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Info-Guide – Exportation

Dernière vérification : 2007-08-01

Il y a exportation lorsque des biens quittent le Canada vers un autre pays ou lorsque vous fournissez des services dans un autre pays. Si vous prévoyez vendre un produit en Italie ou offrir des services d’experts-conseils en Chine, vous êtes sur le bon chemin.

Le processus d'exportation est complexe et peut prendre un certain temps à apprivoiser. Une bonne planification, une recherche approfondie ainsi que les services proposés par des conseillers et des professionnels de l'exportation vous permettront d'éviter certains pièges.

Le présent Info-Guide est une version condensée du Guide pas-à-pas à l’exportation, une publication d’Équipe Canada inc., augmentée de contenus glanés à travers les documents des autres centres de services d’Entreprises Canada et de sites Web spécialisés. Il vous amènera logiquement, étape par étape, à connaître la marche à suivre pour réussir en tant qu'exportateur.

Remerciements
Le présent Info-Guide a été élaboré par Info entrepreneurs en collaboration avec les centres de services d’Entreprises Canada et Équipe Canada inc. qui ont gracieusement autorisé la reproduction et l’intégration de leurs contenus.
Nota : Les documents donnés en référence dans le texte et sous les rubriques « Autres ressources » peuvent être consultés sur notre site Web ou obtenus auprès de nos agents d’information.

TABLE DES MATIÈRES

  1. Avant d’exporter
  10. Ressources générales

1. Avant d’exporter

Vous êtes sur le point de démarrer votre entreprise : Info-Guide – Démarrage d'une entreprise  vous renseignera sur les démarches à suivre concernant les principales étapes du démarrage et certaines réglementations. Vous êtes déjà en affaire et désirez exporter : suivez les étapes suivantes et assurez-vous d’avoir les documents légaux décrits dans les sections 7 et 8.

Voici quelques questions à vous poser avant de commencer à exporter : Envisagez-vous une approche axée sur le marché ou axée sur le produit ou le service? Quand l'approche est axée sur le marché, on étudie les besoins du marché étranger et ce qu'il faut faire pour que le produit ou le service réponde à ces besoins; quand l'approche est axée sur le produit ou le service, on cherche un pays étranger où il est possible de vendre le produit ou le service, qui est déjà offert sur le marché intérieur. En moyenne, il faut environ trois ans pour établir une présence en exportation. Avez-vous le temps et les ressources financières nécessaires pour développer un marché d'exportation? Exporter peut être une entreprise très satisfaisante et très profitable, à condition de faire le travail de préparation nécessaire et de comprendre le marché de d'exportation.

Quels sont les avantages de l’exportation?
Comme pour toute autre entreprise commerciale, l’exportation présente autant de possibilités que de défis. De prime abord, vous vous demanderez peut-être en quoi elle profitera à votre entreprise ou quels sont les inconvénients d’un tel projet. Une entreprise peut retirer des avantages considérables d'un projet d'exportation fructueux, notamment :

  • Augmentation du chiffre d’affaires
  • Rentabilité accrue
  • Économies d’échelle (Si votre base commerciale est étendue, à ce moment vous pourrez produire à grande échelle et vos ressources seront maximisées.)
  • Vulnérabilité moindre (En diversifiant vos activités à l’étranger, vous cesserez d’être tributaire d’un seul marché et, en cas de recul de l’économie intérieure, vous serez moins touché si la demande se maintient dans les autres pays.)
  • Acquisition de connaissances et d’expérience
  • Compétitivité dans le monde
  • Compétitivité au pays

Naturellement, vous devrez relever différents défis, notamment :

  • Coûts supplémentaires
  • Niveau de détermination (le temps, les efforts et les ressources à consacrer pour établir votre présence)
  • Durée du projet
  • Différences culturelles
  • Formalités administratives
  • Accessibilité – Vos clients étrangers doivent pouvoir vous joindre facilement
  • Concurrence – Vous devrez tout savoir sur vos concurrents dans le marché cible.

Êtes-vous prêt?

Se lancer sur les marchés internationaux est un grand pas à franchir pour de nombreuses entreprises qui ne connaissent que leur marché domestique. Il est important pour la survie de votre entreprise de clairement identifier les raisons qui vous poussent à exporter.

Attentes - Il faut avoir :

  • des objectifs d’exportation clairs et réalisables;
  • une idée réaliste de ce que comporte l’exportation;
  • l’esprit ouvert à de nouvelles façons de faire des affaires; et
  • une idée précise des qualités nécessaires pour réussir dans l’arène internationale.

Ressources humaines – Il faut avoir :

  • la capacité voulue pour répondre à la demande accrue qu’entraîne un projet d’exportation;
  • une équipe de direction déterminée à exporter;
  • un mécanisme efficace pour répondre rapidement aux demandes de renseignement des clients;
  • des employés possédant des aptitudes en marketing adaptables aux différences culturelles; et
  • les moyens de résoudre le problème de la barrière linguistique.

Ressources financières et juridiques – Il faut :  

  • être capable d’obtenir les fonds ou les marges de crédit nécessaires pour fabriquer le produit ou assurer le service;
  • avoir les moyens de réduire les risques financiers liés aux marchés étrangers;
  • avoir trouvé des gens qui pourront vous conseiller sur les aspects juridiques et fiscaux de l’exportation;
  • traiter sans problème avec différents systèmes monétaires; et
  • assurer la protection de votre propriété intellectuelle.

Compétitivité – Il faut :

  • les ressources voulues pour vérifier si votre produit ou service est exportable;
  • des méthodes d’entrée sur le marché évoluées et éprouvées; et
  • un produit ou service potentiellement viable dans le marché cible.

Évaluer votre potentiel d’exportation
Y a-t-il un marché rentable à l’étranger pour votre produit ou service? Cette question est cruciale : s’il n’y a pas de demande, il serait absurde de vous lancer dans l’exportation. Voici quelques facteurs à prendre en compte :

  • Le profil des clients : À qui vendez-vous votre produit ou service? Quel est votre public? Quels sont les caractéristiques démographiques et les facteurs climatiques ? Qui influence l’achat de votre produit ou service?
  • L’adaptation du produit : Devrez-vous apporter des modifications à votre produit? Quelle est sa durée de validité ou de conservation? Est-il conforme aux exigences techniques ou réglementaires?
  • Le transport : Votre produit se transporte-t-il facilement? Le coût du transport risque-t-il de rendre son prix moins concurrentiel?
  • La représentation à l’étranger : Votre produit est-il assemblé par des professionnels? Requiert-il des compétences techniques? Avez-vous un service après-vente?
  • L’exportation de services : Vos services sont-ils « de calibre mondial »? Sont-ils adaptés pour tenir compte des différences au chapitre de la langue, de la culture et du contexte commercial? Comment allez-vous les offrir?
  • La capacité : Êtes-vous en mesure de répondre à la demande de vos clients actuels au pays et de vos nouveaux clients à l’étranger? 

Autres ressources :

Le questionnaire d’ÉCI : Êtes-vous prêt à exporter
http://www.exportsource.ca/gol/exportsource/site.nsf/fr/es02153.html#index4

Diagnostic de la capacité d’exportation
http://www.exportdiagnostic.ca/index.cfm?lang=f&

Diagnostic international
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/index.php?id=2813   

Guide pas-à-pas à l'exportation – Entreprises Canada
Le guide est conçu pour mieux comprendre les réalités de l'exportation et pour donner des renseignements sur la manière d'évaluer le potentiel d'exportation. Il aide aussi à planifier le premier projet d'exportation et à le mettre à exécution. Pour plus de renseignements, consultez le document Guide pas-à-pas à l'exportation, composez le 1 888 576-4444, ou visitez http://exportsource.ca/pasapas

Carnet de route pour l'exportation – Entreprises Canada
Le Carnet est un outil qui vise à aider les exportateurs à trouver les sources d'aide à l'exportation. Ce guide offre des ressources et de l’information afin d’aider les entreprises à obtenir des conseils en matière d’exportation, l’information sur les stratégies de marketing, l’appui à l’entrée sur les marchés, du financement pour l’exportation et l’aide sur les marchés. Pour plus de renseignements, consultez le document Carnet de route pour l'exportation, composez le 1 888 576-4444, ou visitez http://exportsource.ca/carnet

Exportez vos services...Une approche mondiale! – Entreprises Canada
Une source d'information sur l'exportation qui vise avant tout les exportateurs de services. Ce document fournit des renseignements à jour, uniformisés et améliorés pour aider les petites et moyennes entreprises désireuses d'exporter leurs services à réussir sur les marchés étrangers. Pour plus de renseignements, consultez le document Exportez vos services...Adoptez une approche mondiale! ou, visitez http://exportsource.ca/approchemondiale

Feuille de route pour le développement de projets internationaux (FRDPI) – Industrie Canada
Ce guide fournit une démarche progressive ou une « feuille de route » pour assurer le développement rationnel et bien orchestré des projets d'infrastructure et d'autres projets d'immobilisation internationaux. Pour plus de renseignements, visitez http://strategis.gc.ca/frdpi

2. Apprendre à exporter

Pour augmenter vos chances de succès sur les marchés extérieurs, améliorer vos pratiques d'affaires, augmenter votre capacité concurrentielle et vous permettre d'approfondir vos connaissances en matière de commerce international, il est important d’avoir de bonnes ressources et de bien comprendre les étapes de l’exportation. Il existe plusieurs programmes de formation pouvant vous aider à mieux connaître les aspects pratiques de l’exportation.

