L'Élaboration d'un Plan D'Affaires

• Pourquoi élaborer un plan?
• Le concept d'entreprise
• Le plan financier
• Comment approcher les prêteurs
• Comment attirer les investisseurs

Pourquoi élaborer un plan?

Le plan d'affaires est un résumé écrit qui énonce ce que vous désirez accomplir et les moyens que vous entendez déployer pour atteindre ces objectifs. C'est un guide d'exploitation de votre entreprise et de mesure des progrès en cours de route.

• Le plan d'affaires définit le financement nécessaire ou l'investissement externe requis, et à quel moment.
• La première impression est importante. Un plan bien conçu permet au prêteur ou à l'investisseur d'évaluer votre plan de financement et vos capacités de gestionnaire.
• En jetant vos projets sur papier, vous améliorerez votre capacité de gestion. Vous serez en mesure de repérer toute déviation du plan, avant que la situation ne se détériore. Cela vous permettra aussi de prévoir l'avenir et d'éviter les écueils.
• Le plan favorise le réalisme.
• Le plan vous permet de cerner votre clientèle, votre marché, votre stratégie de prix et le milieu concurrentiel dans lequel vous devrez évoluer afin de réussir. Ce processus donne souvent lieu à la découverte d'un avantage concurrentiel ou de nouvelles occasions, en plus du repérage des faiblesses du plan.
• En consacrant trois ou quatre heures par mois à la mise à jour de votre plan, vous épargnerez temps et argent à long terme, et sauverez peut-être même votre entreprise. Incluez la planification à votre style de gestion.

Le sommaire

Commencez par rédiger un sommaire qui présente les faits saillants de votre plan d'affaires. Même si celle-ci est décrite en détail plus loin, une bonne introduction d'une ou deux pages vous permet de capter immédiatement l'attention du prêteur ou investisseur éventuel.

• Le nom de l'entreprise (y compris l'adresse et le numéro de téléphone)
• La personne-ressource (les nom et numéro de téléphone du signataire)
• Un paragraphe sur l'entreprise (nature des activités, délimitation du marché)
• Les garanties aux investisseurs (actions privilégiées et ordinaires, obligations non garanties, etc.)
• Le type de prêt désiré (prêt à terme, marge de crédit)
• Les faits saillants du plan (projet, avantage concurrentiel et « résultat net » en quelques lignes (préférablement une page tout au plus)
• Ce sommaire sert à capter l'attention du lecteur. Assurez-vous qu'il présente bien vos idées, afin de garder l'intérêt du lecteur et l'inciter à poursuivre sa lecture.

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Le concept d'entreprise

Le concept d'entreprise définit le potentiel de votre marché au sein de votre industrie, et expose votre plan d'action pour l'année qui vient. Vos objectifs commerciaux doivent aller de pair avec vos objectifs personnels, vos capacités de gestion et votre vie familiale.

Vos prévisions de ventes mensuelles pour l'année qui vient sont l'élément clé de votre concept d'entreprise. Elles montrent votre confiance en votre stratégie de commercialisation, et constituent la base des prévisions de trésorerie et de l'état des résultats prévu.

Le concept d'entreprise contient une évaluation des risques et un plan de secours. Prenez les devants, soyez votre propre avocat du diable. L'exposition claire des risques et des moyens envisagés pour y faire face témoigne d'une saine gestion.

