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Nouvelles commerciales

Le 2 février 2007

Choix d'un partenaire étranger : points à considérer

On reconnaît généralement que pour réussir sur les marchés étrangers, il faut y établir une présence locale, mais en réalité, peu d'entreprises canadiennes ont les ressources financières nécessaires pour ouvrir et maintenir des succursales à l'étranger. Celles qui peuvent se le permettre doivent relever toutes sortes de défis, car elles doivent se familiariser avec la culture, les coutumes, les lois et les règlements locaux.

Dans la plupart des cas, l'exportateur doit donc se trouver un partenaire local, un agent qui connaît bien le marché ciblé et qui peut agir au nom de la compagnie canadienne et représenter ses intérêts. Comment faut-il s'y prendre pour trouver et choisir cet oiseau rare? C'est là la question que nous avons posée aux délégués commerciaux Andree Cooligan et Yvon Bouthillette.

1. Comprenez bien vos besoins et vos objectifs

Le premier conseil qu'Andree Cooligan, rattachée à l'ambassade du Canada à Helsinki, offre aux entreprises qui se cherchent un partenaire à l'étranger, c'est qu'il importe de définir clairement le rôle qu'il doit jouer.

« C'est une question de planification, estime-t-elle. Lorsque vos objectifs à l'égard d'un marché en particulier sont bien définis, vous pouvez alors chercher quelqu'un qui possède le dosage de compétences et d'expérience qui vous permettra d'atteindre votre but. »

La déléguée commerciale ajoute que cette suggestion peut sembler s'imposer à l'évidence, mais l'expérience lui a appris que les entreprises ont parfois tellement hâte de se trouver un partenaire qui peut les aider à comprendre le marché local qu'elles se mettent à la recherche d'un tel partenaire avant de comprendre clairement les objectifs que cette alliance est censée réaliser.

2. Faites les recherches nécessaires

Tout comme sa collègue d'Helsinki, Yvon Bouthillette, délégué commercial à Ottawa, souligne qu'il faut faire des recherches préliminaires avant de se mettre en contact avec une compagnie, une organisation ou un individu à l'étranger. Souvent, le web est un excellent point de départ. En outre, on trouve au Canada et ailleurs des réseaux qui permettent aux entreprises de se rencontrer — les chambres de commerce bilatérales, par exemple.

Le Délégué commercial virtuel (DCV), qui sert de point d'accès à des marchés bien précis, est lui aussi d'une grande utilité. Le DCV consiste en un répertoire électronique de renseignements liés à des marchés et des secteurs déterminés, notamment des actualités commerciales, des données sur les nouvelles occasions d'affaires et les paramètres des délégués commerciaux dans environ 150 villes à travers le monde. Sur demande, il donne en outre aux délégués commerciaux la possibilité de communiquer directement avec les entreprises canadiennes lorsque de nouveaux débouchés sont portés à leur attention.

3. Visitez le marché cible

« Vous devez vous rendre sur le terrain pour mieux connaître le contexte et évaluer vos partenaires éventuels, affirme Yvon Bouthillette. Chaque région a ses particularités. Il se peut qu'il y ait des faiblesses dans les lois ou les règlements, ou encore des nuances dans les habitudes des entreprises locales, qu'on ne peut vraiment saisir que lorsqu'on est sur place et qu'on rencontre les gens en personne. »

Il recommande de faire appel aux services de la mission du Canada dans la région ciblée, non seulement pour valider d'éventuels partenaires mais aussi afin de pouvoir bénéficier de la caution que procure cette liaison avec la mission, qui confère crédibilité et prestige aux entreprises canadiennes.

« La collaboration accordée par la mission signale à tous que votre projet fait l'objet d'un suivi officiel, indique Yvon Bouthillette. Cela aidera à écarter des partenaires qui pourraient être moins sérieux ou moins compétents. »

4. Soyez prêt à répondre à certaines questions vous-même

La recherche d'un partenaire peut sembler être une activité unidirectionnelle, un peu comme si vous faisiez passer une audition à des acteurs souhaitant prendre part à votre spectacle. En réalité, pour que les deux partenaires puissent établir des relations solides, il faut que l'examen se fasse dans les deux sens.

Les entreprises canadiennes devront donc être prêtes à présenter en termes clairs leurs stratégies d'affaires et leurs atouts aux partenaires envisagés, c'est-à-dire indiquer en quoi elles et leurs produits ou services se différencient des autres, et en quoi ces atouts spécifiques se traduisent par des intérêts communs.

Prenez l'exemple de la Canadian Bank Note Company. Stephen Dopp, vice-président à la promotion des affaires internationales, fait part de l'expérience de son entreprise en ce qui a trait à la négociation d'accords de service à la clientèle sur place dans des pays aussi diversifiés que le Tchad, le Mali, le Nicaragua, le Suriname et la Roumanie.

« Notre approche diffère suivant le marché concerné, mais ce qui est certain, c'est qu'il est essentiel d'aller sur place, de rencontrer les fournisseurs de services éventuels et de faire leur connaissance directement. La formation est un autre élément auquel nous consacrons beaucoup d'efforts. Lorsque les partenaires ont été sélectionnés, nous leur donnons de la formation et nous les acclimatons, c'est-à-dire que nous les intégrons au sein de notre équipe. Nous le faisons à la fois sur le terrain dans la région concernée et aussi en les faisant venir au Canada pour des séances de formation et d'orientation. Et cela parce que, bien sûr, ce sont là les gens et les organisations qui vont nous représenter auprès des clients. Il faut qu'ils puissent le faire d'une façon qui soit conforme à nos valeurs, à nos normes et à notre approche. »

Finalement, les deux déléguées commerciaux vous conseillent de prendre votre temps. Ne sautez pas sur la première occasion.

Il ne faut pas croire qu'on est automatiquement protégé, car les régimes juridiques varient considérablement d'un pays à l'autre. Mettez-vous d'accord avec votre partenaire et avec les experts commerciaux du Canada pour protéger votre contrat.

Assurez-vous que votre futur partenaire est totalement engagé envers l'alliance envisagée. S'il semble manquer d'enthousiasme, n'allez pas plus loin et cherchez quelqu'un d'autre. Lorsqu'il faut essayer de résoudre des problèmes à distance après la création d'un partenariat, cela peut avoir un effet de drainage considérable sur les ressources de l'entreprise.

Suivez le dossier. Il ne faut pas croire que votre partenaire va forcément vous tenir au courant s'il y a des pépins. Continuez donc de vous occuper de votre affaire et restez en contact avec les clients.

Renseignements : www.infoexport.gc.ca.

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