• Segmentation du marché
• Description des types de commerces
• La grande distribution alimentaire
• Les groupes de distribution spécialisée
• Caractéristiques de la grande distribution française
• Accéder au marché
• Conseils pratiques
• Pour plus d'information

Segmentation du marché

Le marché du commerce de détail est évalué à 650 milliards de dollars¹ par an, incluant les taxes.

INSEE : Comptes commerciaux de la Nation.
1. INSEE Première, année 2003. Calculs effectués selon le taux de change de 1 euro = 1,62 $.

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Description des types de commerces

Petits magasins

• Boutiques situées au centre-ville et commerces de petite taille
• Surface de 120 m² et moins
• Service traditionnel ou libre-service

Grande distribution : chaînes de grandes surfaces avec rayon alimentaire

• Supérettes - Surface de 400 m² et moins, libre-service, assortiment réduit.
• Supermarchés - Surface de 400 m² à 2 500 m²
• Hypermarchés - Surface de plus de 2 500 m², assortiment large mais peu profond (beaucoup de produits différents, mais peu de choix dans chaque produit), bas prix.
  Exemple : Carrefour, Auchan

Grands magasins

• Généralement situés au centre-ville
• Offre de 200 000 articles différents
• Assortiment large et profond (beaucoup de produits et beaucoup de choix dans chaque produit)
• Exemples : Printemps et Galeries Lafayette

Magasins populaires

• Situés au centre-ville ou en banlieue
• Assortiment restreint
• Articles milieu et bas de gamme
• Exemple : Monoprix

Grandes surfaces spécialisées

• Meuble, vêtement et électroménager
• Libre-service
• Exemples : Darty, Décathlon et Toys R'us

Autres forme de commerce de détail

• Vente par correspondance (VPC)
• Vente directe à domicile, par téléphone, en marchés
• Vente par l'intermédiaire de marchands dans les foires et les marchés
• Vente par Internet

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La grande distribution alimentaire

Source : Linéaires - Le Planogramme 2004. Calculs effectués selon le taux de change de 1 euro = 1,62 $.

Leclerc et Super U

Les achats de ces deux grands distributeurs sont regroupés au sein de la centrale d'achat Lucie.

Casino et Auchan

Ces deux grands sont partenaires au sein d'International Retail and Trade Service (IRTS). L'IRTS est une société de prestation de services internationaux, qui permet le regroupement d'achats et la promotion de produits de certaines PME sur les marchés extérieurs.

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Les groupes de distribution spécialisée

Grandes surfaces de bricolage (GSB) et jardineries

Amis Verts Centrale, Apex, Botanic, BHV, Brico Dépôt, Bricocentre, Bricoman, Bricomarché, Bricorama, Castorama, Cofaq, Côté Nature, CRJ, Delbard, Decaup, Domaxel, Gamme Vert, Ginisty, Jardiland, Jardival, La Boîte à Outils, Leroy-Merlin, Le Club, Le Chamois, Ma Campagne, Mr Bricolage, Obi, Pollen, Ragt, Saisons & Jardins, Semaphor, SPE Desamais Distribution, Sud Ouest Jardinerie, Système V, Tabur, Thomas Bricolage, Trèfle Vert et Truffaut.

Centres-auto

Adédis, Bricauto, Carrefour Service Automobile, Eldorauto, Feu Vert, Groupe 3 G, Norauto, Recam Sonofadex, Scapauto Leclerc et Stationmarché.

Magasins d'électroménagers, de meubles et d'électronique

Alinéa, Atlas, Authentica, Basika, Boulanger, But, Camif, Connexion, Conforama, Compositions, Crozatier, Darty, Dem, Ena, Eurelco, Eurolot, Expert France, Fly, FNAC, Gerama, Gitem, GPH, Gram, Group Digital, Groupe Référence, Groupe Leader, Groupe Yvrai, Habitat, Home Salons, Homeubles, Ikea, Inter Chaînes, Le Faillitaire, Lévitan, Logitec, Maxiam, Media Saturn France, Mobilier de France, Mobilier Européen, Prodimad, Pulsat, Sacomun, Sagam, Scem, Sesame, Story France, Ucem, Ufem et Virgin Stores.

Parfumerie et magasins de produits de beauté

Alpha, Douglas France, Gephav, Groupe DSP, Marionnaud, Nocibe, Paraland-Beautéland, Parashop Diffusion, Passion Beauté, Séphora, Thelem, TLS Expansion Groupe Elytis, Valescure, Zoom 59.

Magasins d'articles de sport

Andaska, Au Vieux Campeur, Cycleurope Romilly, Giacomelli, Intersport, Décathlon, Go Sport, Kéops, Made in Sport, Pacific Pêche, Société Européenne de Sport, Société de Promotion Commerciale France, Sport 2000, Sport Europe Distribution, Sportner, Super Sport, Véoland Ono et Vitasport.