Forum pour la formation en commerce international – FITT Inc.
FITT est un organisme de formation et de certification professionnelle en commerce international qui détermine les normes et conçoit les programmes de formation liés à la reconnaissance professionnelle, soit le Professionnel accrédité en commerce international (PACI). Axés sur les meilleures pratiques en commerce international et diffusés par un grand réseau de partenaires diffuseurs, les programmes du FITT offrent des connaissances et des compétences pratiques que les praticiens du commerce peuvent appliquer immédiatement. Les programmes offerts par FITT comprennent :

- FITThabiletés: Cours axés sur les aspects pratiques du commerce international, y compris la logistique, le financement du commerce, le marketing, les stratégies d'entrée sur le marché international et les techniques de gestion du commerce international;

- Atelier  Destination : Marchés internationaux: Série d'ateliers de trois heures qui visent à aider à prendre la décision de « pénétrer les marchés mondiaux » en faisant comprendre les avantages et les difficultés liés aux exportations : http://www.fitt.ca/francais/view.asp?x=1830

Pour plus de renseignements, consultez le document FITT (Forum pour la formation en commerce international), composez le 1 800 561-3488, ou visitez http://www.fitt.ca/francais/view.asp?x=1

Exportation É.-U.
Exportation É.-U. est offert par Affaires étrangères et Commerce international Canada (AECIC) et se compose de trois programmes :

- Nouveaux exportateurs aux États frontaliers (NEÉF) – ce programme offre une orientation pratique essentielle aux entreprises en les initiant aux rudiments de l'exportation et en les mettant en contacts directement avec les marchés américains frontaliers;

- Exportateurs aux États-Unis (Export-É.U.) – ce programme aide les entreprises canadiennes qui exportent déjà vers les États américains frontaliers à élargir leurs marchés vers d'autres régions des Etats-Unis.

- Contacts Export – ce programme s'adresse aux entreprises canadiennes qui n'exportent pas encore aux Etats-Unis.

Pour plus de renseignements, consultez le document Exportation É.-U., composez le 514 283-6328, ou visitez  http://www.dfait-maeci.gc.ca/can-am/export/menu-fr.asp

Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation (MDEIE)
Le MDEIE offre des cours, des ateliers et des séminaires pratiques à l'exportation aux PME québécoises. Pour plus de renseignements, composez le 514 499-2550, 418 691-5950 ou le 1 866 463-6642, ou visitez http://www.mdeie.gouv.qc.ca/index.php?id=2809

Association des maisons de commerce extérieur du Québec (AMCEQ)
Sa mission est de contribuer au renforcement des liens entre les entreprises du Québec et les Maisons de commerce dans le but de former des partenariats durables. L'association offre des services d'exportation aux entreprises inexpérimentées ou aux entreprises exportatrices qui explorent de nouveaux marchés. L'AMCEQ offre une formation de base à toute personne aspirant à oeuvrer en commerce international, comme négociant ("trader") ou comme professionnel du commerce international en entreprise. Pour plus de renseignements, consultez le document Association des maisons de commerce extérieur du Québec (AMCEQ), composez le 514 866-7774, 1 800 363-0226 ou visitez http://www.amceq.org

World Trade Centre (WTC) Montréal
Le WTC développe des partenariats exclusifs avec certaines organisations telles que des associations sectorielles. Il effectue à leur intention des études de marché en plus d'organiser des missions commerciales vers les marchés offrant le plus de potentiel et il offre la possibilité de participer à de nombreuses missions commerciales pour permettre de conquérir de nouveaux marchés à l'international. Le WTC Montréal offre un calendrier annuel de plus de 30 ateliers de formation en commerce international réparti en cinq modules thématiques. Pour plus de renseignements, composez le 514 871-4002, ou visitez http://www.ccmm.qc.ca/fr/index.aspx?p=705

Certains CÉGEPS du Québec offrent une formation de base en commerce international qui conduit à un diplôme d'études collégiales. Pour plus d'information, consultez le carnet d'adresses du réseau des Cégeps du Québec, visitez http://www.fedecegeps.qc.ca/index.php?section=14

3. Évaluation du produit

Établissement du prix
L’établissement d’un prix stratégique est l’un des facteurs les plus importants du succès financier d’un projet d’exportation. Pour établir un prix à l’exportation réaliste, et donc réaliser une marge bénéficiaire adéquate, il faut prendre en compte les coûts de production et de livraison, la concurrence et la demande. Il faut également examiner les paramètres qui caractérisent le marché cible ainsi que d’autres coûts liés à l’exportation tels que le taux de change, les assurances, les traductions, les modifications du produit, les intermédiaires, etc.

Demande du marché
Sur les marchés étrangers comme sur le marché national, la demande influe sur le prix. Il faut donc savoir quel est le prix que le marché peut absorber. Pour la plupart des biens de consommation, le revenu par habitant est un indice relativement fiable pour déterminer la capacité financière du marché. Certains produits ou services font l’objet d’une demande si forte que le revenu par habitant n’a pas de répercussions sur le prix de vente, mais dans les pays moins prospères, la meilleure solution consiste en général à simplifier le produit ou service afin d’en abaisser le prix. Il faut prendre en considération la valeur des devises qui ont un effet sur le prix, tenir compte des fluctuations du taux de change et de la valeur comparative du dollar canadien.

Concurrence
Peu d’entreprises peuvent se permettre de fixer un prix sans tenir compte des prix de leurs concurrents. Si de nombreux concurrents sont déjà présents sur le marché, il vous faudra probablement fixer un prix égal ou inférieur au prix courant pour saisir une part de marché. En revanche, si votre produit ou service est nouveau sur ce marché, vous pourrez peut-être fixer un prix plus élevé.

Stratégie de prix
Quelle influence chaque marché exerce-t-il sur la stratégie de prix? Le prix doit d’abord prendre en compte des éléments comme les modifications à apporter au produit ou service, les coûts d’expédition et les assurances. L’établissement du prix s’appuie aussi sur vos objectifs relativement au marché : cherchez-vous à pénétrer un nouveau marché, envisagez-vous une croissance à long terme? Ou bien s’agit-il d’écouler une production excédentaire?

La stratégie de prix ne sera pas la même si vous visez un pays en développement où le revenu par habitant est probablement faible ou un pays où le revenu par habitant est plus élevé.

Autres ressources :

ExportSource.ca – Entreprises Canada 
 Service en direct qui offre de l'information et des outils conçus pour aider les entreprises canadiennes à exporter vers les marchés extérieurs ou à développer de nouveaux marchés. Pour plus de renseignements, consultez le document ExportSource.ca, composez le 1 888 576-4444, ou visitez http://exportsource.ca/gol/exportsource/site.nsf

Démarche d'accompagnement en développement de marchés – Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation (MDEIE)
Le MDEIE offre un service personnalisé de conseil et d'accompagnement aux entreprises québécoises sur les marchés d'exportation. La démarche d'accompagnement en développement passe par la réalisation des quatre étapes suivantes : accueil, préparation, connaissance et accès au réseau économique à l'extérieur. Pour plus de renseignements, consultez le document Démarche d'accompagnement en développement de marché, composez le 1 866 463-6642, ou visitez http://www.mdeie.gouv.qc.ca/page/web/portail/exportation

Analyse du marché
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=GuideFactSheet&cid=1081945275659&lang=fr

Détermination du prix par un fabricant
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=GuideFactSheet&cid=1081945276899&lang=fr

Détermination du prix juste
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=GuideFactSheet&cid=1081945276115&lang=fr

4. le choix du marché 

Après avoir choisi le produit ou le service à exporter, il faut réfléchir aux marchés d'exportation potentiels et les identifier. La recherche sur les pays les plus prometteurs devrait comprendre les éléments suivants : des données statistiques sur les échanges commerciaux, les pratiques commerciales et les coutumes, les réseaux de transport et de communication, la situation économique, le milieu politique et la solvabilité. Un profil des marchés bien établis est l'instrument le plus précieux de l'exportateur. Entre autres, il vous indique quels sont vos clients potentiels, quels sont les produits ou les services dont ils ont besoin ou qu'ils utilisent, et l'influence des conditions locales sur leurs décisions d'acheter.

Les études de marché international
Les études de marché sont les outils les plus importants pour réussir sur les marchés étrangers : vous avez besoin de renseignements qui vous donneront une bonne idée des facteurs politiques, économiques et culturels susceptibles d’avoir une incidence sur vos activités dans le pays.

L’étude de marché confirmera s’il existe bel et bien des débouchés dans un marché donné et vous aidera à comprendre ce qui caractérise ce marché. Vous aurez une idée générale de la manière de vous y prendre pour développer un nouveau marché.

