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Tulmar Safety Systems démontre que conclure des alliances est une excellente stratégie pour obtenir des contrats sur le marché national et aux États-Unis.
«Nous avons tenté de mettre sur pied une unité de fabrication aux États-Unis; cette stratégie s'est toutefois avérée trop onéreuse pour nous. Nous avons constaté que l'établissement de partenariats avec des joueurs importants au sein de l'industrie représentait pour nous un meilleur moyen de prendre de l'expansion», dit Barney Bangs, président, dirigeant d'une entreprise avec Chuck Derby, associé et vice-président. Tulmar est une entreprise entièrement intégrée qui fabrique des produits de protection de textiles et des dispositifs de sécurité gonflables pour les industries aérospatiale, de la défense et de la sécurité. La gamme des produits de l'entreprise va de l'équipement pour les véhicules militaires et de l'équipement de survie dans les avions aux abris gonflables et aux outils de flottaison tactiques pour l'industrie de la sécurité.
«La conclusion de partenariats avec d'autres entreprises nous a sans aucun doute permis d'élargir notre gamme de produits et services, et ainsi de gagner de nouveaux clients», souligne-t-il. Il donne l'exemple du partenariat conclu par l'entreprise avec un chef de file dans le domaine des produits de sécurité et de sécurisation pour les industries aérospatiale, de la défense et du transport terrestre. «Nous sommes devenus leur distributeur au Canada et avons mis sur pied, ici, un atelier de réparation et de révision pour les ceintures de sécurité d'avions. Il s'agissait d'une bonne nouvelle pour les clients canadiens puisque l'entreprise a ainsi pu réduire ses délais de livraison et de réparation. Les deux entreprises ont tiré profit de cette relation», indique-t-il.
S'attaquer d'abord au marché national
M. Bangs est d'avis qu'avant de tenter leur chance à l'étranger, les entreprises doivent d'abord exceller à l'échelle locale. «En premier lieu, nous avons établi notre crédibilité ici, dans notre industrie; ce qui nous a bien sûr ouvert des portes aux États-Unis du même coup», dit-il. «Lorsque, comme nous, vous faites affaire avec des organismes gouvernementaux ou de grandes entreprises, il importe d'avoir fait ses preuves.» Selon lui, lorsque les propriétaires d'entreprise connaissent la réussite sur leur marché national, ils peuvent investir dans des infrastructures supplémentaires en vue de réaliser des projets d'exportation. «Utilisez vos ressources judicieusement et évitez les risques lorsque vous investissez», ajoute-t-il. BDC Consultation offre aux clients qui souhaitent déterminer leur potentiel d'exportation des services d'étude de marché et d'élaboration de
stratégies d'exportation.
Se concentrer sur ses capacités de base
Bangs croit également que pour réussir sur le marché international, les entreprises doivent se concentrer sur ce qu'elles font de mieux. «Il importe de ne pas s'éloigner de ses connaissances spécialisées ou de ses points forts, et ce, même lorsque l'on fait affaire à l'étranger. Nous savons que nous sommes bons dans la conception et la fabrication d'équipement spécialisé complexe et adapté pour les marchés de l'aérospatiale, militaire et de la défense. Nous avons de grandes capacités à l'interne en matière de R&D et de conception, ce qui nous permet d'offrir des solutions plus innovatrices à ces industries. Au bout du compte, vous devez vous concentrer sur vos activités de base et porter attention à vos clients», souligne-t-il.
Augmenter votre visibilité
Pour être concurrentielle à l'échelle mondiale, Tulmar s'assure également d'avoir une présence internationale dans les industries aérospatiale, de la défense et de la sécurité. «Nous nous assurons, par exemple, de participer à tous les salons professionnels internationaux des transporteurs aériens. Nous décrochons une grande partie de nos contrats grâce à des références. Ce type de réseautage est essentiel»,
dit-il. Les entrepreneurs qui souhaitent obtenir de l'aide en matière de marketing international peuvent demander conseil à BDC Consultation.
L'avenir
Tulmar connaît une croissance saine depuis son acquisition par Bang et son associé en 2005. Cette transaction a été financée par BDC, à l'aide du financement subordonné. «BDC nous a fait confiance. Elle a reconnu que nous avions d'excellents antécédents de réussite, une grande connaissance de l'industrie et des relations bien établies avec nos clients», ajoute Bangs. Tulmar exporte actuellement 20 % de sa production, ce qui constitue un pourcentage gérable pour l'entreprise. «Je crois qu'il importe de faire ce qui est bien pour votre entreprise et de s'assurer que votre stratégie d'exportation concorde avec votre stratégie d'affaires globale. De notre côté, nous faisons un pas à la fois», conclut-il.
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