Rédiger le plan d'affaires internationales

Les principaux lecteurs et utilisateurs du plan d'affaires internationales (PAI) sont des dirigeants d'entreprise, des actionnaires, des institutions financières de même que certains organismes privés ou publics (ministères, agences, etc.). Ce document doit donc répondre à des besoins très différents et représenter la feuille de route permettant à l'entreprise d'accroître sa présence et sa performance à l'étranger. Le plan d'affaires internationales est une composante du plan d'affaires de l'entreprise, si bien qu'il doit y avoir cohérence stratégique entre ces deux documents.

La réalisation d'un diagnostic des capacités de l'entreprise à l'international est un préalable essentiel à une analyse rigoureuse et une planification réaliste.  Le MDEIE propose des outils pour faire ce diagnostic à l'international.

Pour rédiger le plan d'affaires internationales, il faut de suivre le modèle présenté et répondre en des termes clairs et concis aux questions posées sur les aspects suivants : 

• Renseignements sur l'entreprise
• Produits-marchés internationaux
• Objectifs du projet international
• Stratégies d'entrée
• Plans tactiques
  • Marketing et ventes
  • Ressources humaines
  • Finances
  • Opérations
• Risques et plans de contingence
• Programme de mise en oeuvre
• Annexes

Renseignements sur l'entreprise

Les renseignements de la section sur l'entreprise sont essentiellement tirés de son plan stratégique d'affaires, de son diagnostic international ainsi que d'une lecture du contexte international.

On y retrouve sa mission, les buts et objectifs visés par le plan d'affaires internationales, son historique et sa situation actuelle, particulièrement en ce qui a trait aux forces, faiblesses, défis et enjeux.  Cette section reprend les constats du diagnostic international et les compare aux données relatives aux contextes concurrentiel et économique internationaux fournies par la veille stratégique.

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Produits-marchés internationaux

Cette section décrit le choix de l'entreprise en ce qui concerne les couples produits-marchés sur lesquels porte le projet international. Cette décision, qui constitue l'une des principales composantes de la stratégie internationale de l'entreprise, doit donc résulter d'une bonne compréhension de ses atouts ainsi que d'une lecture appropriée du contexte international. On y dresse le portrait des marchés étrangers et des diverses options qui s'offrent à l'entreprise quant à l'approvisionnement, à la commercialisation, à l'investissement, etc.

Le lecteur du plan d'affaires à l'international doit ici pouvoir se familiariser davantage avec les caractéristiques des marchés visés, si bien qu'on devrait notamment y retrouver les renseignements suivants présentés de façon succincte :

• taille du marché
• segmentation
• profils sociodémographique et socioéconomique
• tendances de la demande
• processus d'achat (critères, fréquence, volume, etc.)

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Objectifs du projet international

Les objectifs sont des hypothèses de résultats que l'entreprise se propose d'atteindre et reposent sur l'information recueillie et analysée soigneusement par l'entreprise. Tous les efforts, investissements et actions de l'entreprise quant à son projet international viseront ces objectifs.

Les objectifs sont normalement décrits sur trois à cinq ans et comprennent :

• les parts de marché projetées en pourcentage
• les ventes projetées en dollars et en unités
• la marge bénéficiaire escomptée sur chaque couple produit-marché

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Stratégies d'entrée

On y explique et justifie le choix des moyens utilisés pour pénétrer les marchés visés (exportation, importation, succursale de vente, cession de licence, franchise, coentreprise, investissement direct, etc.). Le contenu doit ainsi décrire la stratégie d'entrée qui offre les meilleures chances d'atteindre les objectifs présentés précédemment. Une multitude de facteurs doit être considérée dans la définition de ce mode d'entrée, par exemple :

• la nature du produit
• la longueur du canal souhaité
• la capacité de production utilisée
• les droits de douane
• les barrières non tarifaires
• les barrières tarifaires
• la connaissance du marché visé et de la langue
• les ressources financières de l'entreprise
• le degré de protection des droits de propriété intellectuelle
• la façon dont les clients perçoivent les entreprises étrangères

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Plans tactiques

La section des plans tactiques doit décrire l'ensemble des moyens et des opérations à mettre en oeuvre afin d'atteindre les objectifs du projet international. Chacune des sous-sections ci-après doit préciser de quelle manière, dans quelle mesure et avec quelle vision les ressources et efforts de l'entreprise seront investis. À noter que chaque plan tactique est relié à tous les autres plans tactiques. Aussi, une cohérence stratégique doit-elle prévaloir entre ces derniers et la stratégie d'entrée retenue.