Pour un examen des marchés potentiels, recueillez des statistiques sur les exportations des produits ou services de votre secteur dans différents pays. Choisissez quelques marchés importants qui connaissent une croissance rapide et quelques marchés émergents de petite taille, mais qui présentent des débouchés encore inexploités. Si le marché commence tout juste à s’ouvrir, vous aurez probablement moins de concurrents que dans un marché bien établi. Après avoir analysé les données, vous déciderez peut-être de limiter vos activités de marketing à un nombre restreint de pays.

Pour l’évaluation des marchés cibles, examinez les tendances qui pourraient influencer la demande, étudiez la concurrence, au pays et à l’étranger, et évaluez la part de chaque entreprise concurrente sur le marché canadien. Mettez en évidence les barrières (tarifaires ou autres) qui limitent l’importation, de même que les barrières canadiennes à l’exportation (par exemple, le contrôle des exportations). Recherchez les mesures incitatives mises en place par le gouvernement canadien ou les gouvernements étrangers pour favoriser les exportations du produit ou service.

Autres ressources :

Délégué commercial virtuel – Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
Le Délégué commercial virtuel (DCV) est une porte d'accès personnelle au Service de délégués commerciaux du Canada. Déjà plus de 30 000 exportateurs canadiens qualifiés de produits et services tirent avantage de cette base de données intergouvernementale. Le DCV permet à votre compagnie de consulter des études de marché et de recevoir des débouchés d'affaires. Pour plus de renseignements, consultez le document Service des délégués commerciaux (SDC), composez le 1 800 551-4946, ou visitez http://www.infoexport.gc.ca/ie-fr/login.jsp

Centre d'études de marché – Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
Ce centre produit une gamme complète d'études de marché sectorielles qui aideront les exportateurs canadiens à repérer les débouchés étrangers. Pour plus de renseignements, visitez http://www.infoexport.gc.ca/ie-fr/MarketReportsAndServices.jsp

Industrie Canada
Site de renseignements commerciaux sur le Web. Ce site fournit aux entreprises canadiennes de l'information sur les marchés étrangers, sur des partenariats potentiels, sur des nouveaux procédés de fabrication ou de nouvelles technologies, sur des sources de financement privées ou publiques, etc. Pour plus de renseignements, composez le 1 800 328-6189 ou visitez http://www.ic.gc.ca/epic/site/ic1.nsf/fr/accueil 

Marchés et Commerce – Agriculture et Agroalimentaire Canada
http://www.agr.gc.ca/index_f.php?s1=info&s2=t&page=mar

Données et statistique de commerce – Statistique Canada
Statistique Canada tient des fichiers portant sur les ventes, les stocks, l'exploitation des commerces de détail et en gros, le nombre de véhicules automobiles neufs vendu au Canada ainsi que leur valeur. Statistique Canada tient aussi des données détaillées mensuelles sur le commerce, par marchandise ou par industrie, et des fichiers portant sur les importations et les exportations sur une base douanière. Pour plus de renseignements, consultez le document Données et statistiques de commerce, composez le 1 800 263-1136, ou visitez http://commerce.statcan.ca/francais/commerce

TradeMap Canada – Entreprises Canada
TradeMap Canada est un outil innovateur créé par le Centre du commerce international (CNUCED/OMC) à Genève. Il fournit l'accès en ligne à la plus grande base de données commerciale et présente des indicateurs sur le résultat des exportations, la demande internationale, les marchés et le rôle des concurrents d'une perspective de produits et de pays. Pour plus de renseignements, consultez le document TradeMap Canada, ou visitez http://exportsource.ca/gol/trademap/site.nsf/fr/index.html

Foires commerciales et événements au Canada et à l'étranger – ExportSource
Liste des événements commerciaux par secteur industriel ou des événements commerciaux par province. http://www.exportsource.ca/gol/exportsource/site.nsf/fr/es01887.html

L’avantage compétitif transculturel – Industrie Canada
Ce  guide aide à mieux comprendre l'impact que peuvent avoir les différences interculturelles sur l'efficacité des efforts de commercialisation et des relations avec les clients. http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/insi-is.nsf/fr/ai01685f.html

ExportSource.ca – Sélectionner le marché cible
http://exportsource.ca/gol/exportsource/site.nsf/fr/es02155.html

Service des délégués commerciaux du Canada – Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
Le Service des délégués commerciaux aide les sociétés qui ont étudié, choisi leurs marchés cibles et qui peuvent démontrer leur détermination à réussir sur les marchés étrangers. Il offre une gamme complète de rapports sur des pays afin d'aider les exportateurs canadiens à découvrir les possibilités d'affaires dans les marchés étrangers et à en savoir davantage sur ces derniers. Pour plus de renseignements, consultez les documents suivants

Composez le 1 800 551-4946 ou visitez http://www.infoexport.gc.ca/ie-fr/MarketReportsAndServices.jsp

CANADEXPORT – Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
Bulletin bimensuel qui renseigne sur les nouvelles possibilités de commerce et d'investissement, les programmes et les services offerts aux exportateurs canadiens, les foires et missions commerciales, les publications ayant trait au commerce, les cas de réussite et les stratégies gagnantes. Pour plus de renseignements, consultez le document CanadExport, composez le 613 992-7114, ou visitez http://www.canadexport.gc.ca

Exporter aux États-Unis – Guide des entreprises canadiennes
Ce guide s'adresse aux entreprises qui envisagent d'exporter aux États-Unis ainsi qu'à celles qui sont nouvelles ou bien établies sur le marché américain. Il leur fournit des renseignements pratiques qui les aideront à conquérir ce marché ou à y maintenir ou accroître leurs activités. Pour plus de renseignements, consultez le document Exporter aux États-Unis, ou visitez http://exportsource.ca/etats-unis  

L'admission temporaire aux États-Unis et au Mexique: Guide à l'intention des gens d'affaires canadien – Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
Renseignements généraux sur les critères et les procédures qui s'appliquent aux citoyens canadiens qui se rendent aux États-Unis pour affaires. http://www.dfait-maeci.gc.ca/nafta-alena/cross-fr.asp

Critères pour cibler un marché – MDEIE
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/index.php?id=2819

Guide pour l’étude de marché
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=GuideFactSheet&cid=1081945275683&lang=fr  

Études de marchés extérieurs
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?cid=1081944218775&pagename=CBSC_QC/display&lang=fr&c=InfoResources  

5. Élaborer un plan d’exportation 

Pourquoi planifier?
Les institutions financières et autres organismes de prêt savent ce qu’il en est et, en conséquence, ils n’accordent pas de prêt aux entreprises qui ne sont pas munies d’un plan d’exportation bien étayé. À d’autres étapes du processus, vos partenaires et investisseurs potentiels ne s’engageront que si vous leur présentez un plan établissant clairement vos objectifs et décrivant les moyens et les ressources que vous comptez mobiliser pour les atteindre. Le plan permet de savoir où on s’en va.

Le plan d’affaires
Pour élaborer un plan d’exportation, vous devez d’abord avoir un plan d’affaires complet et à jour sur vos activités au pays. Si votre plan d’affaires est périmé, il est temps de le revoir et de le mettre à jour. Si vous n’en avez pas, il est impératif d’en établir un dès maintenant. Pour plus de renseignements, sur le plan d’affaires, consultez la section 5 du document Info-Guide – Démarrage d'une entreprise  ou utilisez le Plan d’affaires interactif.

Le plan d’exportation
Une fois que vous aurez peaufiné votre plan d’affaires, vous pourrez passer naturellement à l’élaboration du plan d’exportation. Pour consulter un plan d’exportation, visitez   http://exportsource.ca/gol/exportsource/site.nsf/fr/es01875.html

Le plan de marketing
Il vous faut préparer un plan de marketing pour l’exportation. À cette étape, il ne faut pas confondre le marketing avec la publicité, la vente ou la promotion. Le marketing est une stratégie, alors que la publicité, la vente et la promotion sont les outils sur lesquels s’appuie la stratégie pour communiquer le message au public cible. Le marketing étant une activité permanente, votre plan de marketing est un projet en évolution que vous retoucherez constamment.Pour plus de renseignements, consultez le document Aperçu du plan de marketing.

Promotion
Les résultats de la stratégie de promotion jouent souvent un rôle décisif dans le succès ou l’échec d’un projet d’exportation. Par promotion, on entend tous les outils de communication que vous utilisez pour convaincre les gens d’acheter votre produit ou service tels que la publicité, le matériel publicitaire, le publipostage, les médias, les foires commerciales et Internet.

Outils de marketing
Il est très important d’utiliser les bons outils de marketing tels que les cartes d’affaires, le dépliant, les témoignages de clients, les articles de journaux, votre site Web, etc.

Établissement du prix
Vous devrez également déterminer vos coûts et définir votre stratégie de prix en ce qui concerne; le marketing et la promotion, la production, la préparation du produit à exporter, les documents exigés, le transport et les douanes.