La description de l'industrie

• Les perspectives et le potentiel de croissance de l'industrie (tendances, nouveaux produits et développements. Présentez vos sources d'information)
• Les marchés et les consommateurs (taille du marché global, nouvelles exigences et tendances du marché)
• Les entreprises concurrentes (part du marché, forces et faiblesses, rentabilité)
• Les tendances nationales et économiques (déplacements de population, tendances des consommateurs, indicateurs économiques pertinents)

La description du projet d'entreprise

• Le produit ou service (photos, dessins, caractéristiques, qualité)
• La protection du produit et droits exclusifs (brevets, droits d'auteur, marques de commerce, droits de franchise)
• Le marché cible (clients types identifiés par groupes, structure de consommation actuelle et achat moyen en dollars, désirs et besoins).
• L'avantage concurrentiel de votre concept d'entreprise (le créneau, la spécificité, la part de marché prévue)
• L'emplacement et la taille de l'entreprise (emplacement(s) par rapport au marché, taille des installations)
• Le personnel et l'équipement requis (besoins globaux, capacité)
• Un bref historique (principaux dirigeants, travail de démarrage accompli)

Les objectifs commerciaux

• Un an (objectifs particuliers comme le chiffre d'affaires brut, les marges bénéficiaires, la part de marché, l'ouverture d'un nouveau magasin, d'une nouvelle usine ou d'un nouveau bureau, l'introduction d'un nouveau produit, etc.)
• À long terme (rendement du capital investi, valeur nette de l'entreprise, vente de l'entreprise)

Le plan de commercialisation

• La stratégie commerciale (personnel de vente à commission, agents, objectifs commerciaux, clientèle cible, outils commerciaux, soutien des ventes)
• La distribution (directe au public, gros, détail, points de vente multiples)
• Les prix (coût de revient, majorations, marges, seuil de rentabilité)
• La publicité (publicité-médias, promotions, publicité appropriée au marché cible)
• Les garanties (garantie de produits, garantie de service)
• Les méthodes de suivi (pour confirmer qui sont vos clients et comment ils ont entendu parler de vous)

Les prévisions de ventes

• Les hypothèses (étant donné qu'on ne dispose jamais de toute l'information requise, présentez toutes les hypothèses formulées au moment de la prévision)
• Les prévisions mensuelles pour l'année à venir (en volume et en valeur)
• Les prévisions des deux à quatre prochaines années (en volume et en valeur)

Nota : Les prévisions de ventes sont le point de départ de l'état des résultats et des prévisions de trésorerie de la partie II.

Le plan de production (fabrication)

• Une description brève du processus de fabrication (utilisez un langage simple)
• Les besoins matériels de l'usine (édifice, besoins énergétiques, possibilités d'expansion, disposition)
• Le matériel et l'outillage (neuf ou usagé, bail ou achat, capacité)
• Les matières premières (disponibilité, qualité, provenance)
• Les stocks (niveaux saisonniers, rotation, méthode de contrôle)
• Les fournisseurs (ristournes, sources multiples)
• Le personnel requis (à temps plein, à temps partiel, niveau de compétence, disponibilité, formation requise)
• Le coût des installations, de l'équipement et des matières (estimations et propositions)
• Estimation du capital requis (capital de démarrage ou d'expansion)

Le plan de production (détail ou service)

• Les plans d'achat (ristournes, sources multiples, qualité, prix)
• Les stocks (variations saisonnières, rotation, méthode de contrôle)
• L'espace requis (surface utile, améliorations requises, possibilités d'expansion)
• Le personnel et le matériel requis (personnel par niveau de compétence, mobilier, appareils et équipement)

La structure de l'entreprise

• Le type juridique (entreprise individuelle, société de personnes, société de capitaux)
• La répartition des actions (liste des principaux actionnaires).
• La liste des contrats et ententes en vigueur (contrat de gestion, convention des actionnaires / contrat de société, entente de service de franchiseur, contrat d'entretien)
• Les administrateurs et dirigeants (noms et adresses, et rôle au sein de l'entreprise)
• Les antécédents du personnel de direction (curriculum vitae succincts des propriétaires actifs et du personnel clé)
• Les professionnels et consultants contractuels (domaines spécialisés ou lacunaires)
• L'organigramme (préciser les rapports hiérarchiques)
• Les fonctions et responsabilités du personnel clé (brèves descriptions de travail (qui répond de quoi?)

