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C'est une bonne décision d'affaires de songer à exporter dans les marchés émergents. Après tout, il faut faire des affaires là où l'on peut enregistrer la croissance la plus forte.
Les marchés émergents, dans lesquels les revenus par habitant sont de faibles à moyens, ont généralement entrepris d'importantes réformes pour en arriver à une économie ouverte. Citons les cas de la Chine, de l'Inde, du Brésil et de la Russie, dont la croissance est exponentielle et la population avide de nouveaux produits et services. Ces pays, dits du BRIC, offrent de belles perspectives aux entrepreneurs.
Dans un premier temps, il faut déterminer quels marchés émergents sont le mieux adaptés à vos produits ou services. Vous devrez donc considérer, entre autres, les facteurs suivants:
- Demande, concurrence et tendances à long terme sur le plan local
- Dynamique de la clientèle: pourquoi, quand, comment et combien achète-t-elle?
- Segmentation des marchés
- Dynamique du marketing: règlements et exigences en matière de distribution et de promotion
- Pratiques commerciales locales
Évaluation des marchés émergents
Commencez par consulter le Service des délégués commerciaux du Canada. Il offre gratuitement des renseignements sur certains pays et secteurs. Lorsque vous évaluez un pays, assurez-vous de:
- Bien mesurer tous les risques, tels que l'instabilité politique ou les enjeux économiques
- Communiquer avec l'ambassade canadienne du pays en question et discuter de la réalité locale avec les délégués commerciaux
- Trouver un partenaire ou un agent sur place pour mieux pénétrer le marché. Un agent local connaît les personnes-ressources et peut vous aider à vous repérer dans les méandres de la bureaucratie
- Prendre tout le temps nécessaire pour explorer le marché avant d'y plonger. N'oubliez pas que la connaissance des coutumes, de la culture et de la langue du pays favorise généralement le développement des affaires
La croissance rapide de ces pays et la surpopulation des centres urbains ont stimulé la demande de matières premières et de produits spécialisés. Les principaux créneaux d'exportation sont les suivants:
- Infrastructure: routes, voies ferrées, ports, transport en commun, aéroports
- Transport: réseaux de routes maritimes et réseaux urbains, voitures
- Télécommunications
- Produits liés à la santé
- Systèmes de gestion des entreprises
- Industries agricoles: produits alimentaires de qualité supérieure
- Technologies environnementales
- Production d'énergie: répondre à l'explosion de la demande en énergie
- Matériel et machinerie: matériel pour les champs gaziers et pétrolifères, machines pour l'extraction minière, instruments de mesure, matériel agricole et de transport, approvisionnement et traitement de l'eau
- Vêtements occidentaux
Les principaux produits d'exportation canadiens sont les suivants:
- Équipement: appareils de contrôle et de mesure, composants de moteur et de turbine, machinerie électrique, pièces de véhicules automobiles, matériel informatique et pièces destinées au secteur de l'aérospatiale
- Matières premières: pâte et papier, exploitation minière, minéraux, pétrole et gaz
- Résines et produits chimiques industriels
- Papier journal
- Engrais
- Agroalimentaire
Voici maintenant des renseignements d'ordre général sur les 4 marchés émergents les plus convoités par le monde des affaires. Comme ces renseignements peuvent changer rapidement, n'oubliez pas de vérifier la réalité locale auprès de votre délégué commercial au Canada.
CHINE
La Chine, dont l'économie se classe au sixième rang en importance dans le monde et au deuxième rang en Asie, attire énormément les exportateurs. Les échanges bilatéraux avec le Canada se chiffrent en milliards de dollars. Elle est le marché émergent par excellence compte tenu de sa grande population, dont le revenu disponible ne cesse d'augmenter et les goûts d'évoluer.
Comment faire des affaires sur place
- Marché complexe: il faut y investir beaucoup de temps et de ressources. Assurez-vous de prévoir un budget pour les billets d'avion, le logement, les services juridiques, la publicité, la promotion, la traduction et l'établissement de bureaux de représentation
- Propriété intellectuelle: il s'agit d'un aspect majeur à prendre en considération - il est conseillé d'enregistrer tous les droits d'auteurs, brevets et marques de commerce auprès des agences chinoises concernées
- Faites preuve de diligence raisonnable: vérifiez les données commerciales et financières des entreprises chinoises ainsi que les antécédents du personnel-clé
- Sensibilité aux différences culturelles:
- La confiance mutuelle, qui est particulièrement valorisée dans ce pays, est le fondement du commerce chinois. Assurez-vous d'organiser des réunions en utilisant les bons moyens, et d'établir des relations à long terme
- Sauver la face - ne faites rien qui pourrait faire perdre la face à vos interlocuteurs, comme les insulter ou les critiquer en public.
- Faire preuve de respect: utilisez vos deux mains pour remettre votre carte professionnelle, dont vous offrirez une dans la langue locale
- Les Chinois sont curieux de nature et peuvent vous poser des questions sur votre vie privée
- Négociateurs: ne soyez pas offusqués s'ils parlent ouvertement de l'offre des concurrents.