Autres ressources :

ExportSource.ca  – Définir la stratégie marketing
http://exportsource.ca/gol/exportsource/site.nsf/fr/es02156.html

Plan d’affaires internationales (MDEIE)
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/index.php?id=2814

6. Implantation sur Le marché

Qu’est-ce que la stratégie d’entrée sur le marché?
La stratégie d’entrée consiste à définir les meilleures méthodes pour expédier vos produits et les distribuer dans le pays visé. Dans le cas des services, il s’agit de définir les moyens qui vous permettront d’obtenir et de gérer des contrats dans un pays étranger.

Définir votre stratégie d’entrée
À partir de vos études de marché, vous avez sélectionné les marchés les plus prometteurs pour votre produit ou service. Ce que vous savez de ces marchés vous aidera à établir la stratégie d’entrée la mieux adaptée à vos besoins. Il y a plusieurs facteurs à considérer :

  • Quelles sont les pratiques commerciales dans le pays visé et dans votre secteur industriel?
  • Quels sont les atouts et les faiblesses de votre entreprise au chapitre de l’exportation?
  • Quelles sont les capacités financières de votre entreprise?
  • Quel est le produit ou service que vous projetez d’exporter?
  • Quels seront les besoins de vos clients en matière de soutien ou de service après-vente?
  • Y a-t-il des accords ou des obstacles au commerce qui nuisent au commerce avec le marché cible?

Méthodes d’entrée sur le marché
Les méthodes traditionnelles d’entrée sur le marché se répartissent en trois grandes catégories : l’exportation directe, l’exportation indirecte et les partenariats ou alliances. Les méthodes varient selon que vous exportez des produits ou des services.

L’exportation directe
Pour les produits, vous vous adressez directement à vos clients pour la promotion et la vente de vos produits. Pour les services, vous traitez directement avec vos clients pour la négociation et la conclusion du contrat et la prestation des services.

L’exportation indirecte
L’exportateur de produits traite avec un intermédiaire, par exemple un distributeur, pour la vente et la promotion. Pour ce qui est des services, l’exportateur signe un contrat avec un intermédiaire qui négocie avec le client et qui s’engage au nom de l’exportateur.

Partenariats et alliances
Cette méthode consiste à former un partenariat au pays ou à l’étranger. Les alliances stratégiques sont souvent très rentables. L’un des moyens les plus faciles d’exporter consiste à former une alliance avec une entreprise qui vend un produit ou un service complémentaire au vôtre. Vous pourrez faire des économies en utilisant les réseaux de distribution et les compétences en marketing de votre associé.

Pour la mise sur pied d’un partenariat stratégique, il faut d’abord déterminer si votre entreprise a réellement besoin d’un partenariat. Si vous pouvez répondre à vos besoins à l’interne, un partenariat est peut-être superflu. Si vous avez besoin de financement, vous auriez plutôt intérêt à chercher des investisseurs. En revanche, si vous avez besoin d’une expertise particulière ou d’une présence sur le marché, le partenariat est peut-être la solution idéale.

Intermédiaires
Même si vous êtes persuadé que l’exportation directe constitue la meilleure solution pour votre entreprise, envisagez de retenir les services d’un intermédiaire : les services d’un mandataire bien choisi – agent, représentant, maison de commerce ou distributeur – pourront vous faire épargner beaucoup de temps et d’argent.

Agent et représentant
Ces deux intermédiaires n’offrent pas exactement les mêmes services. Un agent obtient des commandes de clients étrangers moyennant une commission et le représentant est un agent spécialisé qui travaille dans un secteur géographique donné et qui se spécialise dans une gamme de produits ou de services donnée. Tous les deux peuvent être autorisés à conclure des contrats de vente au nom de l’exportateur. Habituellement, ils touchent une commission calculée sur le chiffre d’affaires réalisé.

En concluant une entente avec un agent ou un représentant étranger, vous bénéficierez immédiatement d’une présence dans le pays, ce qui vous coûtera moins cher que si vous deviez établir un bureau de vente sur place. Votre représentant sera en outre en mesure d’effectuer un plus grand nombre de visites chez des clients potentiels que vous ne pourriez le faire. Enfin, un tel arrangement vous donnera un meilleur contrôle sur le produit ou le service et sur son prix.

Un agent ou représentant étranger compétent peut vous aider à plus d’un titre : réaliser une étude de marché, vous conseiller sur vos options en matière de financement ou de transport, dédouaner les marchandises, vous présenter des clients potentiels, recouvrer les créances et vous renseigner sur les pratiques commerciales, les lois et les traditions culturelles du pays.

Maisons de commerce
Les maisons de commerce sont des intermédiaires canadiens qui commercialisent des produits ou des services à l’étranger. Les maisons de commerce multiservices se chargent de nombreux aspects de l’exportation – études de marché, transport, recrutement de distributeurs ou d’agents, participation à des foires commerciales et préparation des documents et du matériel publicitaire.

Certaines maisons de commerce agissent à titre de « mandant » ou de « négociant à l’exportation » et achètent tout simplement des produits à des fournisseurs canadiens pour les revendre à l’étranger, tandis que d’autres jouent le rôle d’intermédiaire et vendent moyennant une commission. Certaines se spécialisent dans des secteurs industriels ou se concentrent sur des marchés étrangers en particulier.

Si vous ne voulez pas traiter directement avec vos clients ni être obligé de trouver vous-même un intermédiaire étranger, la maison de commerce vous offre une solution intéressante.

Distributeurs étrangers
Contrairement aux agents, les distributeurs achètent votre produit ou service afin de le revendre à leurs clients à l’étranger. Ils fixent souvent le prix de vente, offrent un financement aux acheteurs et s’occupent des questions de garantie et de service.

En outre, le distributeur assure en général le service après-vente dans le pays étranger. Mais si vous avez recours aux services d’un distributeur étranger, vous risquez de réduire vos marges de profit et de perdre un certain contrôle sur votre produit ou sur son prix.

Choix d’un intermédiaire
Pour le choix d’un intermédiaire, vous pouvez vous renseigner auprès des délégués commerciaux du Canada en poste à l’étranger, des associations commerciales, des conseils de chefs d’entreprises et des banques. D’autres exportateurs canadiens ou des clients étrangers potentiels pourront aussi vous aider à trouver un agent ou un distributeur. 

Autres ressources :

Délégués commerciaux – AÉCIC
Les délégués commerciaux d’Affaires étrangères et Commerce international Canada présents dans toutes les provinces peuvent vous aider à préparer votre stratégie d’entrée sur les marchés. Les délégués commerciaux en poste dans plus de 140 villes à l’étranger peuvent vous aider à pénétrer vos marchés cibles. http://infoexport.gc.ca/ie-fr/About.jsp

Routes commerciales
Pour les organismes du secteur des arts et de la culture, ce programme appuie les initiatives liées au développement et à la mise en œuvre de stratégies à long terme dans le domaine de la préparation à l’exportation et du développement des marchés internationaux. http://www.patrimoinecanadien.gc.ca/routes/index_f.cfm

Travail à l’étranger
Les entreprises de services doivent bien connaître les problèmes qui peuvent se poser – sur le plan personnel et commercial – aux employés qui travaillent à l’étranger. Affaires étrangères Canada a publié un guide intitulé Travailler à l’étranger : Comment y voir clair, qui traite des problèmes éventuels et des moyens de les résoudre. http://www.voyage.gc.ca/main/pubs/working_abroad-fr.asp

Réseau des commissaires à l'exportation (RECOMEX)
Le RECOMEX accompagne les PME exportatrices ou potentiellement exportatrices de leur territoire dans la conquête de nouveaux marchés dans une optique de concertation des ressources à l'exportation du Québec. Pour plus de renseignements, consultez le document Réseau des commissaires à l'exportation (RECOMEX), composez le 418 842-8101, ou visitez http://www.recomex.ca

7. Loi et réglementation

Réglementation canadienne
Il y a plusieurs règlements qui s’appliquent à l’exportation de produits canadiens vers d’autres régions du monde. Certains portent sur le remboursement ou l’exonération des droits de douane payés sur les produits importés, mais destinés à la réexportation, d’autres concernent la façon de déclarer les exportations et les restrictions sur les produits exportés et leur destination.

Obtenir un compte importateur/exportateur – Agence du revenu du Canada
Tous les particuliers ou entreprises qui exportent des marchandises à des fins commerciales doivent obtenir un numéro d’entreprise afin de rendre compte des marchandises. L’Agence du revenu du Canada utilise le numéro d’entreprise pour traiter les documents de déclaration et de mainlevée des douanes ainsi que pour de nombreuses autres opérations. Pour plus de renseignements, consultez le document Numéro de compte importateur/exportateur, composez le 1 800 959-7775, ou visitez http://www.cra-arc.gc.ca/tax/business/topics/bn/needone/importexport-f.html

Licences d’exportation
Vous avez besoin d’une licence d’exportation si vous exportez des produits figurant sur la Liste des marchandises d’exportation contrôlée (biens et technologies visés par une licence d’exportation, conformément à la Loi sur les licences d’importation et d’exportation) ou que vos produits sont destinés à un pays figurant sur la Liste des pays visés par contrôle (pays pour lesquels une licence d’exportation est exigée pour toutes les exportations, sauf les fournitures exportées à des fins humanitaires).