Magasins de textile et d'habillement

Amec, André, Armand Thierry, C & A, Cache-Cache, Centrale d'Achats Desprez, Camaïeu Femme, Célio, Cogemag, Centrale Vet Affaires, Creeks, Devianne, Devred, DFP International, Diramode, Eram, Etam, Euro Textile, Gap, Hennes & Mauritz, JL International, Kiabi, La Redoute, Magvet, Mango, Marca, Montel et Fils, Morgan, Persyn J, Promod, Scadivet, Société d'Ecoulement de Surstocks, Seveca, Stanford, Tadduni, Tati, UOCR, Vétimarché, Vetura et Zara.

Caractéristiques de la grande distribution française

Concentration sectorielle - La grande distribution française est concentrée dans le domaine de l'alimentation : la grande distribution alimentaire.

Centrales d'achat - Les centrales d'achat qui effectuent les achats et la commercialisation des grands distributeurs, sont au nombre de cinq.

Quasi-totalité des achats - Ces cinq centrales d'achat réalisent plus de 90 % des achats aux fournisseurs.

France entière - Les centrales d'achat couvrent tout le territoire français.

Marque imposée - Les centrales d'achat imposent des produits portant la marque des distributeurs dans tous leurs magasins.

Pouvoir de vente - Les grands distributeurs constituent une puissante machine à vendre.

Pouvoir d'achat - Les grands distributeurs disposent d'un pouvoir financier important.

Pouvoir de persuasion - Les grands distributeurs exercent de fortes pressions sur leurs fournisseurs.

Droit d'entrée - Le producteur qui souhaite devenir fournisseur d'un grand distributeur doit s'attendre à payer un droit d'entrée, surtout si les produits offerts sont distribués toute l'année. Le coût de ce droit varie donc en fonction du distributeur et des produits.

Activités de promotion : des frais non partagés - Les grands distributeurs exigent que les coûts d'opération des activités de promotion proposées par les fournisseurs soient payées par ces derniers : mise en avant, positionnement d'un produit en tête de gondole, démonstration en magasins, etc.

Marge commerciale - Cette marge est relativement réduite.

Négociations annuelles des conditions - Régulièrement, une épreuve de force oppose les fournisseurs aux distributeurs. Les distributeurs demandent différents avantages financiers : ristournes, rabais, remises diverses, délais de paiement plus longs, etc.

Délais de paiement - Les délais de paiement sont variables selon les produits, les clients et les fournisseurs. En moyenne, le paiement est effectué 60 jours, parfois 90 jours, après l'achat.

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Accéder au marché

Distributeurs peu intéressés par les produits étrangers

Les distributeurs, le plus souvent, ne souhaitent pas acheter leurs produits à l'extérieur de l'Union européenne.

• Les démarches d'importation leur paraissent exigeantes.
• Les négociations avec les fournisseurs établis en France semblent plus aisées.

Recourir aux services d'un intermédiaire

La nécessité de recourir aux services d'un intermédiaire pour vendre un produit québécois en France s'impose par elle-même. L'intermédiaire prend alors en charge le produit en assure la mise en marché.

• Mise en conformité avec la réglementation française
• Négociations avec les distributeurs
• Commercialisation par sa force de vente
• Promotion

Intermédiaires

• Importateur non-fabricant : par exemple, un importateur de produits alimentaires exotiques qui distribue le sirop d'érable.
• Fabricant de produits similaires au produit québécois : fabricant d'articles de sport, de jouets, etc.
• Société de services : commercialise des produits ne nécessitant pas d'adaptation au marché français; par exemple, les meubles de jardin.

Vendre en France

• Choisissez un réseau de distribution qui convient à votre produit.
• Déterminez quelles entreprises françaises fournissent des produits à ce réseau.
• Établissez des relations au sein de ces entreprises et proposez l'idée d'un partenariat pour la distribution de vos produits en France.
• Rendez-vous en France pour discuter avec les gens intéressés par votre proposition.
• Choisissez le partenaire qui répond le plus à vos besoins et avec qui vous croyez pouvoir vous entendre.

Circuit de distribution

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Conseils pratiques

Assurez-vous que votre partenaire possède les atouts suivants :

• Marché français couvert en entier - La France est un pays centralisé : les réseaux de distribution sont en général nationaux, pas régionaux.
• Force de vente appropriée.
• Suivi régulier auprès de la clientèle.

Votre capacité de production doit suffire à desservir ce marché de 61 millions d'habitants.

Bien identifier :

• Les occasions d'affaires pour vos produits.
• Quel réseau de distribution convient le mieux à vos produits.
• Le meilleure partenaire potentiel pour vous.

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Pour plus d'information

Madame Christiane Demoulin
Attachée commerciale
Délégation générale du Québec à Paris
66, rue Pergolèse
75116 Paris
FRANCE
Téléphone : (011-33-1) 4067-8500
Télécopieur : (011-33-1) 4067-8509
Courriel

Monsieur Marc Fillion
Chef du pupitre France - Direction Europe
Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation
380, rue St-Antoine Ouest, 5^e étage
Montréal, Québec H2Y 3X7
Téléphone : 514 499-2199, poste 3360
Télécopieur : 514 873-1540
Courriel

MISE À JOUR DU CONTENU : OCTOBRE 2004