Les Prévisions de Ventes

• Facteurs pouvant influer sur les ventes
• Les prévisions de ventes d'une nouvelle entreprise
• Les prévisions de ventes d'une entreprise existante
• Les prévisions de ventes et le plan d'affaires

La prévision des ventes consiste à organiser et à analyser l'information en vue d'estimer votre chiffre d'affaires. Ce document présente quelques méthodes simples de prévision des ventes, au moyen d'information facile à obtenir. On peut trouver des ouvrages qui présentent des techniques simples et évoluées dans les librairies générales et spécialisées.

Si vous vendez plus d'un type de produits ou de services, faites des prévisions de ventes distinctes pour chaque groupe.

Les sources d'information suivantes sont à votre disposition, notamment :

• Les concurrents
• Les commerces avoisinants
• Les fournisseurs de l'industrie
• Les associations commerciales du centre-ville
• Les associations professionnelles
• Les publications professionnelles
• Les annuaires professionnels
• Statistique Canada

Facteurs pouvant influer sur les ventes

Externes :

• La saison
• Les congés
• Les événements spéciaux
• La concurrence directe
• La concurrence indirecte
• Des événements externes pouvant affecter la main-d'oeuvre
• Les changements de productivité
• La constitution de familles
• Les naissances et décès
• La mode et les styles
• Les mouvements de la population
• Les revenus des consommateurs
• Les événements politiques
• Les conditions atmosphériques

Internes :

• La modification du style ou de la qualité du produit
• La modification du type ou de la qualité du service
• Les pénuries et la capacité de production
• Les changements de publicité
• Les plans de motivation pour la vente
• Les changements de prix
• Les pénuries de stocks
• Un fonds de roulement insuffisant
• Les modes de distribution utilisés
• La modification de la politique de crédit
• Le mécontentement des effectifs

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Les prévisions de ventes d'une nouvelle entreprise

On peut définir trois étapes pour la plupart des types d'entreprises :

1^re étape

• Établissez un profil de la clientèle et déterminez les tendances au sein de votre secteur.

• Énoncez certaines hypothèses de base au sujet de la clientèle de votre marché cible. Les gens d'affaires expérimentés vous diront qu'en règle générale, 20 p. 100 de vos clients représentent 80 p. 100 de vos ventes. Si vous pouvez déterminer qui sont ces 20 p. 100, vous pourrez commencer à établir le profil de vos principaux marchés.

  Profils types :

  • Hommes, âgés de 20 à 34 ans, professionnels, revenu moyen, soucieux de leur condition physique.
  • Jeunes ménages, parents âgés de 25 à 39 ans, revenu moyen, propriétaires.
  • Petits et moyens éditeurs de magazines et de livres, dont le chiffre d'affaires se situe entre 500 000 $ et 2 000 000 $.
• Précisez les tendances en parlant aux fournisseurs de l'industrie de ce qui se vend bien et de ce qui ne se vend pas. Parcourez les magazines spécialisés qui concernent votre industrie. Consultez le Business Periodicals Index (que l'on trouve dans les grandes bibliothèques), à la recherche d'articles liés à votre type d'entreprise.

2^e étape

• Précisez la taille et l'emplacement approximatifs de votre zone de chalandise.
• Déterminez les caractéristiques globales de la zone à l'aide des statistiques disponibles.
• Déterminez les caractéristiques propres à la zone à l'aide de sources locales.
• Votre client moyen parcourra quelle distance pour acheter chez vous? Où entendez-vous distribuer ou annoncer votre produit? C'est ainsi que vous déterminerez la zone.
• On peut estimer le nombre d'individus ou de ménages sans grande difficulté à l'aide des données de recensement de Statistique Canada. L'enquêtes sur les dépenses des familles de Statistique Canada peut vous informer sur ce que le ménage moyen dépense en biens et services.
• Les propriétaires de commerces avoisinants, la chambre de commerce, l'agent du gouvernement et le journal local peuvent vous renseigner sur les caractéristiques propres à votre zone.