Réglementation étrangère
Les gouvernements étrangers peuvent adopter plusieurs lois et règlements pour protéger les consommateurs et les industries, maintenir les normes ou réglementer l'entrée des produits étrangers. Ce contrôle peut se faire sous la forme de tarifs (droits imposés sur les biens importés) ou de barrières non tarifaires (quotas, permis d'importation et restrictions spéciales). Il pourrait aussi y avoir des normes de sécurité, de qualité ou des normes techniques, des règlements en matière de santé ou d'environnement, des exigences en matière d'étiquette, d'emballage, de mesure, etc.

Connaître le pays d’origine des marchandises
Vous trouverez de l’information au sujet de l’origine dans le Mémorandum D11. L’origine des marchandises à exporter peut affecter les exigences en matière de permis.

  • Une licence générale d’exportation (LGE) est exigée pour l’exportation de produits originaires des États-Unis, dont la valeur est de 2 000 $ ou plus, vers les autres pays.
  • Une licence individuelle d’exportation (LIE) est exigée pour les produits originaires des États-Unis qui sont exportés vers l’Iran, la Corée du Nord, la Libye et Cuba.
  • Aucun permis n’est requis pour exporter aux États-Unis des marchandises originaires des Etats-Unis.

Pour plus de renseignements, communiquez avec la Direction générale des contrôles à l’exportation et à l’importation (DGCEI), au 1 877 808-8838, ou visitez http://www.international.gc.ca/eicb/menu-fr.asp

Respecter les normes internationales
Il existe des normes pour presque tout, depuis les ingrédients alimentaires jusqu’à la certification du matériel électrique. Si vous exportez, vous devez vous assurer que les normes que vous avez appliquées à votre service ou produit d’exportation sont conformes à celles en vigueur dans le pays visé.

Marchandises contrôlées, réglementées ou prohibées
Toutes les marchandises qui sont contrôlées, réglementées ou prohibées en vertu d’une loi fédérale doivent être déclarées aux douanes quelle qu’en soit la valeur. Elles doivent être accompagnées des permis, licences ou certificats qui sont exigés par les ministères ou les organismes qui réglementent leur exportation. Pour plus de renseignements, consultez le document Importation et exportation de marchandises prohibées et contrôlées, ou visitez http://www.cbsa-asfc.gc.ca/import/courier/postal/ind_prohibited-f.html

Régime de sanctions administratives pécuniaires (RSAP) – Agence des services frontaliers du Canada (ASFC)
Le RSAP est un régime de sanctions au civil qui permet d'assurer l'observation de la législation douanière grâce à l'imposition de sanctions pécuniaires. Il s'applique aux infractions à la Loi sur les douanes, au Tarif des douanes et aux règlements connexes, ainsi qu'aux infractions aux modalités d'accords et d'engagements en matière d'agrément.  Pour plus de renseignements, consultez le document Régime de sanctions administratives pécuniaires (RSAP), ou visitez http://www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/amps/menu-fra.html

Acceptation ou refus de la marchandise
Si vous respectez toutes les conditions du contrat, votre acheteur doit accepter la marchandise. Tout refus non motivé vous donne le droit d’intenter une action en dommages-intérêts. Mais si vous violez une condition de la vente, l’acheteur peut alors légalement rejeter la marchandise. Par contre, une fois que l’acceptation à eu lieu, l’acheteur ne peut plus refuser la marchandise, même si vous avez violé une condition du contrat.

Droits du vendeur non payé
Votre meilleure protection en tant que vendeur est un paiement anticipé ou sur livraison. Vient ensuite le paiement par lettre de crédit confirmée (de préférence irrévocable). Si aucun de ces modes de paiement n’est possible, vous devriez obtenir une garantie pour le prix d’achat impayé. Elle peut prendre plusieurs formes, par exemple une garantie écrite ou une hypothèque immobilière. La méthode la plus courante consiste à réserver le titre ou à prendre un droit garanti sur la marchandise.

Protection des droits de propriété intellectuelle
L’expression « propriété intellectuelle » est un terme général qui désigne les idées nouvelles, les inventions, les dessins, les écrits, les films, etc., qui sont protégés par des droits d’auteur, un brevet, une marque de commerce, un dessin industriel ou une topographie de circuits intégrés. Protégez toujours vos créations. Même si vous possédez déjà une protection garantie pour votre propriété intellectuelle, il vous faut penser à obtenir une protection similaire dans le pays visé ou là où vous serez en présence de fabricants concurrents. Les lois régissant la propriété intellectuelle peuvent cependant être complexes et il serait judicieux d’obtenir l’avis d’un conseiller juridique ou d’un agent spécialisé en droit de la propriété intellectuelle. Voici comment vous pouvez protéger les éléments clés de votre propriété intellectuelle :

Brevets
Droits d'auteur
Marques de commerce
Dessins industriels
Topographies de circuits intégrés

Pour plus de renseignements sur la Propriété intellectuelle, consultez le document Propriété intellectuelle - Coffre à outils sur la PI ou composez le 514 496-1797, le 1 866 997-1936, ou visitez http://www.ic.gc.ca/sc_mrksv/cipo/welcome/welcom-f.html

Autres ressources :

Contrôle à l’exportation et à l’importation – DGCEI
La Direction générale des contrôles à l’exportation et à l’importation (DGCEI) autorise, sous réserve de l’approbation du ministre du Commerce international, l’importation et l’exportation des marchandises assujetties à des contingents ou à des droits de douane. http://www.dfait-maeci.gc.ca/eicb/menu-fr.asp

Délivrance de licences d’exploitation d’un produit
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=GuideFactSheet&cid=1081945275811&lang=fr

Export Alerte! – Conseil canadien des normes
Service d'avis électronique automatisé conçu pour aider les exportateurs à se tenir au courant de tout changement prévu aux règlements techniques dans les marchés étrangers. Ce service pilote est offert gratuitement.  Pour plus de renseignements, consultez le document Export Alerte! - RéguVision - AlertoNorm!, composez le 613 238-3222, ou visitez http://www.scc.ca/fr/news_events/subscriptions/export_alert.shtml

Guide pour les petites entreprises canadiennes – Agence du revenu du Canada (ARC)
Ce guide explique les situations fiscales les plus courantes. Il vise principalement les petites entreprises existantes. Pour plus de renseignements, consultez le document Guide pour les petites entreprises canadiennes, ou visitez http://www.cra-arc.gc.ca/F/pub/tg/rc4070/ 

Service d'information sur la frontière (SIF) – Agence des services frontaliers du Canada (ASFC)
Service d'information sur la frontière (SIF) un service téléphonique informatisé qui répond automatiquement à tous les appels reçus et qui offre des renseignements généraux sur les douanes 24 heures sur 24. Pour plus de renseignements, consultez le document Service d'information sur la frontière - SIF, composez le 1 800 959-2036, ou visitez http://www.cbsa-asfc.gc.ca/contact/bis-sif-fra.html

L'exportation de marchandises du Canada : un guide des douanes pratique à l'intention des exportateurs – Agence des services frontaliers du Canada (ASFC)
Cette publication décrit ce que vous devez faire, en tant qu'exportateur ou mandataire, pour satisfaire à vos obligations en matière de déclaration des importations en vertu de la Loi sur les douanes. Pour plus de renseignements, consultez le document L'exportation de marchandises du Canada, ou visitez http://www.cbsa-asfc.gc.ca/publications/pub/rc4116-fra.html

Centre canadien d'arbitrage commercial (CCAC)
Cet organisme à but non lucratif vise à promouvoir l'arbitrage et la médiation comme modes de règlement des différends d'ordre commercial. Pour plus de renseignements, composez le 514 448-5941, 1 877 909-3794, ou visitez http://www.cacniq.org

Conseil canadien des normes (CCN)
Le Conseil met à la disposition des petites et moyennes entreprises les outils nécessaires pour accéder aux normes à respecter dans d'autres pays. Pour plus de renseignements, consultez le document Les normes - un atout pour toutes les entreprises, composez le 1 800 386-5114, ou visitez   http://www.scc.ca/fr/index.shtml

Programme d'expéditions rapides et sécuritaires (EXPRES) – Agence des services frontaliers du Canada (ASFC)
Le Canada et les États-Unis ont convenu d'harmoniser autant que possible leurs programmes commerciaux des douanes le long de leur frontière commune. Ils ont donc établi le programme EXPRES, conformément à leur objectif commun qui consiste à améliorer la sécurité des Canadiens et des Américains tout en augmentant la prospérité des deux pays. Les participants du programme EXPRES doivent satisfaire aux exigences du programme canadien PEP ou à celles du programme américain Customs Trade Partnership Against Terrorism (C-TPAT). Pour plus de renseignements, consultez le document Expéditions rapides et sécuritaires (EXPRES) pour les points d'entrées Canada - États-Unis, composez le 1 800 959-2036, ou visitez http://www.cbsa-asfc.gc.ca/prog/fast-expres/menu-fra.html

