Maximiser votre investissement publicitaire

Quelle que soit la taille de votre entreprise, la publicité devrait constituer une partie essentielle de votre stratégie commerciale. Sachez comment rentabiliser cet investissement. En suivant quelques règles simples, vous pourrez choisir le bon support publicitaire, créer des annonces efficaces et profiter pleinement des services d'une agence de pub.

Par où commencer?
Premièrement, établissez votre objectif et déterminez votre marché cible et votre argument de vente principal.

• L'objectif de votre effort publicitaire peut être de lancer un nouveau produit, supplanter la concurrence, annoncer une promotion spéciale ou un prix réduit, etc.
• Le marché cible représente les consommateurs potentiels de votre produit ou de vos services (p. ex., des ingénieurs, investisseurs, bricoleurs, PDG, retraités, adeptes de sports nautiques). La recherche commerciale et le plan de marketing  reposent sur cette information.
• Votre principal argument de vente est la raison première pour laquelle les clients cibles devraient acheter votre produit. Cela peut être la qualité, le service, le prix, etc.

Choisissez avec soin votre support publicitaire
Tous les supports publicitaires ont des avantages et des inconvénients. Afin de faire un bon choix, pensez à votre clientèle: quel sont l'âge, le sexe, les préoccupations et les habitudes de vos clients potentiels? Où sont-il le plus succeptible de tomber sur votre publicité et dans quel contexte est-il probable qu'ils y répondent. Où ce support est-il diffusé, à quelle fréquence et dans quelle langue?

En répondant à ces questions, vous pourrez choisir un support adapté à vos besoins et vos moyens financiers parmi les 3 grandes catégories suivantes:

• Imprimé (journaux, magazines, publipostage, circulaires, panneaux publicitaires aux abords de la route, etc.): en tant qu'exploitant de PME, vous avez intérêt à utiliser des
  moyens peu coûteux, p. ex., les journaux locaux, les communiqués ou le simple réseautage.
• Médias (télévision, radio): la publicité télévisée coûte très cher et rapporte peu aux PME. Les annonces radiophoniques quant à elle, peuvent être produites localement et coûtent généralement moins cher mais elles ne vous permettent pas de montrer votre produit.
• Électronique (campagne par courriels, sites Web et bulletin électronique): le marketing en ligne est très populaire étant donné qu'il vous permet de joindre plus de gens à un coût moindre. Soyez certain par contre que votre clientèle cible a accès à Internet à la maison ou au bureau.

Pour de meilleurs résultats
Une annonce qui a l'air d'avoir été faite par des amateurs, qui laisse à désirer ou qui est publiée ou diffusée au mauvais endroit au mauvais moment, ternira l'image de votre produit et de votre entreprise. La plupart des pratiques suivantes s'applique à tous les médiums publicitaires:

• Votre annonce doit être simple; la publicité est souvent mal comprise et vous devez éviter cela.
• Votre message clé doit figurer dans le titre et ressortir clairement.
• Les annonces en couleur sont souvent plus efficaces que celles en noir et blanc.
• Évitez le lettrage blanc sur fond noir puisqu'il est difficile à lire.
• Utilisez des photographies et des illustrations de première qualité.
• Utilisez des photographies plutôt que des dessins dans vos annonces écrites.
• Plus une annonce est grosse, plus elle est efficace.
• Plus une annonce est fréquente, surtout une annonce télévisée ou radiophonique, plus elle est efficace.
• Les annonces imprimées sur les contreplats et sur la première page sont généralement lues par plus de personnes.
• La publication de votre annonce aux côtés d'un article sur votre produit est un moyen efficace d'attirer l'attention.
• Votre annonce devrait montrer votre produit en train d'être utilisé par quelqu'un.
• Utilisez des témoignages pour augmenter la crédibilité de votre produit.
• Votre annonce devrait vanter les avantages de votre produit plutôt que ses caractéristiques ou de dénigrer vos concurrents.
• Évitez d'utiliser uniquement l'humour; limitez-vous à indiquer en quoi votre produit ou votre culture d'entreprise est unique.
• Votre annonce doit être concise mais fournir toute l'information qui permettra aux consommateurs de prendre une décision d'achat éclairée.

Obtenez-en plus des spécialistes de la communication
Les studios et agences de publicité ou de communication offrent une gamme variée de services allant de la création à la production. Choisissez l'agence qui convient à votre PME (généralement, les petites agences fournissent un meilleur service aux PME). Une option moins coûteuse consiste à utiliser les services d'un concepteur pigiste (rédacteur et/ou graphiste) qui peuvent vous aider à trouver le bon concept et d'agencer le message au visuel.

Voici quelques points importants pour vos relations avec ces professionnels:

• Personne ne connaît mieux votre entreprise que vous. L'agence attendra de vous que vous lui indiquiez votre objectif publicitaire, votre marché cible et votre principal argument de vente. Laissez ensuite l'agence faire son travail et vous présenter différents concepts.
• Pour obtenir une proposition, il est possible que vous devrez payer d'avance une partie des frais. Les agences ne fournissent généralement pas de propositions détaillées sauf si un gros contrat est en jeu.
• Établissez un contrat écrit avec toutes les parties en spécifiant l'échéancier et les coûts (qui incluent ou non le temps supplémentaire, la photographie, la traduction, la gestion de projet et l'impression).
• Si vous faites affaire avec un agence qui confit à leurs hauts dirigeants le soin de promouvoir leurs services, sachez qui s'occupera réellement de votre compte.
• Simplifiez votre processus d'approbation. Confiez à un nombre limité de personnes le soin de traiter avec l'agence et d'approuver son travail.
• En ce qui a trait à la publicité sur le Web, la meilleure approche consiste à utiliser une agence spécialisée en marketing électronique. Obtenez d'elle une garantie. Cela signifie que si un site Web est fermé ou si vos annonces ne sont pas présentées, votre contrat pourra être prolongé pour une période équivalente à celle où vos annonces n'ont pas été diffusées.