L'évaluation des risques

• La réaction des concurrents (ceux-ci tenteront-ils de vous évincer?)
• Les éventualités ou facteurs externes critiques (grève, récession, nouvelle technologie, conditions atmosphériques, nouveau concurrent, problèmes d'approvisionnement, changements de la demande des consommateurs)
• Les éventualités ou facteurs internes critiques (baisse des ventes de 30 p. 100, hausse des ventes de 100 p. 100, démission du gestionnaire principal, syndicalisation des travailleurs)
• Comment composer avec les risques (plan de secours pour faire face aux principaux risques)

Le plan d'action

• Les étapes servant à réaliser les objectifs de l'année en cours (ordinogramme par mois ou par trimestre, montrant les mesures précises qui doivent être prises et par qui)
• Les points de référence pour mesurer les résultats (dates importantes, niveaux des ventes, niveaux de production en tant que points de décision)

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Le plan financier

Le plan financier présente le niveau de financement actuel et précise le financement souhaité. Cette section doit être succincte et assortie de documents sur demande seulement.

Le plan financier contient des prévisions pro forma. En mettant à exécution le plan de l'année qui vient, ces prévisions vous guideront vers la réussite et la rentabilité. Consultez-les souvent et, le cas échéant, retravaillez-les. Avant de présenter votre plan d'entreprise à un prêteur ou un investisseur, révisez vos états financiers avec votre comptable. Cela augmentera votre crédibilité et vous permettra de comprendre ce que révèlent les états financiers sur la viabilité de votre entreprise.

Les états financiers

• Les bilan et état des résultats de l'année précédente (le cas échéant, les deux ou trois années antérieures)

Les prévisions financières

• Le bilan d'ouverture (pour une nouvelle entreprise seulement)
• Les états financiers projetés (prévisions détaillées pour la prochaine année d'exploitation et prévisions plus sommaires pour les deux années subséquentes; utilisez les prévisions de ventes comme point de départ)
• Les prévisions de trésorerie (budget mensuel des entrées et sorties de fonds pour la prochaine année d'exploitation)

Pour plus de renseignements à ce sujet, consultez la fiche « Préparer un plan de prévisions des mouvements de trésorerie »

Le financement et le capital investi

• La demande de prêt à terme (montant, conditions, échéance)
• L'objet du prêt à terme (joignez la description détaillée des éléments d'actifs à être financés, assortie de propositions de coût)
• Les capitaux propres (votre niveau de participation au programme)
• Le résumé des exigences du prêt à terme (pour un projet particulier ou l'ensemble de l'entreprise)

Exemple :

Programme
Améliorations locatives	30 000 $
Matériel et outillage	75 000 $
Véhicules	36 000 $
Non récurrent frais de démarrage	12 000 $
	153 000 $

Financement
Prêt à terme	80 000 $
Capitaux propres : investissement du fondateur	48 000 $
Nouvel investisseur*	25 000 $
	153 000 $

* Si l'objectif du plan d'affaires consiste à attirer un nouvel investisseur, il faudra fournir plus de détails sur la participation de ce dernier aux actions, son rôle au sein de l'entreprise, etc.

Le prêt d'exploitation

• La marge de crédit demandée (nouvelle ou accrue, garantie offerte)
• Le montant maximum requis (montant, calendrier consultez les prévisions de trésorerie)

La présentation du financement (le cas échéant)

• Les prêts à terme impayés (solde, modalités de remboursement, objet, garantie)
• Marge de crédit actuelle (montant, garantie)

Les références

• Le nom de l'établissement de crédit (succursale, types de compte)
• Le nom de l'avocat (y compris adresse et numéro de téléphone)
• Le nom du comptable (y compris adresse et numéro de téléphone)

Les annexes

Le banquier ou l'investisseur éventuel peut exiger les documents suivants :

