Tom Piros pourrait vous parler longuement des secrets pour réussir une sauce barbecue parfaite. Mais le copropriétaire de Smokin' Grill Gourmet Grilling Products, une entreprise établie à Cranbrook, en Colombie-Britannique, connaît aussi les bons ingrédients pour réussir en affaires.
«Nous avons démarré dans un sous-sol et notre clientèle est passée de zéro à 1 200 magasins en un peu plus de deux ans», indique M. Piros, qui a fondé l'entreprise avec son associé, Roger Smith. «Nous nous spécialisons dans les assaisonnements fins pour grillades. Nos produits, faciles à appliquer, s'adressent en outre à une clientèle soucieuse de sa santé», explique-t-il. L'an dernier, Smokin' Grill a réussi à vendre ses produits dans des épiceries fines du Texas, où la cuisson au barbecue est un art.
M. Piros a créé sa sauce-marinade à l'époque où il travaillait comme guide de descente en eaux vives en C.-B. Il avait remarqué que certains de ses collègues utilisaient des flacons pulvérisateurs contenant de l'eau pour éviter de carboniser les aliments qu'ils cuisaient au barbecue pour les participants. «C'est de là que m'est venue l'idée d'ajouter des épices et des aromates à l'eau. J'ai ainsi obtenu un produit savoureux et pratique», dit-il.
Documentez-vous
Avant de se lancer dans le vide, M. Piros recommande fortement aux entrepreneurs de bien se documenter pour s'assurer qu'ils ont un produit commercialisable offrant un potentiel élevé. «Internet a grandement facilité l'accès à l'information indispensable. Notre recherche a permis d'établir que notre entreprise était la seule à offrir un produit à vaporiser à base d'eau ne contenant aucune calorie, aucun glucide et aucune matière grasse», dit-il. Sachant cela, les fondateurs se sont dit que les consommateurs aimeraient assurément leurs produits.
BDC Consultation offre des services de recherche et de marketing de même que de l'aide pour rédiger un plan d'affaires efficace.
Prospection: n'ayez pas peur d'innover
Dans un secteur hautement concurrentiel où les entreprises alimentaires souhaitent toutes que leurs produits se retrouvent sur les étagères des géants du commerce de détail, Smokin' Grill a aussi fait beaucoup d'efforts pour trouver des façons innovatrices d'attirer de nouveaux clients. «La grande question pour les petites entreprises est de savoir comment ressortir du lot», déclare M. Piros. Ce dernier croit qu'une «offensive menée avec tact» peut ouvrir des portes en apparence fermées. «Il faut parfois savoir passer outre au protocole pour se faire remarquer», pense-t-il. À titre d'exemple, M. Piros a obtenu les adresses de courriel des chefs de la direction de différentes entreprises et s'en est servi pour mener une campagne de marketing direct ciblé. «Je me suis adressé à eux dans mes courriels comme un chef de la direction à un autre chef de la direction et j'ai immédiatement obtenu des rendez-vous», raconte-t-il.
Renforcez votre image de marque
Afin de promouvoir ses produits, M. Piros a aussi créé un réseau de porte-parole, appelées «SG Girls», qui participent à toutes sortes d'événements spéciaux pour faire connaître les produits de Smokin' Grill. «Nos représentantes distribuent des échantillons et répondent aux questions des gens», explique M.Piros. L'entreprise s'est aussi dotée d'un site Web sur lequel les clients peuvent trouver des modes d'emploi utiles, des idées de recettes, des témoignages et des concours.
Concentrez-vous sur vos points forts
M. Piros et son associé ont décidé dès le départ de se centrer sur les activités dans lesquelles ils excellaient et de confier les autres à des entreprises spécialisées. «Nous nous intéressions au développement de produits alimentaires, mais pas à l'aspect production, explique M. Piros. Les gens qui produisent nos sauces-marinades sont très au fait des questions de santé et sécurité dans l'industrie alimentaire. Nous avons très vite réalisé qu'il valait mieux laisser des spécialistes s'occuper de la production.» Aujourd'hui, Smokin' Grill a des installations de production au Texas, en Californie, en Floride et
en C.-B. «Cela nous a permis de nous centrer davantage sur le développement et l'amélioration de nos produits ainsi que sur le marketing», souligne M. Piros.
Obtenez le bon financement
Lorsqu'il s'agit d'obtenir du financement, M. Piros croit que les entrepreneurs doivent, en règle générale, montrer qu'ils investissent leur propre argent dans l'entreprise. «N'importe quelle banque voudra avoir l'assurance que vous vous engagez à fond dans votre projet et que vous êtes disposé à partager les risques», fait-il valoir. Smokin' Grill a fait appel à BDC pour obtenir du financement qui a servi principalement à lancer et à commercialiser sa gamme de produits. Expressément conçue pour les entreprises en démarrage, la solution de financement globale offerte par BDC peut être accompagnée de modalités de remboursement variables et d'autres avantages clés.
«Quand nous avons rencontré les gens de BDC, il était clair qu'ils comprenaient les difficultés auxquelles nous faisions face. Comme nous n'étions pas des gens d'affaires expérimentés, nous avions besoin de l'opinion d'un tiers», dit M. Piros. BDC offre également aux jeunes entreprises de précieux services de planification financière qui peuvent les aider à fixer des objectifs de vente réalistes, à établir des prévisions de coûts et de profits, à élaborer des stratégies de gestion de la croissance et à suivre les progrès.
Démontrez votre engagement
M. Piros attribue une grande partie du succès de son entreprise à une «attitude positive». «Je sais que ça peut faire un peu cliché de parler de passion, mais ce n'est pas du tout le cas. Nos moyens étaient très limités et aucun prêteur n'aurait accepté de nous financer en se fondant uniquement sur nos ressources financières. Si vous parvenez à démontrer que vous avez vraiment à cœur d'assurer la réussite de votre entreprise, vous attirez immanquablement des fournisseurs, des clients et d'autres partenaires animés par la même passion. C'est contagieux», déclare-t-il.
«Notre entreprise est relativement jeune et nous apprenons sur le tas qu'il faut rester à l'affût des besoins du marché et s'adapter à son évolution. Je crois que notre marque prend véritablement son envol en ce moment. Nous vivons une période très stimulante», conclut M. Piros.
