment grosses pour être lues de loin. Envisagez d'utiliser des graphiques numériques en quatre couleurs pour donner une qualité photo à vos enseignes, bannières et toiles de fond. Assurez-vous d'avoir beaucoup d'espace facilement accessible pour y ranger toute la documentation promotionnelle. Assurez-vous que votre stand respecte les limites budgétaires fixées en suivant les directives du ommanditaire. Les avantages du marketing Vous pouvez multiplier les résultats positifs de votre investissement en commercialisant à l'avance votre entreprise, vos produits et toute activité spéciale qui sera organisée durant la foire. Planifiez suffisamment tôt et ciblez bien vos activités promotionnelles. Voici quelques conseils utiles quant au marketing de vos produits :
Promotion Les activités promotionnelles et les cadeaux gratuits augmentent les frais de votre participation à la foire, mais peuvent aussi attirer davantage de personnes à votre stand. Certes, bien des gens qui collectionnent les cadeaux aux foires sont en réalité de piètres clients éventuels. Ciblez les cadeaux de choix sur les futurs clients importants. Vous augmenterez ainsi le nombre de visiteurs à votre stand et vous trouverez de nouveaux clients. À la foire Choisissez votre équipe avec soin. Retenez les membres du personnel qui savent traiter avec les clients et qui ont d'excellentes aptitudes à la communication. Dressez un plan d'action avant la foire et enseignez à votre personnel à gérer le stand, à accueillir les visiteurs, à leur expliquer vos produits et à faire des présentations efficaces. Assurez-vous que vos agents savent pourquoi votre entreprise participe à la foire, quels produits vous exposez et quels objectifs vous souhaitez atteindre.
Afin d'optimiser votre présence à la foire, songez à ces règles fondamentales :
Démantèlement Assurez-vous que tous les dossiers électroniques ou les notes manuscrites que vous avez prises sur les clients potentiels sont traités et communiqués immédiatement à votre personnel de vente. Ces données revêtent la plus grande importance pour votre entreprise et constituent votre principale priorité. Un stand facile à démonter, à empaqueter et à expédier vous permettra d'économiser beaucoup de temps et de frais de main-d'oeuvre après la foire. Après la foire Si votre entreprise n'utilise pas à l'heure actuelle de système de gestion en boucle à l'égard des clients éventuels, songez aux éléments suivants avant d'aller à la foire :
Une fois que vous avez conçu un stand et planifié votre participation à la foire grâce, notamment, à des recherches, vous pouvez facilement appliquer ce programme à d'autres foires. Servez-vous de vos données préliminaires de planification et de budgétisation pour déterminer le nombre de foires auxquelles vous pouvez assister par année et sélectionner celles qui seront le plus rentables. Si vous décidez de participer à plusieurs foires chaque année, rajeunissez votre stand au moyen de nouveaux graphiques, d'exemples de produits récents et de nouveaux documents publicitaires. La participation à des foires internationales est une façon logique de mettre vos produits et services à l'essai sur des marchés étrangers. Les entreprises intelligentes participent aux foires commerciales pour trouver de nouveaux débouchés, recenser d'éventuels agents de vente au niveau international et nouer des relations dans d'autres pays. Voici quelques conseils à l'intention des entreprises qui envisagent de participer à une foire commerciale pour la toute première fois:
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International Trade Branch
416 314-8200 or 1-877 468-7233 ( sans frais en Ontario)
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