Contrôles des exportations en direct (CEED) – Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
Le Système des contrôles des exportations en direct (CEED) est une application électronique conviviale ou les exportateurs peuvent remplir leurs demandes de licence, de certificat et faire des modifications en ligne. Le système offre plusieurs fonctionnalités dont la production des rapports trimestriels d'utilisation des marchandises militaires en ligne, ou encore, imprimer certaines licences directement de vos bureaux. Pour plus de renseignements, composez le 1 877 808-8838, consultez le document Système des contrôles des exportations en direct (CEED)  ou visitez http://www.dfait-maeci.gc.ca/trade/eicb/EXCOL/excol-fr.asp

Renseignements sur les taux tarifaires étrangers et l’accès aux marchés pour les exportateurs canadiens – AÉCIC
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=Services&cid=1081944213277&lang=fr

8. Documentation et logistique

Contrat

Les contrats internationaux et leurs subtilités
Une fois que votre client et vous aurez convenu du marché, il vous faudra rédiger un contrat abordant tous les aspects de la transaction. En gros, cela veut dire qu’une partie fait une offre et que l’autre l’accepte. Les modalités régissant cet échange constituent le contrat, qui peut être exécuté en vertu de la loi. Pour vous protéger au maximum, il serait très judicieux de recourir aux services d’un juriste spécialisé en commerce international qui vous aidera à éviter les embûches juridiques et, au besoin, à régler des différends.

Comprendre la « loi qui s’applique »
Certaines questions sont communes à tous les contrats internationaux, mais encore faut-il savoir quelles sont les lois régissant le contrat. Des problèmes surgissent dans les contrats commerciaux internationaux en raison des différences entre les lois des pays en cause. Lorsque différentes lois s’appliquent, les résultats peuvent varier énormément, et des droits importants peuvent en dépendre. Par exemple, dans certains pays, la loi exige que le contrat soit écrit alors que dans d’autres, la loi ne l’exige pas. Selon certaines lois, des personnes qui ne sont pas parties à un contrat peuvent avoir des droits, tandis qu’en vertu d’autres lois, ce n’est pas le cas. Il est donc essentiel d’établir dès le départ quelles sont les lois régissant le contrat.

Livraison de la marchandise
Votre contrat devrait préciser le lieu de la livraison. Dans le domaine international, on utilise habituellement des termes du commerce international tels que coût, assurance, fret (CAF) ou franco à bord (FAB).

Modalité de paiement

En commerce international, il existe plusieurs techniques courantes pour payer les factures : avances de fonds, lettre de crédit, crédit documentaire, recouvrement d’effets et compte ouvert. Nous les présentons par ordre croissant de risque pour votre entreprise.

Avances de fonds
Les avances de fonds sont l’option la plus sûre pour un exportateur, puisqu’elles éliminent tout risque de non-paiement et augmentent le fonds de roulement. Malheureusement, peu d’acheteurs étrangers acceptent de payer d’avance en espèces, sauf dans certains cas lorsque les produits ou les services sont spécialement commandés. Pour les services, une provision peut être versée au moment de la signature du contrat, après quoi des paiements proportionnels sont déterminés en fonction des prestations échelonnées.

Lettre de crédit
Les lettres de crédit procurent une certaine sécurité tant à l’importateur qu’à l’exportateur en confiant aux institutions bancaires la responsabilité de recevoir et de vérifier les documents d’expédition et de garantir les paiements. Une lettre de crédit peut permettre l’imputation des coûts de financement d’une transaction à l’exportateur ou à l’importateur. Des dispositions peuvent être prises tant pour des paiements à vue que pour des paiements à terme.

Crédit documentaire
Les exportateurs peuvent aussi se servir de crédits documentaires à vue et à terme. Un crédit documentaire demandant une traite à vue signifie que l’exportateur peut recevoir un paiement à vue, c’est-à-dire sur présentation de la traite à la banque. Un crédit documentaire à terme, en revanche, peut permettre que des paiements soient effectués à des échéances de 30, 60, 90 jours ou à une date ultérieure précisée.

Recouvrement d’effets
Dans un recouvrement, vous expédiez des produits à un importateur (votre client) et faites parvenir les documents d’expédition à une banque chargée de l’encaissement, qui obtient le paiement de l’importateur en échange des documents. Vous obtenez ensuite l’argent de la banque. En cas de recouvrement, vous êtes exposé aux risques du crédit liés à l’importateur jusqu’à ce que vous obteniez le paiement. Autrement dit, aucune banque n’a la garantie que vous serez payé et vous êtes tenu de financer l’expédition jusqu’à ce que le client reçoive les produits et effectue son paiement au moyen d’une traite à vue ou à terme.

Compte ouvert
Les modalités du compte ouvert exigent que l’exportateur expédie les produits et transfère le titre au client avant que le paiement soit fait. En pareil cas, vous êtes complètement exposé à tout risque de crédit relatif à l’importateur jusqu’à la réception du paiement. De plus, du fait que les échéances d’un compte ouvert sont en général de 30, 60, 90 jours ou plus avant que le paiement soit dû, c’est vous qui financez pour ainsi dire la transaction.

Expédition

Code SH pour votre produit
Le Système harmonisé (SH) facilite le commerce international en simplifiant les formalités douanières, la collecte de statistiques sur le mouvement des marchandises et le travail des agents de transport et des industriels. Le SH harmonise les données douanières et offre une méthode commune pour désigner et codifier les différentes marchandises. Vous devrez connaître le code SH correspondant à vos produits afin de remplir la déclaration d’exportation et pour savoir quels droits de douane seront applicables dans le pays où vous exportez vos produits. Pour plus de renseignements, composez le 1 800 263-1136, ou visitez http://www.statcan.ca/francais/tradedata/cec/index_f.htm

La déclaration d’exportation
Vous devez présenter une déclaration d’exportation et, lorsqu’il y a lieu, les permis, licences et certificats requis s’il s’agit de marchandises contrôlées, prohibées ou restreintes. Vous pouvez présenter votre déclaration d’exportation d’une des façons suivantes :

  • Par le programme de la Déclaration d’exportation canadienne automatisée (DECA)
  • Par le formulaire B13A, Déclaration d’exportation
  • Par la déclaration sommaire (réservée aux exportateurs de marchandises à faible risque qui effectuent des exportations de façon régulière et ont rempli certaines exigences douanières précises)

Pour plus de renseignements, consultez le document L'exportation de marchandises du Canada, ou consultez le guide des douanes pratique à l’intention des exportateurs

Documents d’expédition
Les documents d’expédition sont préparés par l’exportateur ou par le transitaire. Ils permettent aux marchandises de franchir la douane, d’être chargées à bord d’un véhicule de transport et d’être acheminées à destination. Les principaux documents d’expédition sont les suivants :

  • la facture commerciale;
  • la liste de marquage ou bordereau d’expédition spécial;
  • le certificat d’origine;
  • le certificat d’assurance; et
  • le connaissement.

Document d’encaissement
Le document d’encaissement le plus important est probablement la facture commerciale, qui décrit en détail les produits et indique la somme que doit payer l’acheteur étranger. Ce document est également utilisé pour les formalités douanières. Il existe d’autres documents d’encaissement dont :

  • le certificat d’origine;
  • le certificat d’inspection (utilisé pour vérifier que les produits n’ont aucun défaut); et
  • les licences d’importation et d’exportation (par exemple, certificat d’origine exigé par l’ALENA).

Certificat d’origine
D’après la Loi sur les douanes, tout exportateur de marchandises vers un pays visé par certains accords, à l’égard desquels un traitement tarifaire sera demandé en vertu d’un accord de libre-échange, doit certifier, par écrit, que les marchandises exportées ou devant être exportées du Canada vers certains pays respectent les règles d’origine énoncées dans les accords de libre-échange. Pour plus de renseignements, composez le 1 800 959-2036, ou visitez http://www.cbsa.gc.ca/import/accountingintro-f.html#P217_28961

Documents d’exportation
Les documents d’exportation font état des éléments suivants : description des marchandises, conditions de vente, titres de propriété et preuve d’assurance, et certifient que les marchandises respectent des normes ou un niveau de qualité donnée. Les expéditions outre-mer nécessitent plusieurs documents.

Livraison des produits
Il existe quatre modes de transport (camion, train, avion, bateau) pour acheminer vos produits chez vos clients. Le choix du ou des moyens les plus efficaces est très important pour le succès de la transaction.

Utiliser les incoterms
Pour assurer l’uniformisation des termes utilisés dans le commerce international et éliminer au maximum les malentendus, la Chambre de commerce internationale a élaboré un ensemble de termes connus sous le nom d’incoterms.

Transitaires et courtiers en douane
Il y a une multitude de documents à remplir pour expédier des produits à l’étranger. Cependant, les exportateurs s’en chargent rarement seuls et font plutôt appel aux services d’un transitaire et d’un courtier en douanes.