3^e étape

• Dressez la liste et établissez le profil des concurrents de votre zone de chalandise.
• Étudiez vos concurrents sur le terrain. Visitez leurs magasins ou les établissements où l'on vend leurs produits. Étudiez l'emplacement, l'achalandage, la densité du trafic, les heures d'ouverture, les périodes de pointe, les prix, la qualité des biens et services, les lignes de produits offertes, les techniques publicitaires, le positionnement, les catalogues et autres prospectus. Le cas échéant, parlez aux clients et au personnel de vente.

4^e étape

• Utilisez les fruits de votre recherche pour estimer votre chiffre d'affaires mensuel au cours de la première année.
• Vous pouvez fonder vos prévisions sur les ventes mensuelles moyennes d'un concurrent de même taille qui exerce ses activités dans un marché semblable. Vous devrez ajuster les données de l'industrie pour cette première année. Pour les premiers mois, réduisez vos calculs d'un facteur de démarrage d'environ 50 p. 100 par mois.
• Étudiez les moyens qu'emploient vos concurrents pour satisfaire les besoins des clients potentiels, dans votre zone de chalandise. Situez-vous par rapport à ceux-ci et déterminez le créneau que vous désirez occuper. Offrirez-vous un meilleur emplacement, plus de commodité, de meilleurs prix, des heures d'ouverture prolongées, une qualité supérieure, un meilleur service?
• Tenez compte de la croissance démographique et économique de votre zone de chalandise.
• À l'aide de vos données, déterminez approximativement votre part de marché. Si possible, traduisez-la en nombre de clients que vous désirez attirer. Il est préférable d'en mettre moins que plus; réduisez votre estimation d'environ 15 p. 100.
• Estimez votre chiffre d'affaires mois à mois. N'oubliez pas d'évaluer la saisonnalité de votre commerce et tenez compte des mois de démarrage.

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Les prévisions de ventes d'une entreprise existante

Les recettes du mois correspondant de l'année précédente sont un bon outil de prévision de ventes de l'année subséquente. Par exemple, si les analystes des tendances de l'économie et du secteur prévoient une croissance générale de 4 p. 100 au cours de l'année subséquente, il sera tout à fait raisonnable d'ajouter 4 p. 100 à votre chiffre d'affaires prévu de chaque mois, par rapport à votre chiffre d'affaires réel de l'année précédente.

Des prévisions crédibles peuvent venir des personnes qui ont un contact direct avec la clientèle. Demandez aux commis de vente les plus étroitement liés à une ligne de produits, à un service, à un marché ou à un territoire donnés de vous faire part de leurs meilleures estimations. Ces prévisions « sur le terrain » peuvent s'avérer étonnamment exactes.

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Les prévisions de ventes et le plan d'affaires

Résumez l'information, après l'avoir examinée. Le résumé fera partie de votre plan d'affaires. Les prévisions de la première année doivent être mensuelles, alors que celles des deux années subséquentes peuvent être trimestrielles. Demandez l'opinion d'un tiers. Soumettez vos prévisions à une personne qui connaît bien votre secteur d'activité. Expliquez-lui les facteurs dont vous avez tenu compte et la raison pour laquelle vous croyez que vos chiffres sont réalistes.

Votre compétence en matière de prévision s'améliorera avec le temps, surtout si vous la traitez comme une matière « vivante » Examinez vos prévisions chaque mois, inscrivez vos données réelles et rectifiez le tir, si vous constatez tout écart important qu'une situation ponctuelle ne peut expliquer. De cette manière, votre technique s'améliorera rapidement et vos prévisions y gagneront en précision.

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Pour obtenir plus d'information sur les prévisions de vente, veuillez consulter les fiches signalétiques suivantes des Centres de services aux entreprises du Canada :

• Comprendre et développer votre force de vente
• Mesure du rendement de la force de vente
• Vendre des produits en consignation
• Recherche de nouveaux clients