- Interprètes et traducteurs: utilisez des intermédiaires pour éviter les malentendus et la mauvaise communication
INDE
Étant donné l'explosion démographique en Inde, les prévisionnistes estiment que le pays deviendra, au cours des trente prochaines années, l'une des cinq économies les plus puissantes. L'infrastructure des télécommunications, la cinquième en importance dans le monde, constitue l'un des créneaux les plus prometteurs. L'Inde est en effet connue comme le laboratoire des technologies de l'information: Google, Nokia et IBM y ont installé leurs centres de recherche et développement.
Comment faire des affaires sur place
- Ciblez votre stratégie d'entrée sur le marché; comme l'Inde est un très grand pays, vous devrez envisager de choisir certaines régions
- Des avocats indiens et canadiens vérifient les contrats
- Constituez un bon dossier, surtout si vous avez affaire à la bureaucratie indienne
- Éviter les paiements à long terme, comme le crédit à découvert.
- Prenez le temps de mûrir vos décisions. Les chefs d'entreprise indiens sont parfois peu disposés à prendre des risques
- Faites des affaires en personne
- Habillez-vous de manière classique
- Ne jugez jamais une personne sur son apparence
- Négociez avec les décideurs des entreprises
- Présentez votre carte professionnelle en vous servant de vos deux mains
- Laissez toujours à une femme l'initiative de vous serrer la main.
- Ne vous montrez pas trop audacieux
- Évitez de discuter de religion
- Faites preuve de respect envers les aînés
BRÉSIL
Le Brésil est la onzième puissance économique au monde et compte 170 millions d'habitants. La force et la stabilité du gouvernement démocratique ont eu des effets positifs sur l'économie du pays.
Comment faire des affaires sur place
- Faites preuve de diligence raisonnable dans toute relation de partenariat. Comprenez bien tous les enjeux concernant les relations avec un partenaire brésilien. Officialisez toutes vos démarches
- Sur le plan du marketing:
- Excellence du service postal: le marketing direct peut toucher jusqu'à 35 millions de clients brésiliens
- Neuvième plus grand marché Internet du monde; étudier la possibilité de mettre sur pied des projets de commerce électronique
- La publicité dans des revues spécialisées en commerce est une bonne stratégie pour atteindre cette clientèle cible. Le pays est connu pour sa créativité dans le secteur commercial
- Garantissez une qualité des produits exceptionnelle
- Adaptez les produits aux différentes régions du pays pour tenir compte des différences culturelles
- Dans le cadre de négociations avec le gouvernement ou d'appels d'offres gouvernementaux, créez une coentreprise. Cela vous permettra de vous associer à des Brésiliens pour mieux vaincre la concurrence
- Assurez-vous d'établir de solides relations
- Discutez affaires après un repas
- Parlez le portugais, sauf indication contraire
RUSSIE
La Russie possède des frontières communes avec 14 pays et couvre 11 fuseaux horaires. Moscou absorbe la majorité des investissements étrangers.
La Russie connaît depuis dix ans une croissance vigoureuse. Sa cote de solvabilité s'est considérablement améliorée. Le pays tire la majeure partie de ses revenus de l'exploitation du gaz et du pétrole. Plus de 35 % de ses revenus globaux et 55 % de ses exportations proviennent du secteur pétrolier.
Comment faire des affaires sur place
- Trouvez sur place un partenaire qui connaît parfaitement le marché.
- Surveillez vos coûts d'exportation; les salaires et les prix en Russie peuvent fluctuer très rapidement
- Vérifiez les antécédents des personnes avec qui vous traitez sur place; les bouleversements qui secouent les milieux politiques russes posent des problèmes de sécurité pour les exportateurs
- Assurez-vous de répondre aux normes de fabrication. En Russie, le Comité de l'État pour la normalisation, la métrologie et l'homologation (Gosstandard) exige que l'étiquette GOST soit apposée sur tous les articles fabriqués à l'étranger pour prouver leur conformité aux normes nationales de sécurité
- Différences culturelles
- Respectez les formalités sur le plan de la hiérarchie; assurez-vous de traiter avec le bon niveau hiérarchique
- Appelez les Russes par leur prénom, suivi du prénom de leur père, et non par leur nom de famille
- Soyez direct et ponctuel avec les chefs d'entreprise locaux.
- Les Russes préfèrent les relations personnelles aux contrats; gardez cette idée en tête lorsque vous concluez une affaire
- Faites attention aux pots-de-vin. Cela dit, si vous êtes invité chez quelqu'un, offrez un cadeau pour montrer que vous êtes reconnaissant de l'invitation
Les marchés émergents évoluent selon la situation économique et politique. Des pays comme la Malaisie, l'Afrique du Sud et le Vietnam peuvent aussi valoir le détour. Assurez-vous toutefois de bien mesurer tous les risques qui sont en jeu et armez-vous de patience avant d'aller de l'avant.
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