Transitaires – Le recours à un transitaire vous permettra de réduire les délais de livraison et de service à la clientèle. Nombre de transitaires se spécialisent dans l’expédition vers certains pays, tandis que d’autres se concentrent sur certains types de produits. Et si vous avez convenu d’un règlement par lettre de crédit, un bon transitaire vous aidera à clarifier les conditions de la transaction.

Le transitaire peut négocier en votre nom les tarifs des compagnies de navigation, des compagnies aériennes, des entreprises de camionnage, des courtiers en douane et des sociétés d’assurances. Vous pouvez lui demander de se charger de tous les aspects logistiques, ou simplement de négocier un tarif d’expédition.

Courtiers en douane – Les courtiers s’occupent du dédouanement des marchandises, de la préparation des documents douaniers et du règlement des droits de douane qui s’appliquent à l’exportation des biens. Ils peuvent par ailleurs vous renseigner sur les dernières révisions des droits de douane et d’autres changements dans le domaine.

Répertoire des courtiers en douanes agréés – Agence des services frontaliers du Canada  http://www.cbsa-asfc.gc.ca/services/cb-cd/menu-fra.html

Emballage des marchandises
Si vous voulez que vos clients reçoivent vos produits à temps, en bon état et sans autre formalité à remplir, vous devez veiller à ce qu’ils soient emballés, marqués et étiquetés correctement.

Deux guides pratiques : Arrimage sécuritaire – Guide pour les exportateurs et Emballage à l’exportation – Guide pour les exportateurs. Pour les consulter, rendez-vous au site Web http://www.infoexport.gc.ca/shipping/menu-f.htm et cliquez sur le lien Expédition et distribution internationale.

Marquage et étiquetage
Vos produits doivent être soigneusement étiquetés. Les indications apposées sur le conteneur doivent faire état des mentions suivantes : nom de l’acheteur, port d’entrée, poids net, poids brut, pays d’origine et, le cas échéant, toute mise en garde. Tous les articles que renferme chaque conteneur doivent être énumérés sur le bordereau d’expédition et les renseignements doivent concorder avec l’information figurant sur le connaissement ou sur tout autre document d’expédition. Si l’étiquetage, l’emballage ou le matériel publicitaire de vos produits est assujetti à certaines règles, respectez-les à la lettre. Vos produits risquent en effet d’être bloqués à la frontière si, par exemple, vos étiquettes enfreignent une règle visant l’indication du poids du produit ou des normes d’installation électrique.

Assurance fret
L’assurance fret est plus importante pour le transport international que pour le transport intérieur, car les transporteurs internationaux n’assument pas l’entière responsabilité des marchandises pendant le transport par voie maritime ou aérienne. Dans bien des cas, les conditions de vente prévoient que le vendeur assume cette responsabilité jusqu’à ce que les marchandises soient livrées à l’acheteur étranger. C’est pourquoi l’exportateur doit absolument assurer ses marchandises.

Conservation des documents
Vous devez conserver tous les documents concernant vos exportations, y compris les renseignements se rapportant à la quantité exportée, au prix payé, au pays d’origine et au vendeur initial, les renseignements sur le produit et les autres renseignements connexes. Ces documents doivent être conservés pendant six ans après la fin de l’année civile durant laquelle les marchandises ont été exportées.

Autres ressources :

Fiche sur l’étiquetage
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=GuideFactSheet&cid=1081945275759&lang=fr

Guide sur l’exportation, étape par étape
http://www.cbsa.gc.ca/sme-pme/e-guide-fra.html

Licence d’exportation
http://www.infoentrepreneurs.org/servlet/ContentServer?pagename=CBSC_QC/display&c=Regs&cid=1081944151998&lang=fr

Déclaration d'exportation canadienne automatisée (DECA) – Statistique Canada
Ce système permet aux exportateurs et à leurs mandataires de transmettre leurs déclarations d'exportation complétées. Les exportateurs doivent déclarer les marchandises qui sont expédiées directement vers un pays autre que les États-Unis. Pour plus de renseignements, composez le 1 800 263-1136, ou visitez http://www.statcan.ca/francais/exports/index_f.htm

Transitaire international – Association des transitaires internationaux canadiens
Service de préparation de l'itinéraire le plus économique pour le transport des marchandises; préparation des documents liés au transport et au paiement des marchandises, aux assurances et aux formalités douanières. Pour trouver un transitaire : consulter les pages jaunes du bottin sous la rubrique « Transitaires ». Pour plus de renseignements, composez le 1 866 282-4332, ou visitez http://www.ciffa.com   (anglais seulement)

Chambres de commerce étrangères
Les chambres de commerce étrangères établies au Québec favorisent les relations commerciales entre le Canada et leur pays respectif.  Leurs membres sont des entreprises commerciales ou industrielles, des associations et des personnes intéressées aux échanges commerciaux et aux investissements.  La nature et l'étendue des services varient selon leurs ressources.

Commerce des services
Ce site vise à donner aux Canadiens de l'information concernant les négociations internationales dans le secteur des services et à faciliter la consultation et la rétroaction par rapport aux objectifs des Canadiens dans le cadre de ces négociations. Il contient de l'information sur l'AGCS, l'accord mondial sur l'ouverture des marchés des services; de l'information sur d'autres négociations et discussions ayant trait au commerce des services; un guide sur les accords internationaux existants concernant les services; un éventail d'outils pour aider les exportateurs de services; et un moyen de nous faire connaître vos points de vue. Pour plus de renseignements, visitez http://www.international.gc.ca/trade-agre
ements-accords-commerciaux/services/index.aspx?lang=fr  

Regroupement des professionnels de l'exportation (REPEX)
Le Regroupement rassemble des individus spécialisés en développement international des affaires dans le but de faciliter le réseautage entre experts. Il vise aussi à faire reconnaître et d’accroître les compétences de ses membres. Pour plus de renseignements, composez le 514 387-9009, ou visitez http://www.repex.qc.ca

Carnet ATA – Chambre de commerce du Canada
La Division des affaires internationales offre divers services et activités qui visent à multiplier les débouchés commerciaux pour les entreprises canadiennes partout dans le monde.  La Chambre émet les Carnets ATA et diffuse également les publications de la Chambre de commerce internationale. Afin de faciliter le commerce international, l'Organisation mondiale des douanes (OMD) a adopté la « Convention douanière sur le carnet ATA pour l'admission temporaire des marchandises ». ATA est l'acronyme des termes français et anglais « Admission Temporaire/Temporary Admission ». La Convention vise trois grandes catégories de marchandises échangées à l'échelle internationale : les échantillons commerciaux; les marchandises présentées ou utilisées à une foire commerciale, un salon professionnel, une exposition ou un événement semblable, et le matériel professionnel. Pour plus de renseignements, consultez le document Carnet ATA, composez le 514 866-4334, ou visitez www.chamber.ca/carnet

Équipes sectorielles commerciales Canada – Industrie Canada
Les équipes sectorielles commerciales assurent la collaboration du gouvernement et de l'industrie en vue de coordonner la planification et les activités liées à la promotion du commerce dans des industries clés. Pour plus de renseignements, visitez http://escc.ic.gc.ca/epic/internet/intfas.nsf/fr/Home

Solution de maître d'oeuvre international – Corporation commerciale canadienne (CCC)
La Corporation met à la disposition des exportateurs canadiens un large éventail de services d'administration de contrats qui aident ces entreprises à profiter des occasions du marché et qui accroissent leurs chances de remporter des ventes aux meilleures conditions possibles. Pour plus de renseignements, consultez le document Solution de maître d'oeuvre international, composez le 514 283-8791, 1 800 748-8191, ou visitez http://www.ccc.ca/fre/bus_forExporters_sovereignContract.cfm

9. Financement

Planifier le financement de vos exportations
On parle souvent de petites entreprises qui se sont taillé une place en très peu de temps sur le marché d’exportation. Cependant, les projets d’exportation les plus rentables reposent sur un effort de longue haleine. Même si le Canada est l’un des pays les moins chers du monde pour les entreprises, les coûts d’exportation peuvent être importants. C’est pourquoi votre campagne d’exportation aura besoin de la stabilité financière et de la solidité que procurent les rentrées de fonds fiables.

Pour la liste des programmes de financement pour l’exportation, consultez le document  Financement d'une entreprise.