• Un bilan personnel (incluant biens meubles, placements, disponibilités, emprunts bancaires, comptes d'achats à crédit, hypothèques et autres passifs, pour justifier la valeur de votre garantie personnelle, le cas échéant)
• Des lettres d'intention (commandes éventuelles, engagements de la clientèle, lettres d'appui)
• La liste des stocks (type, âge, valeur)
• La liste des améliorations locatives (description, moment de leur réalisation)
• La liste des immobilisations (description, âge, numéros de série)
• Les listes de prix (à l'appui des estimations de coût)
• La description de la couverture d'assurance (polices d'assurance, protection offerte)
• Le sommaire des comptes débiteurs (incluant un tableau chronologique)
• Le sommaire des comptes créditeurs (incluant un calendrier des paiements)
• Des copies des ententes juridiques (contrats, baux, contrats de franchise, hypothèque, obligation non garantie)
• Des évaluations (propriété, équipement)
• Les états financiers de sociétés affiliées (le cas échéant)

Finalement...

L'élaboration du plan d'affaires nécessitera beaucoup de réflexion et de papier! N'oubliez pas que le document final est le résumé de votre processus de planification. Vous pourrez toujours consulter vos documents de travail plus tard pour justifier un point particulier.

Demandez à des employés clés ou à deux ou trois personnes de l'extérieur d'examiner attentivement le plan achevé. Il se peut que vous ayez oublié ou minimisé quelque chose. L'exercice vous rapportera, quand viendra le temps de présenter votre plan à des investisseurs et prêteurs éventuels.

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Comment approcher les prêteurs

Quand vous vous adressez à un établissement de crédit, vous devez en fait vendre les mérites de votre proposition. Il s'agit d'une vente comme une autre, où vous devez tenir compte des besoins de l'autre partie.

• La capacité de rembourser la dette au moyen de surplus suffisants pour parer aux éventualités (payer les intérêts débiteurs, rembourser éventuellement la totalité de l'emprunt (les prévisions de trésorerie et l'état des résultats projeté en témoigneront)
• Les antécédents et l'intégrité personnelle (crédit personnel, capacité de gestion démontrée dans votre plan d'affaires, résultats de l'entreprise)
• Votre niveau d'engagement (vos capitaux propres dans l'entreprise ou un placement comptant pour l'achat d'un élément d'actif particulier)
• Les source secondaires de remboursement (il s'agit de garanties en cas de défaut de paiement ainsi que d'autres sources de revenu consultez votre avocat avant de soumettre votre proposition)
• Le délai d'exécution (le prêteur a besoin de temps pour étudier votre proposition (et devra peut-être soumettre votre demande à un autre palier, au sein de l'établissement)
• N'exagérez pas (présentez une quantité de documents raisonnable par exemple, la page d'introduction, le sommaire et le plan financier suffisent dans le cadre d'une demande de prêt, surtout quand le montant est modeste)

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Comment attirer les investisseurs

Approchez d'abord des gens que vous connaissez (amis, directeurs de banques, de caisses populaires ou de sociétés de fiducie, avocats, comptables, médecins), qui vous diront s'ils connaissent des investisseurs intéressés. Si votre concept d'entreprise présente de fortes possibilités de croissance, adressez-vous alors à une société de capital-risque. Quoi qu'il en soit, prenez le temps de considérer les besoins de l'investisseur, lesquels peuvent être différents de ceux d'un prêteur.

• Votre niveau d'engagement (assurez-vous de partager le risque)
• Partagez la participation (l'investisseur demandera peut-être un intérêt supérieur à ce que vous êtes prêt à consentir)
• Le rendement (l'investisseur est disposé à prendre un grand risque, mais s'attend à un rendement élevé, par exemple, le double de son placement en deux ou trois ans)
• La participation à des décisions clés (peut-être à titre d'administrateur ou même de membre de la direction de l'entreprise)
• La présentation de rapports financiers (l'investisseur désire la mise en place de contrôles financiers serrés et la présentation ponctuelle de rapports)

Pour plus de renseignements sur l'élaboration et la création d'un plan d'affaires, consultez le S Plan d'affaires interactif (PAI).

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