On y retrouve donc les plans suivants :

• Marketing et ventes
• Ressources humaines
• Finances
• Opérations

Marketing et ventes

Dans cette sous-section, le lecteur doit pouvoir comprendre la pertinence, les politiques et les modalités d'application du marchéage international de l'entreprise :

• produit (adaptation, certification, normalisation, etc.)
• prix (écrémage, suiveur, pénétration, etc.)
• publicité et promotion (foire, mission, site Internet, force de vente, etc.)
• distribution et logistique (choix du transporteur, C-TPAT, et choix des circuits de distribution et des partenaires)
• service après-vente (niveau de service)

Ressources humaines

Le contenu de cette sous-section doit exposer les politiques et mécanismes prévus pour la dimension RH du projet international. Un organigramme de l'équipe dédiée au projet international doit indiquer quelles personnes en font partie et quels sont leurs rôles respectifs. Les éléments suivants pourraient faire l'objet d'explications en quelques lignes :

• équipe dédiée au projet international
• dotation
• formation
• évaluation
• rémunération

Finances

Ce plan tactique est relié étroitement aux états financiers présentés en annexe et doit exposer les mesures envisagées pour accroître l'efficacité des opérations financières internationales du projet :

• calcul du prix à l'exportation (relié au plan marketing)
• gestion des créances internationales (choix des modes de paiement : lettres de crédit, recours à l'assurance crédit d‘EDC, etc.)
• gestion du change étranger (recours aux contrats de change à terme, aux options sur devises, aux systèmes de trésorerie, etc.)
• financement (recours à l'emprunt ou au capital, recours à l'affacturage, etc.)
• mécanismes de production des rapports financiers

Opérations

Cette sous-section, qui porte sur le plan tactique de la production, doit expliquer, en quelques lignes, dans quelle mesure les éléments suivants doivent s'adapter au projet international ou s'harmoniser avec celui-ci :

• capacité de production
• approvisionnement (sous-traitance et délocalisation à l'étranger)
• équipement et technologie
• normes et certification
• assurance qualité
• R-D (sur les processus et produits)

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Risques et plans de contingence

Il s'agit ici de présenter en premier lieu les principales menaces auxquelles le projet international est exposé, puis d'élaborer des moyens ou mécanismes visant à y faire face.

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Programme de mise en oeuvre

La mise en oeuvre comprend les aspects opérationnels du plan, soit un échéancier prenant la forme d'un calendrier d'exécution décrivant le détail des activités, des échéances et des personnes-ressources visées.
On y retrouvera une description des systèmes de veille et de contrôle.  Les composantes suivantes en sont quelques exemples :

• marketing (méthodes ou systèmes de collecte et d'analyse des renseignements sur le marché et l'environnement)
• force de vente (remontée de l'information venant de l'équipe de vente : représentants, agents et distributeurs)
• CRM (systèmes de gestion de la relation client)
• tableaux de bord (indicateurs clés)

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Annexes

Diverses annexes peuvent être ajoutées au plan d'affaires internationales. On devrait y retrouver, à tout le moins une description des membres de l'équipe dirigeante et les coordonnées de l'entreprise, les états des résultats et un bilan visant les activités internationales. Finalement, il serait sûrement à propos d'y intégrer un calcul du prix de revient (prix à l'exportation) des différents couples produits-marchés.

Pour plus d'information

Le Ministère propose différentes formations sur les meilleures pratiques d'affaires. Plusieurs des formations proposées concernent l'exportation. Ainsi, le plan d'affaires présenté dans cette page Web est expliquée plus à fond au cours de la formation Plan d'affaires internationales, qui donne de plus accès à des outils en ligne et à un exemple concret et détaillé de plan d'affaires.

Les conseillers régionaux du Ministère sont présents dans chacune des régions du Québec. Pour les joindre, il suffit de communiquer avec la direction régionale appropriée.