Autres ressources :

Sources Finance EXPORT
Sources Finance EXPORT aide les petites entreprises canadiennes à comprendre et à utiliser les outils d’information liés à chaque étape du cycle des transactions d’exportation, depuis la préparation à l’exportation jusqu’à l’étape finale du paiement, en passant par le recensement des possibilités, la préparation en vue d’une réponse à un appel d’offres, l’attribution du contrat et la production. Cet outil vous aidera à déterminer le financement qu'il vous faut et à repérer l'organisation qui peut vous l'accorder. https://www.edc.ca/edcapp/ExportFinanceGuide/eff_f.asp

Guide de l'exportation pour les PME en direct – Banque Royale
Ce guide présente différentes avenues pour l'exportation et explique les diverses sources de financement possibles. Pour plus de renseignements, visitez http://www.banqueroyale.com/pme/guides/export/index.html

Introduction aux aspects financiers de l'exportation : Guide pour exportateurs canadiens
Ce que vous devez savoir au sujet du financement des exportations sous forme de questions-réponses : Renseignements généraux; financement à l'exportation; financement particulier à certains marchés. Pour plus de renseignements, visitez http://exportsource.ca/financiers

10. Ressources générales

Agence des services frontaliers du Canada (ASFC)
Le centre d'information est axé sur les besoins des petites et moyennes entreprises, mais peut être utile à l'ensemble des importateurs et des exportateurs. L'ASFC s'est engagée à faciliter de façon proactive les activités d'importation et d'exportation au Canada par le biais d'activités de sensibilisation, de services et de partenariats offrant aux petites et moyennes entreprises les outils et les ressources dont elles ont besoin pour se conformer à la législation et aux exigences. Pour plus de renseignements, composez le 1 800 959-2036, ou visitez http://www.asfc.gc.ca/sme/menu-fra.html

Banque de développement du Canada (BDC)
Soutient les PME en leur fournissant du financement souple, des services de consultation abordables et du capital de risque. Pour plus de renseignements, composez le 1 877 232-2269 ou le bureau le plus près de chez vous, ou visitez http://www.bdc.ca/fr/my_project/Projects/exporting.htm

Corporation commerciale canadienne (CCC)
Permet aux entreprises canadiennes d’accéder à des débouchés internationaux et facilite le commerce avec des acheteurs des autres pays – principalement dans les marchés du secteur public. Pour plus de renseignements, composez le 1 800 748-8191, ou visitez http://www.ccc.ca

Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
Les AÉCIC regroupent « à un guichet unique » des services commerciaux destinés aux entreprises canadiennes qui sont prêtes à exporter ou qui font déjà du commerce avec l'étranger. Le personnel des AÉCIC peut vous conseiller sur la planification des exportations et les études de marché, conseils en matière d'exportation, vous renseigner sur les programmes d'expansion des exportations, les foires et les missions commerciales.  Pour plus de renseignements, composez le 1 800 267-8376 ou visitez http://www.international.gc.ca/index.aspx?lang=fr

Exportation et développement Canada (EDC)
Faire des affaires à l'étranger offre des perspectives exaltantes, mais comporte aussi des risques de crédit considérables. Voilà pourquoi EDC a créé une équipe de spécialistes pour les petits exportateurs intéressés par l'assurance-créances à l'exportation et un soutien financier à l'exportation. Le programme vise toute entreprise exportatrice, peu importe la taille et le secteur économique (y compris les services). EDC exige généralement au moins 50 % de contenu canadien. Pour plus de renseignements, consultez le document Exportation et développement Canada, composez le 1 866 283-2957, ou visitez http://www.edc.ca

Centre des occasions d'affaires internationales (COAI)
Le COAI offre un service de jumelage faisant le lien entre les acheteurs étrangers et les entreprises canadiennes. Le COAI  a mis au point un système de repérage électronique désigné e-Leads® avec lequel les débouchés d'affaires internationaux seront acheminés directement au bureau de l'entreprise canadienne par l'acheteur étranger. Pour plus de renseignements, consultez le document Centre des occasions d'affaires internationales (COAI), composez le 613 996-2635, ou visitez http://www.coai.gc.ca

Réseau des entreprises canadiennes (REC) – Industrie Canada
Système informatisé de données qui contient le profil de plus de 50 000 entreprises canadiennes. Ce système contient des renseignements détaillés sur les personnes-ressources, les produits, les services, l'expérience en matière de commerce et la technologie. REC dispose de centaines de répertoires spécialisés d'entreprises dans les domaines de la fabrication, des services et des produits. Pour plus de renseignements, consultez le document Réseau des entreprises canadiennes, composez le 1 800 328-6189, ou visitez http://www.ic.gc.ca/epic/site/ccc-rec.nsf/fr/Home

Guide de soumissions à des projets de développement international 
 Cherche à présenter un carnet de route complet et pratique pour profiter d’occasions d’affaires en matière de développement international dans le cadre de projets financés par les banques multilatérales de développement (BMD), les organismes des Nat ions Unies, l’Agence canadienne de développement international (ACDI), les organismes étrangers de développement bilatéral et d’autres sources de financement du développement international.http://exportsource.ca/soumissions

Équipe Commerce Québec
Équipe Commerce Québec travaille en partenariat avec des organismes des secteurs privé et public (le Réseau commercial régional au Québec) afin d'offrir aux entreprises des services harmonisés ou intégrés répondant à leurs besoins dans le cadre de leur développement sur les marchés internationaux. La mission : offrir aux entreprises des services de qualité pour les aider à réussir sur les marchés mondiaux. Pour plus de renseignements, consultez le document Équipe Commerce Québec, ou visitez http://www.eciq.net/nouveau_public/site/fr/index.htm

Ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation (MDEIE)
Les directions régionales constituent la porte d’entrée du Ministère pour les entrepreneurs qui souhaitent exporter. Les conseillers régionaux du MDEIE sont présents dans chacune des régions du Québec. Le site Web du MDEIE contient des études, analyses et répertoires liés au commerce international ainsi que des références aux programmes et aux services du Ministère et autres organismes de soutien. Pour plus de renseignements, composez le 418 691-5950, 514 499-2550, 1 866 463-6642, ou visitez http://www.mdeie.gouv.qc.ca/index.php?id=8

Centre de recherche industrielle du Québec (CRIQ)
Le CRIQ vous offre une gamme de services pour faire face aux contraintes techniques reliées à la commercialisation de vos produits : Innovation technologique (RetD), Information industrielle, Bilan normatif (tout sur les normes et règlements qui s'appliquent à un produit dans un marché donné), Recherche de fournisseurs et d'équipements, Essais de qualification/certification, Service de consultation et d'évaluation de produit, Installations d'essais uniques au Québec, reconnues internationalement. Pour plus de renseignements, composez le 418 652-2250, ou le 1 800 667-2386, poste 2250, ou visitez http://www.criq.qc.ca/fr/0100_enaff/p0110_criq_exportation.html

Fondation Asie-Pacifique du Canada
La fondation est un organisme à but non lucratif qui a le mandat d'enrichir les expertises et les connaissances mutuelles des peuples du Canada et de l'Asie Pacifique, de diffuser de l'information et des analyses à ce sujet, de développer des réseaux de relations et de promouvoir le commerce et les investissements. Pour plus de renseignements, consultez le document Fondation Asie Pacifique du Canada, composez le 604 684-5986, ou visitez http://www.asiapacific.ca/francais/index.cfm

Manufacturiers et exportateurs du Canada
Connus sous le nom d'Alliance des manufacturiers et exportateurs du Canada, les MEC résultent de la fusion qui s'est faite entre l'Association des manufacturiers canadiens (AMC) et l'Association des exportateurs canadiens (AEC). Sa mission consiste à stimuler la compétitivité de l'industrie canadienne et la croissance de ses exportations. Pour plus de renseignements, composez le 514 866-7774, 1 800 363-0226, ou visitez http://www.cme-mec.ca

Bureau de normalisation du Québec (BNQ)
Ce centre est accrédité par le Conseil canadien des normes comme organisme de normalisation. Il exerce ses activités dans l'élaboration des normes, la certification de produits et services et l'enregistrement de systèmes Pour plus de renseignements, composez le 418 652-2238, 1 800 386-5114, ou visitez http://www.bnq.qc.ca

Affaires consulaires – Information et assitance aux canadiens à l’étranger
Ce guide offre de l’information et de l’aide aux Canadiens qui vivent et qui voyagent à l’étranger. Pour plus de renseignements, composez le 1 800 267-6788, ou visitez http://www.voyage.gc.ca

Outils

Répertoire des Bureaux commerciaux du Canada à l'étranger – Affaires étrangères et Commerce international Canada (AÉCIC)
http://www.infoexport.gc.ca/ie-fr/Directory.jsp

Convertisseur universel de devises – Banque du Canada
Outil interactif qui convertit les devises en utilisant les taux de change les plus récents en direct. http://www.banqueducanada.ca/fr/taux/exchfo-f.html 

En conclusion

Nous espérons que l’information fournie dans cet Info-Guide vous a été utile. Découvrez plusieurs autres documents, outils et liens intéressants sur notre site Web.

Si vous avez besoin de plus d’informations d’affaires, nos agents sont disponibles pour vous renseigner gratuitement sur les programmes, services et règlements gouvernementaux fédéraux, provinciaux, municipaux, et sur certains programmes et services du secteur privé.

Nous vous offrons un service de bibliothèque gratuit pour vos recherches ainsi qu'un accès à des bases de données et à des sites d'intérêt pour les gens d'affaires.  Nos spécialistes de l'information sont à votre disposition pour répondre à vos demandes d'information stratégique.

N’hésitez pas à communiquer avec Info entrepreneurs au 514 496-4636 ou Ressources Entreprises au 418 649-4636. En région, composez le 1 888 576-4444.

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Mise à jour : 2008-01-18

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